Владислав Мартынов был назначен на должность управляющего директора SAP СНГ в начале прошлой осени, когда перспективы окончания кризиса еще были очень туманны. В комментариях наблюдателей по этому поводу часто встречался термин “антикризисный менеджер” и говорилось о возможности определенной коррекции стратегии работы компании в нашей стране. Как же на самом деле новый руководитель видит возможности развития бизнеса SAP в России? Об этом с Владиславом Мартыновым побеседовал обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов.

PC Week: В течение многих лет на ИТ-рынке остается популярным тезис о том, что ИТ помогают повышать эффективность и конкурентоспособность предприятий. Прошел ли он испытание на прочность кризисом?

Владислав Мартынов: Я уверен, что кризис стал мощным стимулом для российских компаний серьезнее заняться вопросами оптимизации своей работы и понять важную роль в этом ИТ. Другое дело, что ИТ не дают мгновенных выгод, и потому в начальный, самый острый момент кризиса, предприятиям было не до новых проектов, все решали краткосрочные тактические задачи, просто сокращая все расходы, в том числе и на ИТ. Но резкий спад наблюдался только в течение очень короткого периода времени, примерно квартал, уже весной прошлого года началось оживление, а к осени мы стали наблюдать повышение интереса к ИТ, причем на качественно новом уровне. Если раньше вопросами внедрения бизнес-приложений, в том числе ERP и CRM, занимались почти исключительно ИТ-директора, то теперь все это попало в зону внимания высшего руководства организаций (в том числе собственников — идет заметный процесс их возврата к управлению бизнесом). Правда, нужно отметить, что сейчас используются схемы реализации более коротких проектов с получением очень конкретных результатов для бизнеса и быстрым возвратом инвестиций.

Что касается расходов на ИТ, то тут очень важны не общие объемные показатели, а структура затрат. Да, сокращение произошло, но оно происходило очень неравномерно. По нашим оценкам, в основном оно коснулось затрат на приобретение нового оборудования. А вот сильного снижения приобретения бизнес-приложений в среднем и крупном бизнесе мы не наблюдали. Наша статистика показывает — падение было, но в разумных пределах.

Второй аспект урезания ИТ-расходов — сокращение ИТ-персонала заказчиками. Я считаю, что это во многом пошло на пользу предприятиям, поскольку до того их ИТ-службы были заметно избыточными. И тут дело даже не в численности состава ИТ-подразделений — предприятиям нужно переходить на более эффективное использование ресурсов, в том числе людских, на основе более широкого применения моделей аутсорсинга.

PC Week: А как прошел трудный год собственно для SAP СНГ? Какие выводы из кризиса сделала ваша компания?

В. М.: На глобальном уровне спад по объему продаж был небольшим, на уровне средних показателей по рынку, снижения прибыли по сравнению с 2008 г. вообще практически не было. Показатели темпов роста уровня продаж в начале этого года очень оптимистичны. Причем это касается не только SAP, но ИТ-рынка в целом: восстановление идет намного интенсивнее, чем это предсказывали аналитики еще несколько месяцев назад. А в России в некоторых отраслях даже в прошлом году наблюдался рост, порой даже бурный. Например, объем поставок наших решений на предприятия металлургии в 2009-м увеличился на 107%. Более 40% роста закупок решений SAP было в энергетике, жилищно-коммунальном хозяйстве, на транспорте.

Очень заметно активизировался в прошлом году государственный сектор, мы это напрямую связываем с объявленным руководством страны курсом на инновационное развитие экономики. И еще один важный момент — целый ряд успешных проектов был реализован в регионах.

PC Week: Но ведь раньше считалось, что ERP-решения нужны только коммерческим предприятиям. Что-то изменилось в этих представлениях, или вы предлагаете госзаказчикам какие-то другие категории продуктов?

