Тема. Изменение компьютерного бизнеса в 1996 - 97 гг.: производство, продажа, интеграция, сервис, консалтинг, дистрибуция. Новые проекты, направления инвестиций. Куда движется рынок? Прогнозы на 1997 - 98 гг.

Ведущий: Александр Прокин (агентство “Дейтор”).

Участники дискуссии: Игорь Крохин (“Анкей”), Сергей Цуканов (CompuLink), Борис Нуралиев (“1С”), Тагир Яппаров (“АйТи”).

Ведущий: Я передаю слово Борису Нуралиеву.

Б. Нуралиев: Я изложу свою точку зрения. Во-первых, все больше компаний, как и мы, работают в софтовом бизнесе. Растет нормальный рынок софта. Устойчив рост продаж делового софта. Я бы сказал, что идет и рост, и удорожание внедренческих услуг по автоматизации офисной деятельности. Есть некая тяга к комплексности, хотя отдельные правильные офисные решения тоже продаются все лучше.

Наблюдается опережающий рост спроса на информацию и консалтинг. Говорят, торговля коробками  -  торговля мудростью. При этом, хотя мы работаем на самом нижнем краю рынка, идет некое покрупнение и “посетевение” среднего заказчика. Это не наша заслуга. Просто совсем мелкой фирмой быть невозможно. Так только “вчерную” можно работать. Если фирма из одного человека  -  этот человек должен быть бухгалтером. Работать некому будет. И еще одна тенденция  -  бурный рост домашнего софта. Где, конечно, никакого внедрения.

Магазины по Москве растут как грибы. Говорят, год был тяжелый. А для нас это был абсолютный рекорд: объем продаж  -  3,5 млн. долл. Хотя, с другой стороны, вы должны понимать, что собственно софтовый бизнес дает не очень большие обороты. Вот мы с гордостью сообщили, что за февраль [1997 г.] продали ПО на 1 млн. долл. Поскольку я представляю акционерное общество закрытого типа, то на курс акций мои сообщения не влияют. Но о росте говорят и дилеры, и партнеры.

Это, в частности, показало анкетирование дилеров на дилерском семинаре. Правда, надо понимать, что те, у кого дела идут плохо, на семинары не приезжают. Тем не менее две трети участников сказали, что объем продаж софта или растет, или быстро растет. Примерно треть заявила, что продажи идут стабильно.

Что касается рентабельности, то картина не такая радужная. Кто-то говорит, растет, но примерно вдвое больше  -  снижается. Чем это вызвано? Я трактую так: коробочная рентабельность падает. Нормальная магазинная маржа начинает работать на рынке софта. Нормальная маржа в московском магазине  -  это процентов 18, да?

С. Цуканов: Не скажу.

Б. Нуралиев: Почему “не скажу”? (Смех в зале.)

Ведущий: Прибедняется.

Б. Нуралиев: По стране повыше. А вот кто занимается внедрением, кто к этой коробке прикладывает свои голову и руки, для тех этот бизнес все более и более выгоден.

Еще один косвенный показатель. Продажи иногородними партнерами по доставке растут гораздо быстрее, чем продажи из офиса. Значит, люди, занимающиеся софтовым бизнесом, меньше мечутся по вокзалам, больше работают с партнерами на местах. Это некая характеристика цивилизованности рынка.

О структуре нашего бизнеса. Я сделал срез за февраль: 24,5 тыс. продаж на сумму 1 млн. долл. Основные деньги мы по-прежнему зарабатываем на экономическом софте: “1С:Бухгалтерия”, “1С:Торговля”... И значительную часть денег дает дистрибуция. Продажа экономического софта в штуках растет не очень быстро, но по деньгам  -  гораздо лучше из-за дорогих многоместных, многопользовательских версий. Меняются платформы на более дорогие. О нас Microsoft и Intel заботятся. Всех на Windows перевели, теперь на 32-разрядные переводят. Спасибо “большому брату”. Что касается дистрибуционной части продаж продукции других вендеров, то тут по штукам картина очень красивая, по деньгам  -  не очень. Коротко и понятно: домашний софт дешевый. Штук много  -  шерсти пока мало.

И интересное подтверждение фразы о “торговле мудростью”. Рост продаж методических материалов идет быстрее, чем продажа самого софта.

Картина продаж разных версий “1С:Торговли” и “1С:Бухгалтерии” по платформам показывает, что падение DOS’a стабилизировалось. Есть маленькие организации, есть бедные организации, есть организации, которые не желают тратить деньги на то, чтобы их сотрудники пиктограммки из окошка в окошко переставляли. То есть у DOS какой-то небольшой рынок есть и он останется. Что касается рынка ПО под Windows 3.1 и 3.11, то он энергично выжимается. И, наверное, скоро выжмется совсем. Сетевые версии покупаются в основном 32-разрядные, под Windows 95 и Windows NT.

