СТРАТЕГИИ

Перст судьбы. Ресселеры должны овладеть новыми специальностями в области интеграции систем, если они хотят снискать благосклонность богов Internet и Intranet

 

Земля  -  Богу: “Эти бессовестные реселлеры стучатся во врата царства небесного. Они клянутся в том, что уже искупили свои грехи. Теперь они хотят попробовать силы в корпоративных услугах. Но достойны ли они этого?”

 

Д ля реселлеров наступил момент истины. В течение нескольких лет они хвастались тем, что якобы добавляли услуги при поставке продукции. Теперь, благодаря Internet, они вынуждены либо сдаваться, либо идти на риск навлечь на себя критику, адские муки от которой могли бы повергнуть в ужас самого Данте. Но проблема заключается не только в этом. “Обратная тяга” может сильно обжечь тех производителей, которые надеются, что реселлерам удастся сохранить контакты с легко впадающими в панику покупателями.

 

Тем не менее потенциальная награда подобна полностью оплаченному путешествию в рай. По оценкам компании Zona Research (Редвуд-Сити, шт. Калифорния), за один только прошлый год продуктов и услуг, связанных с Internet и intranet, было реализовано на 11,5 млрд. долл. И никогда прежде не было такого спроса на услуги и поддержку, оказываемую независимыми поставщиками. Корпорации, жаждущие лучшей организации внутренней связи и связи со своими клиентами и поставщиками, без разбору скупают все, что относится к модели intranet. Но для организации работы по-новому необходимо овладевать новыми навыками в области распределенных БД, связи персональных компьютеров с мэйнфреймами, защиты информации, электронного обмена данными, а также проектирования узлов World Wide Web. Многие компании не хотят заниматься этим самостоятельно и открывают двери для энергичных и инициативных реселлеров.

 

Прекрасно понимая, что поставлено на карту, реселлеры, и крупные и мелкие, предпринимают активные шаги для накопления опыта. Скорость, с которой они расширяют свои штаты, определяется возможностями их отделов кадров по рассмотрению заявлений. Возьмем, к примеру, компанию Vanstar (Плезантон, шт. Калифорния). В этом году она собирается принять на работу 1800 инженеров. А поскольку эти реселлеры не связаны ни с каким конкретным производителем, они имеют хорошие возможности для того, чтобы нажить капитал на проектах, связанных с Internet. “Прелесть этой технологии заключается в том, что она межплатформна,  -  таково мнение Уэнди Бергер Шапиро, руководителя административной службы чикагской фирмы Neoglyphics, которая вот уже в течение двух лет работает как реселлер, добавляющий услуги.  -  А коль так, мы можем практически не зависеть от производителей”.

 

Отнюдь не обижаясь на вторжение в сферу своей деятельности, производители аппаратного и программного обеспечения благодарны за любую помощь, которую они могут получить от реселлеров. У большинства из них нет ничего для выполнения такой работы, и они признают это. “Только реселлеры могут предложить широкий набор услуг, необходимых для того, чтобы пользователи получили желаемое”,  -  утверждает Джон Хан, вице-президент фирмы Netscape, отвечающий за управление каналами сбыта. Его компания уже осуществляет свыше 60% своих продаж через посредников. По словам Хана, производители просто не знакомы с решениями друг друга. И он не одинок в этом мнении. Непримиримые соперницы, корпорации IBM и Microsoft, обсуждают, как можно помочь их общим партнерам по каналам сбыта построить сетевые решения на базе Internet и intranet с использованием комбинаций программного обеспечения сетевых операционных систем и приложений. Марк Эллиотт, генеральный директор международного отдела сбыта программного обеспечения корпорации IBM, сказал: “В работе со своими клиентами мы вынуждены из двух зол выбирать меньшее”.