В. М.: И ситуация изменилась, и мы предлагаем более широкий ассортимент. Ведь управление регионом мало чем отличается от управления корпорацией. А если и отличается, то в сторону более высокой сложности. Просто раньше повышение эффективности для госсектора было не очень актуальной задачей, а сейчас становится жизненно необходимой. Вот, в частности, в Перми с помощью наших решений выполняются теперь такие задачи, как управление недвижимостью и финансами, бюджетирование.

Кроме того, перед региональными властями встают вопросы взаимодействия с гражданами. В качестве примера можно привести проект по автоматизации муниципальной медицины в Тюменской области. С помощью этой системы регистрируются все взаимоотношения учреждений здравоохранения с пациентами. В результате руководство региона получает полную картину, в том числе по расходованию средств, что помогает при формировании бюджета для этой сферы. А в Волгоградской области реализован портал госуслуг на платформе SAP. Так что процесс внедрения серьезных ИТ в государственном секторе идет, но должен отметить, что он зависит от многих субъективных факторов, в первую очередь — от понимания необходимости такой работы руководством того или иного региона.

Или возьмите задачу учета водных ресурсов страны… Нет, представление о том, что ERP нужно только коммерческому сектору, в принципе не верно. Просто госсектор созрел для применения таких систем немного позднее, но сейчас можно констатировать, что в государственных структурах разного уровня стали реально действовать механизмы заинтересованности в повышении эффективности своей работы и оптимизации расходов и, как следствие, заметно повысился спрос на транзакционные решения, причем крупного масштаба.

PC Week: По мнению наблюдателей, в прошлом году в московском отделении SAP происходили какие важные структурные изменения, которые внешне проявились и в вашем назначении на пост его руководителя. Или же просто имели место рутинные кадровые перестановки?

В. М.: Про какие-то конкретные изменения я могу говорить только с момента начала моей работы, с конца лета прошлого года. В самых же общих чертах ситуация тут видится таким образом. Деятельность любой компании проходит через определенные этапы развития, на каждом из которых требуется определенная коррекция модели ее работы, что отражается и на подборе руководящих кадров, более соответствующих для реализации такой модели. Кризис в какой-то степени ускорил вхождение SAP СНГ в новую фазу бизнеса с учетом новых рыночных условий.

Если говорить о приоритетах работы SAP в России и ближнем зарубежье, то я бы сейчас выделил три основных дополняющих другу друга вектора нашего движения вперед. Первый — это вывод новых решений и технологий на рынок России и СНГ. Ведь до сих пор многие тут нас воспринимают как поставщика чуть ли не одного единственного ERP-продукта, в лучшем случае — еще двух-трех. А на самом деле в портфеле SAP сейчас имеется около 2000 продуктов или решений. И я вижу свою задачу в более широком продвижении разнообразных отраслевых решений делового назначения. Кроме того, мы должны еще активнее продавать здесь наши средства бизнес-аналитики, которые могут работать совместно и с системами других вендоров, не только SAP. Кстати, я должен отметить, что по направлению SAP Business Objects даже в кризис наблюдался очень заметный рост продаж. Есть также огромный потенциал расширения присутствия на рынке для наших продуктов в области CRM, управления персоналом и ряде других сфер. Также у SAP есть большой набор решений для государственного сектора, включая решения для региональных администраций и муниципальных образований, предприятий почтовой связи, таможенных органов, правоохранительных структур, и опыт их практического применения в различных странах и в международных организациях.

Второе направления — новые отраслевые сегменты рынка. Сейчас наше ПО уже является стандартом де-факто в таких областях, как нефтегазовый комплекс и процессное производство. А вот в дискретном производстве, в банковской сфере, в государственном секторе нам есть куда расти, расширяя долю своего присутствия. И конечно, нам нужно расти в географическом плане, повышая свое проникновение в регионы.

И наконец, третий вектор — развитие партнерской экосистемы. Мне кажется, что мой личный опыт в этой сфере может реально пригодится.

PC Week: А в чем вам видятся основные возможности в повышении или изменении роли партнеров?