О внедренческой деятельности. На самом деле мы продукты не внедряем, а отдаем это партнерам. Четко знаю, что выросла средняя цена за эту услугу. Мы проводили специальные исследования. Мелкие внедрения “1С:Бухгалтерии” оцениваются в долларах в час. В “красном поясе” это стоит $8, но в Москве уже нормальным считается и $50. Средние цены по Москве за год выросли от $15 до $20. Это всего за год. А более комплексное внедрение, которое измеряется в человеко-месяцах, например в торговле (данные опять же по “1С:Бухгалтерии”), за год выросло с $1200 до $2700, а бывает, и до $3500. При этом внедренец берет 12% (эта цифра сохранилась) за коробку, остальное  -  за услуги. Только на “1С:Бухгалтерии” по стране за год дилеры миллионов 36 заработали официально. Это больше, чем любой софтовый brand в стране. То есть там огромный слой лежит.

О партнерах. Вообще число партнеров “1С” растет: дилеров в январе 96-го было 600, а теперь стало 1400. Число внедренцев выросло гораздо быстрее: с 90 до 530. Более высокими темпами увеличивается число учебных центров.

Домашний софт. Число домашних компьютеров меньше, наверное, чем диких, но растет очень быстро. Что мне нравится в этой области  -  нет жесткой конкуренции продуктов. Купил “1С:Бухгалтерию”, если она нормально работает, то другую в ближайшие пару лет уже не купите. Игрушку же одну купил, понравилась  -  еще похожую купил. Поэтому конкуренция продуктов есть, но не жесткая. Денег, конечно, меньше. За внедрение вообще почти ничего. Но тем не менее ситуация быстро меняется. В сентябре мы говорили, что фирма домашним сектором на перспективу занимается, в ноябре  -  что хороший уровень рентабельности, а в марте говорим о стремительном росте. Примерно 180 тыс. из своего миллиона долларов за февраль мы получили на продаже домашнего софта.

Ведущий: Борис, какие у вас новые проекты были за последний год? Мне кажется, было кое-что интересное.

Б. Нуралиев: Спасибо за вопрос. Я даже стеснялся сам рассказывать. В области делового софта мы как бы создали новую платформу и на ней хотим сделать комплекс интегрированных продуктов для автоматизации всего учета. Пакет “1С:Торговля” уже вышел. Сейчас вышел “1С:Расчет” для автоматизации периодических сложных расчетов. Можно зарплату на нем делать, квартплату автоматизировать, депозитарии (расчеты с акционерами). Вместе с “1С:Бухгалтерией” это очень интегрированные продукты. Они все 32-разрядные, более глубоко интегрированы, чем даже продукты в Microsoft Office.

В секторе домашнего софта мы занимаемся разработкой, издательской деятельностью и дистрибуцией. Просто домашний софт  -  это довольно короткие проекты. Поддержки они особенной не требуют. Поэтому ими более смело можно заниматься в издательском духе. У нас есть некий издательский план. Но в деловом плане, в организации бизнеса за этот год мы только откатали франчайзинг. Мы создали продукт и внедренческую сеть под него. Это большое, серьезное дело. Сейчас думаем, можно ли что-нибудь аналогичное построить, не создавая филиалов, в области домашнего софта. Такой проект есть, но это уже на будущее.

Ведущий: Тагир Яппаров, теперь вам слово. Ваша компания  -  одна из наиболее закрытых на рынке, как многим кажется. Почему?

Т. Яппаров: На самом деле, это удивительно. Потому что все говорят, что я очень открытый человек.

Ведущий: Это про компанию.

Т. Яппаров: Может быть, такое мнение о компании сложилось потому, что мы не всегда идем в “основном потоке” нашего рынка. И не всегда заявления официальных лиц нашей компании звучат стандартно. Если оценивать прошлый год, то для нас он был тяжелым. Это, очевидно, потому, что мы сфокусированы на корпоративный рынок, который, к сожалению, потерпел большие потери. Несмотря на то что мы увеличили свой доход в прошлом году на 70% по сравнению с 1995 г., я прошедший год называю неудачным, потому что мы задержали выпуск ряда корпоративных продуктов. Мы отстали от плана примерно на полгода с разработкой и соответственно с инвестированием этих продуктов. Но, с другой стороны, те проблемы, которые были, позволили нам сфокусироваться. И с точки зрения развития компании как структуры, он был позитивным.

Внутри компании произошли очень серьезные изменения. На мой взгляд, тяжелый период всегда тренирует серьезных бойцов. Теперь мы готовы более эффективно бороться за свою долю корпоративного рынка. В этом году основное для нас  -  развитие проектов, в основе которых лежат наши собственные продукты в области автоматизации крупных предприятий, изменение структуры доходов. То есть сегодня мы боремся, скорее, не за оборот. Если в 1995 г. 85% дохода компании принесла сетевая интеграция, 9%  -  наши карточные проекты и 6%  -  приложения для предприятий, то в 1996 г. доход от сетевой интеграции был уже 80%, 11%  -  от карточных проектов и 9%  -  от программных систем. В 1997 г. мы планируем уменьшить долю сетевой интеграции до 70%.

