Выбор правильной стратегии развития является основополагающим для достижения финансовой устойчивости предприятия, особенное значение она имеет для молодых компаний, являясь для них вопросом выживания. Времена, когда топ-менеджеры руководствуясь собственным опытом, интуицией и знаниями единолично отвечали за выбор стратегии развития, давно миновали. Взамен этому пришли инструменты и технологии, которые превратили чреватые огромными бизнес-рисками движения на ощупь в прикладную науку — анализ данных.

Примечательно, что эта наука не является вотчиной лишь ученых, она доступна более широкому кругу интересующихся. Овладение основами анализа данных требуется любой компании, желающей максимизировать рост за счет оптимальных решений и инвестиций, предлагающих наивысшую ожидаемую доходность для определенного уровня риска. Генеральный директор Vena Solutions Шон Кэдью именует это соотношение «рубежом эффективности».

Так как же руководителям провести этот рубеж, поддерживая успешность компании на должном уровне? Кэдью на портале eWeek дает пять рекомендаций, как это сделать правильно.

1. Держите свои данные в порядке. Важно понимать: качество любого анализа зависит от качества самих данных. Руководителям нужно принять меры, чтобы они были чистыми, всеобъемлющими и точными. Разумеется, подготовка качественной информации отнимет у вас не мало времени, но она гораздо лучше «альтернативы» — анализа недостоверных, некачественных данных и, соответственно, такое же качество решений, принятых по его итогам.

Рассмотрим для примера данные вашей компании, которые хранятся в облаке Salesforce.com. Важно обеспечить, чтобы ваши сотрудники не пренебрегали целостностью данных: укажите отделу продаж и другим подразделениям на то, чтобы они не забывали фиксировать каждое обращение клиента. Следование четким правилам привнесет в работу ваших команд согласованность. Спешка в вопросах администрирования Salesforce, недостаточное внимание постоянному процессу улучшения продуктов и услуг, а также аналитике, может негативно сказаться на показателях эффективности, приведя к постепенному снижению качества данных, а значит исказит информацию о прогнозировании продаж и удовлетворенности клиентов.

2. Найдите собственные драйверы роста. Практически в каждом виде бизнес-деятельности существуют критерии или отправные точки, которые помогают определить факторы роста. Их можно найти в любой точке соприкосновения с клиентом, например, отслеживая атрибуты канала (или метрические данные, которые включают виды товаров, доходы и заказы), которые позволяют проанализировать активность клиента в канале, влияние материалов рекламного характера, маркетинговые стратегии. Чтобы отследить уровень эффективности деятельности, выделить ключевые направления бизнеса, которые приносят доход, в вашей компании должна быть налажена система отчетности и процессы автоматизации.

Состыкуйте между собой кусочки полученной информации, чтобы понять, что стимулирует рост, а что его замедляет. Анализ данных — это своего рода головоломка, но обучившись в нее играть, вы тем самым научитесь принимать решения, основанные на данных — в какие направления бизнеса инвестировать средства, а какие закрыть или сократить инвестиции.

Вопросы, требующие ответа для поиска драйверов роста:

  • какие процессы наиболее эффективно приводят в движение канал (привлечение потенциальных клиентов);
  • как с максимальной эффективностью превратить потенциальных пользователей в клиентов (конверсия);
  • что (или какой продукт) стимулирует пользовательский интерес и способствует появлению его приверженцев (реклама в соцсетях, создание образа продукта, придание ему «культовости» и т. д.);
  • как не утратить заинтересованность клиента (удержание пользователя).

3. Ищите новые источники привлечения клиентов и расширения бизнеса, выходите на неосвоенные рынки. Конкурентоспособность бизнеса невозможна без оперативных изменений, и решающую роль здесь играет отслеживание факторов роста. Чтобы не остаться вне игры, компании должны развиваться не эволюционным путем, а быть готовыми к резким изменениям. Для этого требуется постоянно следить за новыми источниками, будь то продукты или услуги, которые заинтересовали пользователей, отслеживать ситуацию на смежных рынках, оценивать другие возможности для роста.

Учитывая, насколько быстро меняются рынки и как вырастает конкуренция, имеет смысл проводить постоянный мониторинг рыночной среды. Что касается поиска дополнительных возможностей, то он может включать поиск новых каналов сбыта (партнеров и дистрибьюторов), тестирование маркетинговых кампаний и других каналов для привлечения потенциальных клиентов. В любом случае, предприятия всегда должны экспериментировать, тестировать новые подходы, обучать персонал.

4. Задействуйте ваши данные, принимайте непростые решения. Каждое предприятие сталкивается с множеством перспектив, каждая из которых влечет за собой серьезные последствия, если они неточные. Как отбросить лишние вводные? Для этого нужно сосредоточить внимание на правильных KPI (ключевые показатели эффективности), то есть выбрать для анализа ограниченное число показателей, которые приводят в действие ваш бизнес. Например, для цели повышения качества обслуживания клиента в качестве KPI может выступать количество жалоб со стороны клиентов.

После подбора показателей, которые отражают достижение основных целей организации, задействуйте для их отработки несколько хорошо управляемых проектов. Анализ KPI не всегда приносит хорошие новости. Иногда можно обнаружить, что приносящий вам доход клиент уходит к конкуренту или хороший продукт, который должен вызывать ностальгию, вовсе ее не вызывает и поэтому не продается. Достижение успеха — это кривая из трудных решений, но их приходится принимать, если того требуют данные.

5. Дайте дорогу финансовому отделу. В руках CEO находятся рычаги управления, под их руководством разрабатываются стратегии и тактики, они обладают пониманием того, куда двигаться дальше, какие драйверы роста для этого имеются, что планируется в краткосрочной или долгосрочной перспективе. На них возложена большая ответственность, но ее разделяют топ-менеджеры компаний, в частности, финансовые директора и их команды.

Последние могут оказать руководителям неоценимую поддержку, задействовав для составления текущей картины бизнеса методы глубокого анализа и инструменты обнаружения данных. Как никакой другой, финансовый отдел может связать всю финдеятельность компании, каждый ее шаг воедино, преобразуя их в экономические данные, говорящие о том, получила компания доход или понесла убытки. На рынке присутствует достаточное количество современного ПО, которое наделяет финотдел прямым доступом к корпоративным данным, способствуя генерированию бизнес-идей, поэтому не стоит недооценивать его роль в жизни предприятия.

Версия для печати (без изображений)