КОНФЕРЕНЦИИ

Дистрибьюторская компания - это, пожалуй, самая многодетная мать в компьютерном бизнесе. Мать, которая не хочет отпускать ребенка (читай: дилера) из-под своей опеки, окутывает его заботой и вниманием, даже если он по меркам рынка уже взрослый и самостоятельный.

С 9 по 13 апреля в г. Хургада на берегу лазурного Красного моря состоялась ИТ-конференция, организованная центром электронного бизнеса “Дилайн” (www.dealine.ru) и корпорацией Xerox (www.xerox.ru) для реселлеров оборудования Xerox. В ней участвовали представители 20 компаний, победивших в маркетинговой программе “Курс на Египет”, а также 11 компаний, добившихся лучших результатов по продаже оборудования Xerox в течение года. Программа “Курс на Египет” действовала с 1 по 31 марта и была направлена на продвижение принтеров и копировальных аппаратов Xerox с производительностью до 21 копии в минуту.

Дилеры “Дилайна” удобно устроились

в шикарном отеле Royal Azur

Если дистрибьюторская компания - мать, а дилеры - ее дети, то вендоров, наверное, можно назвать отцами этой многодетной семьи. В семье “Дилайна” отцов много - более 130. Но, как отметил директор по маркетингу Андрей Рукавишников, нынешний египетский форум стал первым зарубежным мероприятием с участием только одного поставщика.

За право поехать в Египет соревновались 78 компаний, наиболее активно - из Москвы и Поволжья (17 фирм), из Сибири (12) и Центрального региона (12). В число финалистов попали дилеры из Москвы (8), Воронежа (2), Сургута, Белгорода, Ярославля, Екатеринбурга, Благовещенска, Красноярска, Долгопрудного, Новосибирска, Тюмени и Казани (по одному). Абсолютным лидером продаж оказалась новосибирская компания НЭТА.

Коммерческие результаты программы порадовали обоих “родителей”: в марте был поставлен абсолютный рекорд 2001 финансового года (закончился 31 марта). Объем продаж вырос в 1,5 раза по сравнению с декабрем, лучшим до этого месяцем, и более чем втрое по сравнению с январем и февралем. Наибольшим спросом у реселлеров пользовались персональные лазерные принтеры (58% продаж). Благодаря условиям программы, стимулирующим поставки “тяжелой” техники, существенно выросли закупки сетевых принтеров, копиров и многофункциональных устройств, достигнув долей 12, 14 и 16% соответственно. Если количество поставленных персональных принтеров в марте увеличилось в 1,5 раза (по сравнению с декабрем), то сетевых принтеров и многофункциональных устройств - в 3 раза.

Геннадий Герман: “Российский рынок устроен так, что 80%

продаж принтеров приходится на сегмент персональных устройств”

До конференции дилеры соперничали друг с другом, борясь за право поехать в страну фараонов, а во время конференции - дружно и заинтересованно обсуждали перспективы и проблемы дальнейшего сотрудничества с обеими “родительскими” компаниями. Так, число установленных у пользователей печатающих устройств за последний год резко увеличилось, что потребовало реорганизации сервиса. В результате встала проблема организации складов запасных частей в крупных городах России. Часть проблем поможет решить Web-узел DocuPrint (www.docuprint.ru), недавно открытый московским представительством Xerox.

Перспективы дальнейшего развития бизнеса будоражат воображение дилеров. По словам Андрея Рукавишникова, в 2002 финансовом году “Дилайн” планирует довести оборот по оборудованию Xerox до 2 млн. долл. (в 2001 г. - 1,5 млн.). Ожидается, что число дилеров по продукции Xerox увеличится на 20% - как за счет привлечения новых компаний, так и благодаря переориентации уже имеющихся. Этому должна помочь новая маркетинговая политика Xerox.

По данным Геннадия Германа, директора департамента дистрибуции московского офиса Xerox, в 2001 г. было продано 70 тыс. персональных принтеров Xerox. Доля корпорации в этом сегменте на российском рынке равна 16-17%, если судить по усредненным оценкам IDC, Экспертно-аналитического центра “СК Пресс” и других маркетинговых исследований.