Для нас это очень важное решение, потому что мы достаточно долго инвестировали разработку программного обеспечения и только сейчас видим, что рынок меняется. Наш средний клиент уже не просит поставить простую или сложную сеть или сделать ему коммуникационное решение. Сегодня он хочет получить решение функциональное. Ему интересно, чтобы та система, которую он заказывает, выполняла определенную функцию: финансового контроля, учета, управленческого контроля. И это соответственно резко меняет структуру доходов и наши цели на корпоративном рынке.

Ведущий: Вы не изменили корпоративному рынку, несмотря на тяжелый год?

Т. Яппаров: Нет. Фирма сфокусирована.

Еще одно серьезное изменение  -  увеличение доли сервиса в доходах компании. Мы уже два года развиваем учебный бизнес как отдельное направление. Вот его рост по годам. У нас три учебных центра в трех городах. Если принять 95-й год за 100%, то 96-й  -  это 300%, а на 97-й мы планируем 500%. Аналогичные показатели мы планируем по программным продуктам: 1995 г.  -  100%, 1996 г.  -  300% и 1997 г.  -  750%. На мой взгляд, динамика совершенно очевидная. При выполнении корпоративных проектов увеличивается доля сервиса, консалтинга, собственного программного обеспечения. И уменьшается доля чистого железа и его интеграции. Это общемировая тенденция. У американских системных интеграторов два года назад цифры были примерно таковы: 45 - 48%  -  железо, 28%  -  софт и 22 - 23%  -  консалтинг, внедрение. Наша цель  -  быть как можно ближе к этому.

Ведущий: Спасибо. В процессе подготовки к конференции мы обнаружили, что более или менее хорошо и успешно живут компании, развивающие софтверное направление и занимающиеся производством. Не настало ли время уже для производства в этой стране?

Т. Яппаров: Настало ли время для производства в нашей компьютерной индустрии? Дело в том, что ее можно разделить на два больших направления. Это производство аппаратных средств и производство программ. С “железом” все не так просто. Для реального производства нужны средства, которых нет ни у одной компании. И поэтому та сборка, которая есть, на мой взгляд, не является чистым производством. Для организации полноценного производства потребуется еще много лет. Совершенно не ясно, будет ли российский капитал лидирующим в том производстве, которое появится через эти много лет. На мой взгляд  -  нет.

В области программного обеспечения ситуация получше. Изначально в России было очень много квалифицированных программистов, которые объединились и создали компании. Но, опять же, в производстве программ отсутствует ряд базовых продуктов, которые в России не будут создаваться в ближайшие годы. Это операционные системы, системный софт и т. д. Огромный кусок рынка будет просто отсутствовать очень долго, непонятно сколько. То программное обеспечение, которое является более национальным, более специфическим,  -  экономический софт, управленческий, домашний  -  сейчас бурно развивается. И Борис блестяще показал нам, как это происходит у лидера. Поскольку мы работаем в области тяжелого клиент-серверного софта, наш рост будет возможен позже, через несколько лет. Мы сегодня реально достигли точки рентабельности и планируем, что в течение нескольких лет рынок станет таков, что у нас тоже будет хорошая прибыль.

Ведущий: Тагир, вашу компанию признали, по данным опроса, номером один среди системных интеграторов. Как вы считаете, это соответствует действительности?

Т. Яппаров: На самом деле я отношусь достаточно скептически к подобного рода опросам. Просто я знаю механику. (Аплодисменты и смех в зале.)

И. Крохин: Тагир, поделись, пожалуйста.

Т. Яппаров: Игорь, в следующий раз ты будешь. (Смех в зале.) Я тебе сейчас все расскажу. Два, нет, три года назад я поставил перед нашим маркетинговым департаментом цель  -  для успешного продвижения торговой марки  -  попасть во все пулы, которые в России существуют, по всем номинациям. И мы провели огромную работу. Вы, наверное, заметили. Это работа в прессе, на выставках, семинарах. Мы оказали огромное информационное давление на рынок. Это нормальная работа. Мы проинвестировали в это большие деньги. И в результате резко увеличилась узнаваемость имени компании. Она стала известна. Мне, как президенту компании, пришлось принимать участие в этой работе. И я прекрасно понимаю стоимость, необходимость и значение этого события. И отношусь к нему спокойно, как к нормальному результату. И у нас есть определенные цели на ближайшие годы. То есть мы создаем brand name компанию. В этом смысле  -  все нормально.

И. Крохин: Я получил ответ на свой вопрос. (Смех.)

(Продолжение следует)

Продолжение. Начало см. PC Week/RE, № 18/97, с. 17.

Версия для печати