Компьютерные компании постепенно смещают акцент с компьютеров как таковых на проблемы их применения, периферийные устройства и разнообразные услуги по системной интеграции. Среди последних наиболее экзотическим и быстро растущим видом бизнеса считается проектирование и установка аудиовизуальных (AV) систем. Число игроков AV-рынка пока исчисляется единицами, а его емкость быстро растет.

О перспективах развития AV-направления с директором компании “Цифровые Системы” Геннадием Клейменовым беседует обозреватель PC Week/RE Иван Рогожкин .

PC Week: Из компании “Русский Стиль”, которая считается широкопрофильным дистрибьютором, вы недавно перешли в фирму “Цифровые Системы”, имеющую более узкую ориентацию и, в частности, специализирующуюся на проекторах для домашнего кинотеатра. Отражает ли этот переход тенденции рынка?

Геннадий Клейменов: Широкопрофильность “Русского Стиля” — дело прошлого. Сейчас компания специализируется на презентационных AV-системах, а компьютерной техникой практически не занимается. Это сознательная и правильная политика. Я сам принимал участие в её выработке. “Русский Стиль” сейчас фактически продвигает презентационные решения, а компьютерное оборудование продает только в том случае, если оно требуется по AV-проекту. В этом плане обе фирмы — “Русский Стиль” и “Цифровые Системы” — достаточно похожи. Правда, к одному и тому же виду деятельности они шли с разных сторон. “Русский Стиль” начинал с компьютерной техники, а “Цифровые Системы” — с домашних кинотеатров. Так что мой переход трудно увязать с тенденциями рынка.

PC Week: А в чем они проявляются сегодня?

Г. К.: Подобные вопросы ставят меня в тупик, потому что основные тенденции не меняются вот уже много лет. То, о чем говорили три года назад, справедливо и поныне. Например, тогда считали, что будет расцветать домашний рынок. Так и есть, расцветает. Другое дело, что в тот момент рынок был еще недостаточно развит.

Сегодня все основные сегменты рынка — домашний, офисный, тяжелых инсталляционных аппаратов — бурно развиваются. Благодаря этому несмотря на довольно высокую конкуренцию, места на рынке хватает всем и все компании быстро наращивают обороты. Подобные процессы, я думаю, сохранятся и в ближайшие годы.

Что же касается технологий, то в этом смысле здесь мало что меняется.

PC Week: По данным компании ITResearch, в 2006 г. в натуральном выражении рынок проекторов вырос на 48%, а в денежном — на 20%. Отсюда можно предположить, что маржа сокращается, следовательно, компаниям нужно как-то оптимизировать свою работу. Каким образом вы решаете эту проблему?

Г. К.: Пока это еще не проблема. Двадцатипроцентный денежный рост — это очень хорошо. В той же Европе, например, наблюдается штучный рост, а денежного нет. Доходность снижается в связи с удешевлением технологий, поскольку цены сильно падают, но пока это происходит в основном из-за снижения отпускной цены производителя. С чем это связано — с усилением конкуренции или с совершенствованием технологий, — это вопрос к производителям. Скорее всего и с тем и с другим. Для торговых компаний пока серьезных изменений нет. Структура цены и прибыльность у них более-менее сохраняются.

Прибыльность, конечно, зависит от продуктового портфеля. Если в нем представлены недорогие офисные марки, маржа “схлопывается” быстрее. Просто потому, что для распространения таких проекторов используются низкоприбыльные каналы. ИT-фирмы к этому привыкли, и у них соответственно своя структура цены. Капиталовложения у них небольшие, по сути идет продажа коробок.

На кинорынке маржа выше, поскольку там тратится больше усилий на продажу техники, организуются профессиональные консультации, демозалы и т. д. Здесь продаются более дорогие изделия.

PC Week: Когда, по вашему мнению, проекторы станут товаром широкого потребления?

Г. К.: Проекторы никогда не будут продаваться так же широко, как те же принтеры в ИT-сфере или телевизоры. Дело в том, что проекторы не так просты в использовании. В перспективе они могут занимать 25—30% от объема продаж телевизоров. И это уже будет массовый рынок.

Цена проекторов сегодня вполне доступна для среднего покупателя, а потому через розничные сети их продается все больше и больше. В сравнении с теми же плазменными панелями проекторы весьма конкурентоспособны. Проблема не в стоимости, а в потребительских свойствах, определяющих сложность инсталляции. Например, дешевые аппараты пока имеют недостаточную яркость, что не позволяет им выйти на массовые продажи и по объемам сравниться с плазменными панелями и LCD-телевизорами. Кроме того, проектор требует более просторного помещения, нежели телевизор. Поэтому при той же цене он всегда будет продаваться в меньших количествах.

PC Week: Чего не хватает потребителям на нашем быстро растущем рынке проекторов?

Г. К.: Несмотря на то что рынок вполне развит, тем не менее советую покупать проекторы в специализированных компаниях, которые предлагают весь спектр услуг. Мало купить аппарат, его нужно правильно установить, а потом еще и обслуживать. Если не брать самые простейшие модели, то проектор — это продукт, который требует консультаций при покупке и специальных решений по установке и обслуживанию.

Люди часто не придают должного значения выбору экрана. Если использовать не тот интерфейс или плохой кабель, качество картинки ухудшается. Также упускается из виду необходимость настройки техники. В результате, покупая дорогой продукт, люди зачастую используют не все его возможности.

PC Week: Если проекторы когда-нибудь станут ширпотребом, качественно обслужить массового покупателя станет проблематично. Как совместить профессиональные инсталляции с увеличением объема продаж?