 

Верный путь. Без помощи реселлеров производителям придется распрощаться с надеждой удовлетворить своих клиентов. Дэниел Раймер, аналитик из фирмы Hambrecht & Quist (Сан-Франциско), утверждает, что надежный канал сбыта через реселлеров позволяет производителям удовлетворить неимоверно возросший спрос на новые сетевые продукты на базе Internet и intranet и новые технологии. Осенью прошлого года компания H&Q провела опрос 50 руководителей ведущих фирм информационных технологий с целью определения их заинтересованности во внутрикорпоративных сетях. Выяснилось, что 91% опрошенных уже развернули или планируют развернуть intranet-сети в следующем году. Раймер считает, что “при таких темпах этим производителям потребуется надлежащий канал для того, чтобы быстро обеспечить пользователей тем, что им надо”.

 

Производители также надеются, что благодаря деятельности партнеров-реселлеров им удастся сократить торговые издержки и расширить рынки для своих продуктов. По словам Раймера, финансовые круги Америки ожидают, что в следующем году предприниматели, активно занимающиеся Internet, получат огромную, если не сказать сенсационную, прибыль. Их больше не будут удовлетворять просто стабильные продажи. Единственным способом снижения издержек, по мнению Раймера, станет сотрудничество с сильными реселлерами. “Мы, аналитики, ждем именно этого”,  -  заявил он.

 

Но реселлерам необходимо несколько улучшить свой имидж до того, как большинство корпоративных клиентов без особых опасений поручат им выполнение своих стратегических проектов. Уильям Муррей, руководитель сетевой телекоммуникационной службы Health Net, занимающейся медицинским обслуживанием (Вудлэнд-Хиллс, шт. Калифорния), уже решил, что ему нужен опытный реселлер сетевых услуг для помощи в развертывании intranet-сети, которая будет соединена с существующими системами. Но он не собирается работать с абы каким реселлером. По его словам, не один администратор информационных систем стал жертвой обмана со стороны реселлеров, которые обещали больше, чем делали. Муррей безгранично верит компании Data Systems West, местному реселлеру, добавляющему услуги. Эта компания имеет длинный список заслуг перед его фирмой. “Реселлеры должны доказать ответственное отношение к делу до того, как будут допущены к бизнесу, связанному с Internet. Здесь должно существовать полное доверие”,  -  заявил Муррей.

 

В течение долгого времени в отношении многих реселлеров существовал явный дефицит доверия. И это неудивительно. Большинство сегодняшних реселлеров начинали с дилерской деятельности по продаже отдельных систем и программного обеспечения. Но так не могло продолжаться бесконечно. К концу восьмидесятых годов цены на персональные компьютеры постоянно снижались, что во многом было обусловлено проникновением на рынок розничных торговцев, продававших компьютеры только в минимально необходимой конфигурации. В результате прибыль реселлеров становилась все меньше и меньше. Тем временем технология ПК стала более комплексной и насыщенной услугами. Такие гигантские реселлерские фирмы, как BusinessLand и JWP, потерпели крах. И большинство реселлеров поняли наконец, что они могут надеяться на новый расцвет только в том случае, если используют высокоприбыльные модели бизнеса, основанные на добавлении услуг.

 

Но не всем удалось совершить такой переход, и результатом стал новый круг банкротств. Более того, клиенты начали задумываться, могут ли они рассчитывать, что реселлеры, добавляющие услуги, способны на нечто более сложное, чем установка ЛВС или услуги по конфигурации ПК. “Многие реселлеры приходили сюда и рассказывали мне, сколько дополнительных услуг они могут оказать, а на деле все оборачивалось просто красивой упаковкой”,  -  сказал Билл Крокетт, администратор информационных систем английской фирмы Bass. На Крокетта сильно давит необходимость как можно скорее начать тестирование Internet-технологий, а его персонал недостаточно знаком с ними. Но и Крокетт не может с уверенностью сказать, какие реселлеры обладают достаточным опытом работы с ПК и мэйнфреймами. Вот почему он пока вынужден быть пассивным наблюдателем.

 

Крокетт не единственный, кто находится в таком положении. И в этом заключается главная проблема. Так считает Черил Каррид, в прошлом менеджер по информатизации корпорации Coca Cola, а в настоящее время президент Currid & Co, консультативной фирмы по ИТ из Хьюстона. По ее словам, сложившаяся ситуация подобна той, которая имела место на заре эпохи ЛВС. Тогда администраторам информационных систем были нужны реселлеры, которые могли обеспечить готовые многоплатформные решения, основанные на продуктах разных производителей. Но большинство реселлеров оказались просто бессильными в этом. В результате ответственность за развертывание ЛВС в таких организациях, как Coca Cola, легла на плечи их отделов информационных систем. Как сказала Каррид: “Опасно, если в отделе информационных систем корпорации нет специалистов для развертывания  -  развитие затормозится”.

