Э-ВОЛЮЦИЯ

Если вы думаете, что электронная торговля между предприятиями (B2B) - это всего лишь разновидность обычного бизнеса, вам стоит изучить данный вопрос более углубленно. Как я уже писал в одной из своих прежних статей (www.zdnet.com/pcweek/stories/columns/0,4351,2392004,00.html), B2B - самая суть электронной коммерции и компании бросаются в этот омут с головой, не колеблясь и не задаваясь вопросом о температуре воды.

Прогнозы взрывного роста - всего лишь прогнозы, а вот недавняя выставка Internet and Electronic Commerce в Нью-Йорке стала реальным свидетельством изменившегося отношения корпоративной Америки к B2B: там появились посетители в костюмах. Последние несколько лет отраслевые мероприятия проходили в довольно затрапезной обстановке, а на этом я впервые почувствовал себя неловко в своих обычных слаксах цвета хаки и спортивной рубашке.

Не подумайте, что деловой костюм вдруг начал восстанавливать позиции в среде профессионалов и любителей ИТ, составляющих основную аудиторию подобных собраний; просто ведение бизнеса через Web привлекло внимание руководителей того уровня, титулы которых начинаются со слова “главный”, да так сильно, что они решились оставить на время свои священные чертоги и пройтись по выставке стайкой только что пробудившихся от спячки и чинно одетых Филов из Панксатони *1.

_____

*1. Главный Сурок США, живущий в городке Панксатони. По поверью, 2 февраля сурки во главе с Филом прерывают зимнюю спячку, чтобы проверить, какая на дворе погода: не наступает ли весна?

Однако причиной их пробуждения стали не погода и не любопытство. Руководители бизнеса по-настоящему озабочены возможным влиянием B2B на работу их предприятий. (Это я так корректно выразился, а вообще-то имел в виду, что они до смерти напуганы тем, что сами же сегодня делают, а главное - тем, чего не делают.)

Предприятия заинтересованы в преимуществах прямых закупок и управления цепочками снабжения через Web, но опасаются нанести ущерб нынешним отношениям с традиционными партнерами по каналу сбыта. Они хотели бы участвовать в биржевой деятельности на новых вертикальных рынках и распространить свои предложения на новые контингенты потенциальных клиентов, но в то же время избежать ценовых войн, угрожающих опустить прибыльность их работы ниже того уровня, с которым они привыкли иметь дело.

Таким образом, поставщики ПО и услуг для рынка B2B, стремясь захватить на нем как можно большую долю, оказываются вынуждены проявлять максимальную осторожность, чтобы не отпугнуть потенциальных корпоративных клиентов слишком реальной картиной предстоящего.

“Биржевая организация торговли выгодна покупателям и ведет к установлению минимальных цен, но многие продавцы задаются вопросом: "А мне-то это зачем?", - сказал главный операционный директор фирмы Ironside Technologies Дерек Смит. - Многие поставщики вовсе не заинтересованы в превращении своих товаров в биржевые”.

Но им, вероятно, придется смириться, если они не хотят остаться вообще не у дел. Это означает, что предприятиям надо многое менять, чтобы сделать производство менее затратным и продавать продукцию по более низким ценам. Таким образом, дело оказывается вовсе не в том, чтобы оформлять сделки купли-продажи через Интернет, а в том, чтобы совершенствовать производство.

Первая волна электронной торговли, основанная на модели взаимодействия поставщика и потребителя (с признанным флагманом электронным магазином Amazon.com), не имела этой составляющей. Потребители, конечно, выиграли, но для поставщиков любые электронные операции до сих пор приносят только убытки - отчасти из-за того, что им никак не удается сократить издержки до уровня, обеспечивающего прибыльность при тех сниженных ценах, по которым они торгуют через Интернет.

Возможно, предприятиям розничной электронной торговли будет полезно более внимательно изучить удивительную сделку, анонсированную в феврале тройкой ведущих производителей автомобилей: Ford, General Motors и DaimlerChrysler. Покупка комплектующих - не менее важная составляющая их бизнеса, чем продажа автомобилей. Но они осознали, что не смогут преуспеть поодиночке, перехватывая контракты с поставщиками друг у друга по все более высоким ценам. И тогда, взглянув на себя повнимательнее, они решили: “Надо что-то менять”. И так и сделали. А вам слабо?

А что поставлено на карту в вашем бизнесе? Пишите мне по адресу: scot_petersen@zd.com.

Версия для печати