Как отмечает Геннадий Герман, сегодня наблюдается смещение спроса от черно-белых устройств к цветным, причем благодаря росту количества установленного оборудования все выгоднее становится продавать расходные материалы Xerox. Например, поставки расходных материалов в I квартале нынешнего года по сравнению с соответствующим периодом прошлого увеличились на 20%.

Маркетинговые программы корпорации делятся на тактические, т. е. направленные на решение конкретных задач по увеличению объемов продаж, и стратегические, призванные формировать ценностные установки партнеров, в частности их лояльность к торговой марке. Xerox планирует рекламные кампании с указанием адресов дилеров и другие мероприятия для повышения прибыльности их бизнеса, которые будут проводиться через дистрибьюторов,

Среди производителей принтеров корпорация Xerox стоит особняком. Она идет не от простого к сложному, как другие, а наоборот - переносит давно отработанные технологии из цифровых типографий в персональные и сетевые устройства. Что при этом происходит?

Ряд технических проблем решается совсем иначе, нежели у конкурентов. Например, подающие лотки принтеров Xerox снабжены специальным электромеханическим устройством, регулирующим прижим листов к валику так, чтобы он не зависел от высоты уложенной в лоток бумажной стопки. Подобный беспружинный лоток снижает вероятность замятия листа примерно в 10 раз. Более того, не требуется специальных обходных лотков для подачи пленок и конвертов - любые носители укладываются в основной лоток.

Все сетевые принтеры Xerox снабжены унифицированными контроллерами XLite на основе процессора Power PC, которые имеют встроенные интерфейсы LPT, USB и Ethernet и обладают хорошим запасом вычислительной мощности для печати сложных документов на номинальной скорости. В зависимости от модели разнятся объемы установленной на заводе оперативной памяти (расширяется до 192 Мб с помощью стандартных модулей DIMM) и значения тактовой частоты процессора.

Каждый контроллер XLite поддерживает набор функций Xerox WorkSet, среди них следует особо отметить лицензионный интерпретатор языка Adobe PostScript 3, печать без полей (что важно для вывода конструкторской документации), встроенный Web-сервер для дистанционного управления принтером с помощью стандартных средств ОС, функцию FaxFriendly, которая заменяет плохо передаваемые по факсу цвета разнообразными штриховыми узорами, и печать переменных данных, используемую, в частности, при выдаче большого количества похожих счетов, различающихся несколькими полями (например, с фамилией и адресом клиента).

В цветных принтерах Xerox сегодня используются три технологии: лазерная, светодиодная и твердочернильная. Последняя представлена аппаратом Tektronix Phaser 860 (16 стр./мин), ориентированным на рынок дизайна и предпечатной подготовки (Graphic Arts). В Phaser 860 используется твердый краситель, который нагревается до 140°C, расплавляется и струйным способом наносится на барабан, а оттуда - сразу на бумагу. “Печка” отсутствует, движущихся частей минимум, поэтому печатающий механизм очень прост и надежен.

Но у твердочернильной технологии есть и недостатки: отпечатки не слишком прочны при истирании - краску можно отскоблить; красители (особенно пурпурный) выцветают под воздействием ультрафиолетового излучения; не рекомендуется выключать принтер из сети, чтобы чернила все время оставались в расплавленном состоянии, поскольку при повторном включении происходит прочистка головок, на которую тратится довольно большое количество красителя.

Светодиодные цветные принтеры Phaser 1235 и 2135 (механизмы для них изготавливает компания Oki) предназначены именно для офисного использования. Они стоят дешевле, чем лазерные принтеры, но дают более низкое качество. Цветные лазерные принтеры могут быть использованы в обеих сферах - в офисах и Graphic Arts.

В этом году корпорация Xerox порадовала дилеров несколькими интересными новинками. На смену популярному персональному принтеру Xerox DocuPrint P8ex пришли сразу два аппарата - Phaser 3210 и 3110 со скоростью печати 12 и 10 стр./мин соответственно. Из них второй - Windows-принтер, использующий ЦП компьютера в качестве растрового процессора. Выпущены также две модели цифрового копира/принтера формата A3 - Xerox WorkCentre Pro 315 и 320 с производительностью соответственно 15 и 20 стр./мин. В июле обновится семейство цифровых копиров А4. Судя по всему, реселлерам не придется скучать.

Версия для печати