 

Дефицит доверия. Реселлеры знают, что они должны ликвидировать возникший в отношении к ним кризис доверия. Фил Могаверо, вице-президент фирмы DSW, одного из реселлеров Health Net, рассказал: “Нам не раз приходилось расхлебывать кашу, заваренную другими”. По его оценкам, почти 20% относящихся к Internet работ, выполненных его компанией, были начаты другими реселлерами, но не закончены. По мнению Могаверо, большая проблема заключается в том, что амбиции многих реселлеров не соотносятся с их возможностями. “Они пытаются всячески удовлетворить пожелания всех и каждого, но затем понимают, что не в состоянии это сделать”,  -  объясняет он. Реселлеры, которые, возможно, являются прекрасными специалистами по организации Web-страниц, не обязательно сильны в интеграции сетей. И это может вызвать серьезные проблемы. Например, если брандмауэры установлены неправильно, вся корпоративная сеть может оказаться открытой для проникновения хакеров и конкурентов.

 

Трудно быть уверенным в том, что реселлер не испортит все дело. Однако ведущие производители стараются застраховать себя от крупных неприятностей, которые могут возникнуть в результате того, что они делают реселлеров своими стратегическими партнерами. Например, компания Cisco также разработала ряд бизнес-программ, предназначенных для помощи партнерам в финансировании сделок с клиентами и усилении их персонала необходимыми специалистами. Кроме того, компания создает эффективные сетевые каналы для улучшения связи со своими партнерами-реселлерами.

 

Партнеры. Производители также начинают пересматривать подходы к тому, каким образом они предоставляют определенные права своим реселлерам. В прошлом они относились к реселлерам как к специалистам широкого профиля, например в области организации сетей. В то же самое время производители побуждают своих реселлеров “объединять таланты” и создавать группы для выполнения сложных проектов. Такая стратегия имеет большой смысл для Дэйва Джонсона, старшего управляющего по работе с клиентами реселлерской компании Precision Computers (Портленд, шт. Орегон), в которой работают 38 специалистов. Джонсон уверен, что стремление реселлера стать универсалом по оказанию комплексных услуг для Internet является самоубийственным. Так, компания Precision избегает заниматься разработкой ПО на заказ и организацией телекоммуникационных сетей. В результате большая часть проектов компании выполняется сейчас в сотрудничестве с другими реселлерами и интеграторами. Джонсон сказал: “Это рынок, основанный на принципах дарвинизма. На нем лучше всего себя чувствуют те, кто находит для себя нишу”.

 

К счастью, это еще и рынок, на котором могут возродиться и жить даже древние динозавры. Возьмем, к примеру, компанию Vanstar, которая в прошлом была дилером аппаратного обеспечения для ПК. Четыре года назад она была близка к краху, а сейчас, произведя крупные преобразования, эта компания стала одной из крупнейших и самых рентабельных в США организаций по интеграции сетей. Vanstar рассчитывает закончить 1996 финансовый год с объемом продаж в 2,3 млрд. долл., причем 15% из них  -  это доходы от оказанных ею услуг. “Никто не думал, что мы сможем создать прибыльный бизнес на продаже услуг. Но мы сделали это”,  -  с гордостью заявляет Джей Амато, руководитель административной службы компании. В настоящее время компания готова снова заняться Internet. Лишь проблема нахождения специалистов приводит в растерянность. Несомненно, наступает Судный день. Но если Амато что-то и беспокоит, по нему это незаметно. Когда он заглядывает вперед, то видит серебристые облака, а вовсе не огненную преисподнюю.

 

Холли Хаббард Престон

 

Холли Хаббард Престон  -  внештатный автор из Пало-Альто, шт. Калифорния.

Версия для печати