Когда пытаешься свести концы с концами, вполне может возникнуть искушение экономить на всем подряд. И поставщики решений порой урезают расходы на маркетинг, однако это контрпродуктивно. Свертывание программ маркетинга в условиях экономического спада — такая мера при всей своей соблазнительности может оказаться совершенно нецелесообразной.

Так, по крайней мере, говорят эксперты, опасающиеся, что нынешний кризис заставит поставщиков решений экономить на рекламе. А ведь для развития бизнеса им просто необходимо активно продвигать свои предложения. Нужно только четко представлять себе, какие программы приносят результат, и смелее отказываться от пустышек.

Хотя некоторым компаниям волей-неволей приходится урезать расходы, эксперты призывают мыслить при этом перспективно, особенно когда дело касается брендинга и рекламы. Слишком урезав средства по этим статьям сегодня, завтра вы рискуете потратить на продвижение бизнеса несравненно больше.

“Каким бы ни был кризис, маркетинг нужно продолжать, чтобы не иссохли каналы сбыта, — уверен Боб Фогель, главный маркетолог фирмы Autotask, предлагающей программные средства автоматизации профессиональных услуг для поставщиков решений. — Нельзя забывать, что найти нового заказчика намного дороже, чем удержать уже имеющегося. Так что сосредоточьтесь на сохранении выгодных клиентов, предлагайте им дополнительную продукцию и услуги, которые повышают вашу ценность в их глазах”.

В том, что маркетинг сегодня нужен, как никогда раньше, уверен и руководитель маркетингового агентства Communication Strategy Group Артур Жермен. “Сокращение расходов еще никому не повышало прибыли”, — предупреждает он.

Такого же мнения придерживается и Дейв Гривз, сооснователь денверской фирмы Faction Media, специализирующейся на технических средствах маркетинга в сегменте “бизнес -- бизнес”. Сокращение маркетинговых расходов в условиях экономического спада он считает абсолютно нецелесообразным. “На каком-то уровне вы обязательно задумаетесь о повышении своих доходов, а этого можно добиться только за счет увеличения сбыта и развития каналов маркетинга”, — считает Гривз. Но добавляет при этом, что очень важно следить за результатами такой деятельности и основные усилия направлять туда, где они дают полноценную отдачу. И от тех рекламных программ, которые результатов не приносят, смело нужно отказываться.

Но когда такая программа прибыльна, средств на нее жалеть не нужно. Подтверждением тому может служить опыт поставщика управляемых услуг MasterIT. Чтобы активнее продвигать свою продукцию, фирма разослала 1842 руководителям бизнеса электронное письмо с темой “Финансирование в 2009 году”, в тексте которого говорилось, что ее управляемые сервисы помогают клиентам сэкономить до 20% всех расходов на ИТ.

По словам исполнительного директора MasterIT Майкла Дрейка, такое обещание заинтриговало получателей, и письмо прочло около 33% адресатов. Это намного больше среднего уровня, который обычно не превышает 26%. Благодаря простоте и ясности сообщение пришлось по душе тем клиентам, которые задумывались над необходимостью урезать бюджет. В результате такой электронно-почтовой кампании и других маркетинговых шагов, включая проведение мероприятий и обзвон по телефону, Дрейк отметил повышение октябрьского дохода MasterIT от управляемых услуг на 18 тыс. долларов. “Так что на каналах продвижения своей продукции мы экономить не собираемся”, — заключает он.

Успешный маркетинг

Одной из важнейших составляющих успешного маркетинга Фогель из Autotask считает способность убедить клиента в окупаемости выделяемых средств. “Если сумеешь четко и наглядно продемонстрировать выгоды своего предложения в долгосрочной перспективе, то в условиях экономического спада это прозвучит очень впечатляюще”, — уверен он.

Впрочем, маркетинг вовсе не обязательно требует больших затрат. Так, кампания по рассылке электронной почты, о которой рассказал Дрейк, обошлась его фирме совсем недорого — примерно в 150 долларов за месяц. Гривз же добавляет, что некоторые маркетинговые шаги могут вообще ничего не стоить. Он, в частности, советует фирмам пользоваться бесплатными средствами наподобие Google Analytics, которые позволяют отслеживать текущие тенденции. Этот инструментарий следит за посещением Web-сайтов, в том числе и по ссылкам поисковых механизмов, а затем выдает статистические данные, подсказывающие маркетологу, где искать потенциальных клиентов.

Но как ни хороши такие средства, Гривз признает, что их возможности довольно ограниченны. Они способны дать лишь общую характеристику, а за более глубокий анализ перспектив приходится так или иначе платить.

Призывает Гривз своих клиентов и к осторожности при оптимизации поиска. Всегда есть соблазн усеять свой Web-сайт множеством терминов, которые способны притягивать трафик, однако использовать их нужно с умом. По слову “телекоммуникации”, например, на страницу обязательно начнут заглядывать посетители, однако его значение слишком обширно, и большинство их, не найдя здесь искомого, вряд ли вернется еще раз.

Так что и Гривз, и Жермен рекомендуют поручать разработку и проведение маркетинговых мероприятий профессионалам в этой области. Поставщик решений должен заниматься своим прямым делом — доставлять ИТ-сервисы и продавать продукцию, а маркетинг лучше доверить маркетологам.

Версия для печати