Г. К.: Пока никак, потому что в розничные сети попадают аппараты, которые устанавливаются людьми самостоятельно. По данным продавцов из розничных сетей, таких как “М.видео” и “Эльдорадо”, очень мало кто из покупателей просит профессиональной помощи при инсталляции.

PC Week: На чем ваша компания сейчас делает акцент -- на массовых моделях начального уровня или на более дорогих аппаратах?

Г.К.: Мы представляем интересы поставщиков, у которых в линейке есть оборудование разных видов: офисные, тяжелые инсталляционные модели (в том числе кинотеатральные), домашние проекторы начального уровня. Разумеется, у них разные потребители и разные каналы продаж. Внутри нашей компании мы строим соответствующие структуры, сотрудники, как правило, специализируются на определенном оборудовании. В этом плане у нас нет приоритетов — мы хотим на всех названных рынках выйти в лидеры. Дешевый рынок привлекает своим объемом, дорогой — интересной техникой и более высокой прибыльностью.

Если брать направления нашей деятельности, то дистрибуция уже хорошо развита. Сейчас мы делаем акцент на развитии системной интеграции — проектах по домашним кинотеатрам и корпоративным решениям.

PC Week: Аналитики отмечают резкое увеличение ассортимента предлагаемых на рынке моделей -- по меньшей мере наполовину. Как это сказывается на вашей работе?

Г. К.: Действительно, в последнее время на рынке появилось много серьезных активных игроков с широкими продуктовыми линейками. Для потребителя это несомненный плюс, поскольку у него расширился выбор. Для нас же в этом есть свои минусы (труднее ориентироваться в продукции) и свои плюсы (мы можем более полно удовлетворить потребности клиента, поскольку всегда можно найти аппарат под любые требования). В целом плюсы перевешивают минусы.

PC Week: В инсталляциях вы используете проекторы только своих поставщиков?

Г. К.: Мы, конечно, стремимся продавать аппараты, которые хорошо знаем. Но если для выполнения проекта необходимо уникальное устройство, которого нет у наших поставщиков, то используем предложения других вендоров.

В нынешнем году около 10% оборота нам обеспечила техника не основных партнеров. В прошлом году этот показатель был меньше.

PC Week: Насколько перспективны сверхкороткофокусные проекторы для домашнего кинотеатра, такие, как Toshiba TDP-ET10 и ET20?

Г. К.: Это очень удобное техническое решение. Перспектива у сверхкороткофокусных проекторов огромная. Они отлично подходят как аппараты начального уровня для дома. Но пока такое решение дороговато. Если цена будет на разумную величину, а не на 20% превышать цену аппарата со стандартным фокусным расстоянием, рынок с удовольствием проглотит этот продукт. Пока таких проекторов предлагается мало, выбор отсутствует. Но если у человека небольшое помещение и ему очень хочется иметь проектор, другого варианта нет.

PC Week: Каковы на ваш взгляд перспективы светодиодной технологии?

Г. К.: Перспективы, я думаю, есть. Светодиоды обещают придать проекторам мощный толчок. Это вопрос не следующего года, а ближайших пяти-шести лет. Технология будет постепенно развиваться, и световой поток у светодиодных проекторов увеличится. Сейчас, например, проекторы массой 1 кг стоят существенно дороже проекторов весом более 2 кг при аналогичных прочих параметрах. Однако применение светодиодов позволит улучшить массогабаритные характеристики проекторов и устранить проблему их сильного нагрева, и тогда проектор может стать универсальным устройством со встроенными DVD-плейером, хорошей акустикой и т. д. Кроме того, светодиодной технологии присущ более широкий спектр излучения, а значит, и лучшее качество картинки. Однако пока текущая яркость светодиодов недостаточна для их широкого внедрения.

PC Week: Вендоры в последнее время озаботились вопросами устойчивости проекторов к повышенной температуре, влажности, пыли и т. д. Насколько это востребовано в наших условиях?

Г. К.: Да, эти функции действительно востребованы. Трудно оценить в числовом выражении, но бары, рестораны, салоны, бассейны — везде, где человек настроен на отдых, — образуют весьма емкий рынок. Тем более что в нашей стране курить разрешено практически везде.

Текущие модели далеко не всегда обеспечивают реальную защиту от агрессивных условий. Компании пока решают вопрос в основном на уровне гарантии. То есть они мало вводят технических нововведений, а просто уверены, что аппарат качественный, а потому прослужит долго в тяжелых условиях. Покупателям, чтобы определиться с выбором, нужно смотреть на конкретные технические решения.

PC Week: Какую долю в бизнесе занимают сопутствующие товары, такие, например, как крепления?

Г. К.: В нашей компании продажи креплений растут быстрее, чем проекторов, потому что мы сравнительно недавно начали работать с подобной продукцией, а с нуля развитие всегда идет интенсивнее. Кроме того, у нас очень известный в этой области партнер — компания Chief. Её доля на мировом рынке составляет 56%. С таким партнером развиваться и расти проще.

Подвеска позволяет разместить проектор наиболее удобным образом, а хорошие кабели и экран -- добиться максимально возможного для конкретной модели качества изображения. Люди начали это понимать, и мы чувствуем, как поднимается отложенный спрос со стороны тех, кто имеет проектор, но до сих пор использует его без специального экрана, с первыми попавшимися кабелями и т. д. Этот рынок очень бурно растет для всех компаний, в том числе для нас.

PC Week: Спасибо за беседу.