В. М.: И SAP, как глобальная корпорация, и лично я, как руководитель местного отделения, уверены, что сотрудничество с нашей компанией открывает для партнеров очень хорошие возможности для построения быстрорастущего бизнеса. Это не просто слова, а выводы из детального изучения ситуации. Анализ показывает, что рентабельность бизнеса партнеров SAP заметно выше, чем у наших конкурентов.

Второй важный момент — это защищенность партнеров, которая, в частности, обеспечивается за счет минимального уровня конкуренции в канале. В отличие от многих других вендоров мы внимательно следим за тем, чтобы интересы партнеров пересекались в минимальной степени, разводя их по разным отраслевым направлениям, регионам и т. д. И тут я особо хотел бы обратить внимание на бытующий на рынке миф о том, что SAP порой выступает конкурентом для тех же интеграторов. В целом такое представление не соответствует нашей стратегии работы, а если и были какие-то конфликтные моменты, то мы будем делать все, чтобы не допускать их в будущем.

Еще одно направление нашей работы — инвестиции в обучение партнеров, в повышение уровня их квалификации. Речь идет в первую очередь о компаниях, которые только начинают сотрудничать с SAP. И нужно также сказать о расширении сферы деятельности для всей нашей экосистемы путем создания спроса на продукты и технологии SAP в новых сегментах рынка.

PC Week: Будете ли вы расширять численность партнерской сети, в том числе за счет более малых компаний?

В. М.: Расширять будем, но главным приоритетом в любом случае остается обеспечение соответствующего уровня квалификации партнера, наличие у него необходимого опыта и знаний, обеспеченность кадрами. Мы планируем помогать тем, кто хочет работать с нами, подняться до наших требований. Однако расширение сети не будет идти в ущерб интересам нынешних партнеров.

PC Week: Что вы можете сказать о планах расширения своего присутствия на рынке малого и среднего бизнеса?

В. М.: Все же тут мы пока больше ориентируемся на средний сегмент — это предприятия с годовым оборотом от 200 до 500 млн. долл. Мы им предлагаем продукт SAP Business All-in-One, представляющий собой набор готовых преднастроенных отраслевых решений на базе нашей платформы с учетом лучших мировых практик. Он в нашем портфеле предложений находится уже давно, но мы его постоянно улучшаем. Одно из ключевых его достоинств — возможность быстрого внедрения по апробированным методикам. Кстати, в прошлом году SAP Business All-in-One очень хорошо продавался несмотря на кризис, а сейчас мы видим активный рост спроса на него.

Однако в перспективе наш выход в сферу малых предприятий также вполне реален. Тут я имею в виду, в частности, возможность вывода на наш рынок таких решений, как SAP Business ByDesign, которое предоставляет собой полноценный ERP-продукт, который поставляется по подписке. Но я думаю, что наш рынок созреет для использования схем аренды ПО только через два-три года.

PC Week: Будете ли вы продвигать модель SaaS для вашего традиционного сегмента крупных заказчиков?

В. М.: Мы будем двигаться в этом направлении по мере повышения спроса со стороны клиентов. Так, мы уже сейчас начинаем предлагать партнерам использовать схемы взаимодействия с заказчиками по подписке, фактически в режиме аренды. Это еще не SaaS, но шаг именно в данном направлении.

PC Week: А что вы можете сказать об изменении конкурентной обстановки на российском рынке за последний год? Видели ли вы какие-то новые вызовы и возможности для себя?

В. М.: Я бы не сказал, что ситуация тут как-то заметно обострилась или наоборот затихла. Не вижу тут и каких-то актуальных для нас угроз. Более того, как раз в кризис многие клиенты лучше смогли разглядеть преимущества наших продуктов. Но я хотел бы вот что подчеркнуть. Для успешной работы на рынке ключевой проблемой являются не угрозы со стороны конкурентов, а необходимость соответствовать изменяющимся требованиям заказчиков. Мы строим свою работу, ориентируясь на клиентов, хотя, конечно, следим и за действиями наших соперников.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)