В начале октября дистрибьюторская компания RSI провела в Подмосковье 5-й партнерский форум, на котором собрала представителей 140 региональных дилерских компаний из 55 городов России, а также менеджеров своих основных вендоров: APC, Canon, Epson, Fujitsu Siemens Computers, Hewlett-Packard, IBM, NEC, R-Style Computers, Samsung и ZyXEL.

Это мероприятие показало, что в текущих экономических условиях сложившиеся взаимоотношения вендор — дистрибьютор — дилер в большей или меньшей степени устраивают всех участников рынка. Тем не мене четкого представления о том, как эти взаимоотношения будут трансформироваться в свете грядущих объективных перемен, ни у одной из сторон пока нет. И прошедший на форуме трехсторонний круглый стол вызвал больше вопросов, чем дал ответов.

При обсуждении перспектив развития партнерских отношений единства мнений явно не наблюдалось. Разговоры о том, что дистрибуция в скором времени может исчезнуть из торговой схемы и вендоры начнут продавать свою продукцию дилерам напрямую, ведутся давно. Поэтому послушать доводы сторон на своеобразной “очной ставке” было весьма любопытно.

Еще до начала круглого стола в беседе с автором коммерческий директор RSI Вадим Лата выразил уверенность, что как минимум в ближайшие годы в силу ряда причин дистрибуция не умрет, а будет только видоизменяться. В США и Европе, где по сравнению с Россией процессы идут с опережением, крупные дистрибьюторы живы и по сей день. Другое дело, что меняются их функции. Они превращаются в логистический и в некоторой степени финансовый инструмент, помогающий вендору продавать товар.

Нынешняя схема поставок строится на кредитах, поэтому необходимо помнить и о скорости возврата средств. Например, вендоры уже сейчас имеют возможность заключать соглашения с федеральными некомпьютерными сетями (ритейлерами), но в этом случае срок возврата средств может составлять до 90 дней. В настоящий момент вендор переносит финансовый центр тяжести на дистрибьютора, поэтому если последний исчезнет, оставшимся участникам рынка потребуются серьезные дополнительные средства.

Впрочем, даже в самой RSI не все руководство уверено в безоблачном будущем дистрибуции. Председатель совета директоров этой компании Всеволод Крылов поведал участникам круглого стола, что большинство производителей в ближайшие несколько месяцев перейдут на новые условия поставок. По его словам, вендоры вскоре начнут возить грузы напрямую в Москву и продавать их там уже растаможенными. А это означает ни много ни мало, что из списка дистрибьюторских услуг уйдет так называемая таможенная составляющая. Конкретно компании RSI, декларирующей белую схему работы, это на руку, так как у “серых” дистрибьюторов больше не будет ценового преимущества. В игру вступят более цивилизованные конкурентные механизмы: маркетинговая активность, финансовые услуги, логистика, сервис и пр. Что же касается вендоров, то для организации прямых продаж им потребуется увеличить свой штат (не такой значительный на сегодняшний день), обеспечить соблюдение закона о защите прав потребителя (сервисный аспект) и ведение громоздкой бухгалтерии. И тем не менее, удержатся ли вендоры от соблазна подмять под себя бизнес дистрибьютора — вопрос явно неоднозначный.

Впрочем, как считает ряд высказавшихся на круглом столе представителей вендоров, дистрибьютор независимо от каких бы то ни было изменений является незаменимым звеном торговой цепи, с которым крайне удобно работать и у которого есть весьма ценный специфический опыт. По мнению заместителя директора по работе с розничным сегментом рынка компании ZyXEL Якова Долгина, не столь уж важно, как товар будет попадать в страну. В конечном счете вендоры даже могут построить здесь собственные заводы, но охватить такое огромное количество партнеров им будет просто не под силу. Менеджер по работе с партнерами Hewlett-Packard Руслан Павлов подчеркнул, что его компания на мировом рынке уже давно использует все существующие каналы продаж, но реализация товаров через партнеров остается основной статьей ее дохода.

При этом финансовый директор RSI Алексей Филиппов вспомнил неудачную практику компании Canon и отметил, что пока единичные попытки внедрения прямых продаж однозначно свидетельствуют о том, что у вендоров нет ясного понимания российского законодательства и четких представлений об отечественной специфике белого документооборота. Как считает г-н Филиппов, ни один вендор в нынешних условиях не предоставит дилерам те исключительные условия, которые они имеют сейчас. Этот аргумент хорошо дополнила и реплика из зала, автор которой обратил внимание на то, что в настоящий момент дистрибуция в основном имеет мультибрендовый характер, а налаживать отношения с каждым вендором отдельно для дилера весьма затратно.

Вместе с тем нельзя не согласиться и с Всеволодом Крыловым, справедливо указавшим на то, что собравшиеся отталкиваются от текущей расстановки сил на рынке, однако государственные структуры в последнее время склонны устанавливать собственные правила игры. В подтверждение этой тенденции г-н Крылов напомнил присутствующим, что когда пошли разговоры о государственном контроле ценообразования, то никто поначалу не воспринял это всерьез. Но сегодня это уже объективная реальность.

Напрашивающиеся в этой связи выводы выглядят следующим образом. На данный момент большинство участников рынка предпочитают работать на существующих условиях и другие схемы взаимодействия для них мало приемлемы. Однако по большей части эта точка зрения основана на простом факте — по-другому они просто никогда не работали.

Тем не менее ситуация на рынке меняется, и с этим нельзя не считаться. В долгосрочной перспективе функции дистрибьютора закономерно уменьшится, и как тогда поведут себя вендоры и дилеры, сейчас прогнозировать сложно. Во всяком случае, региональных дилеров об этом спрашивать пока еще точно рано.

Версия для печати (без изображений)