УГАДАЙКА-2004

По следам круглого стола, посвященного настоящему и будущему российских софтверных вендоров

Елена Монахова, Юлия Гараева

Один говорил: "Нам свобода - награда, Мы поезд куда надо ведем".

Другой говорил: "Задаваться не надо, Как сядем в него, так и сойдем".

Из репертуара "Машины времени" Глубинное внутреннее Чутье подсказало нам, что под шум весеннего половодья неплохо бы повнимательнее приглядеться к российскому среднему рынку (или SMB-решениям, как говорят наши западные коллеги).

Очертим контур точнее: мы затеяли очередной диспут на тему самоидентификации с теми отечественными софтверными вендорами, которые, на наш взгляд, сегодня играют весьма заметную роль (как по годовым оборотам, доле рынка, так и по уникальности поставляемых решений) среди поставщиков тиражных систем для управления финансово-хозяйственной деятельностью средних предприятий.

Борис Нуралиев: "Есть некая неточность, когда говорят,

 что "1С: Предприятие" - решение для малых предприятий.

Это продукт для малых бизнес-единиц. К примеру,

"Норильский никель", имеющий в штате 80 тыс. сотрудников,

считает зарплату на нашем продукте. Но у них внутри все разделено

на небольшие бизнес-единицы"

Для участия в круглом столе с несколько эпатирующим названием "Есть ли будущее у российских разработчиков тиражных КИС для среднего бизнеса? Какое оно?" откликнулись шесть компаний в лице своих руководителей разного ранга.

Настал момент такой

Еще в конце прошлого тысячелетия, т. е. всего 5-6 лет назад, российские разработчики ПО для управления финансово-хозяйственной деятельностью (учетных систем) были полны оптимизма "догнать и перегнать Америку" с ее многочисленными MRP/ERP-поставщиками. То и дело звучали смелые заявления руководителей компаний: "В ближайшие два года мы реализуем в полном объеме контур планирования производства в рамках MRP II". А особо рьяные даже в 2001 г. еще утверждали, что современнейшая концепция ERP II уже реализована в самой лучшей на свете российской системе ABCD.

Со временем рвения поубавилось, особенно после того, как создатели посчитали реальные затраты на разработку и дальнейшее развитие систем такой сложности. Некоторые, не выдержав гонки, вообще сошли с дистанции или перепозиционировали свои продукты (нет больше на рынке системы NS- 2000 и ее автора фирмы "Никос-Софт", перестала носить звание тиражной система "БОСС-Корпорация" фирмы "АйТи"). Не лучшим образом чувствует себя и ABCD, растерявшая главных конструкторов в команде разработчиков.

Те же немногие, кто удержался на плаву, приблизились, насколько это было возможно, к пресловутым концепциям MRP/ERP и постарались придать своим приложениям максимально управленческий и узко заточенный вид. Тем более что и общая ситуация того настоятельно требовала.

"На златом крыльце сидели":

Корпорация "Галактика", которая в 2005 г. будет праздновать 10-летие своей флагманской многофункциональной системы "Галактика" - пионера среди российских ERP-систем.

Корпорация "Парус", оставившая в ... году под своим легким присмотром любимый, но уже истоптанный сегмент бухгалтерского ПО и перешедшая в другую весовую категорию благодаря новой Oracle-ориентированной КИС "Парус 8.х".

Обе эти фирмы делят (среди отечественных компаний!) в среднем классе две высшие ступеньки в рейтинговом списке, имея разветвленные дилерские сети и обороты по основным продуктам, превышающие 10-15 млн. долл. ("Галактика" лидирует со значительным отрывом.) Компания "1С", широко распространившая свое влияние на всю Россию и ближнее зарубежье за счет трехтысячной сети фирм-франчайзи. Являясь не только дистрибьютором разнообразного ПО, но еще и создателем платформы для быстрой разработки бизнес-приложений "1С:Предприятие", она обеспечила "хлебом насущным" как себя, так и своих партнеров, что дало ей возможность укрепиться де-факто в качестве поставщика "государственного стандарта" в бухгалтерской сфере (для малых бизнес-единиц).

Ожидается, что новая версия этого продукта - "1С:Предприятие 8.0" - должна открыть этой фирме дверь в сегмент приложений для среднего рынка.

Компания "Интеллект-Сервис" -- многоопытный, серьезный игрок на рынке бухгалтерских систем, обладающий масштабной дилерской сетью и уже не первый год наращивающий продажи своей относительно молодой MRP-системы "БЭСТ ПРО". В 2002 г. фирма отважилась на смелый эксперимент: добавила к линейкам собственного ПО отраслевые решения Microsoft Business Solutions, начав свое преобразование из моноориентированного поставщика в диверсифицированный software house.

Компания "Монолит-Инфо" (Санкт-Петербург), существующая на рынке более 10 лет, однако особенно быстрыми темпами развивающаяся с 2000 г. Она "контролирует (в смысле автоматизации) треть пивоваренного рынка России и ближнего зарубежья, а ее "заточенная" на непрерывное многопередельное производство система "Монолит SQL" приобрела в последние годы популярность у пищевых и прочих российских предприятий, работающих с тем, "что льется".

Компания "Компас" (Санкт-Петербург), являющаяся разработчиком платформы (конструктора) для бизнес-приложений. С 2000 г. она несколько изменила сферу своей деятельности и помимо продаж тиражного ПО для малых предприятий стала делать крен в сторону более крупных заказных разработок "под ключ" на основе своей платформы, что позволило ей обеспечить серьезный рост бизнеса в последние два года.

В отличие от первых четырех фирм, две последние значительно меньше по масштабу и имеют другую организационную структуру: и "Монолит-Инфо", и "Компас" относятся к так называемым компаниям "семейного типа" с ограниченной партнерской сетью. Однако наличие уникальных решений и умение быстро тиражировать их делает этих игроков весьма заметными на рынке.

Около "златого крыльца" сидели эксперты-комментаторы: Елена Монахова, заместитель главного редактора PC Week/RE, руководитель RC Group, и Юлия Гараева (аналитик корпорации "МетаСинтез").

Дополнительное мнение высказывали представители компаний, являющихся одновременно партнерами как зарубежных, так и отечественных софтверных вендоров (компании ФБК и "Аргумент"), а особое мнение - Тагир Яппаров, президент компании "АйТи", "экспериментирующий" и с собственными разработками, и с западными. 

Борис Нуралиев, исполнительный директор фирмы "1С": "В России ситуация сильно изменилась, мы все находимся в сложившейся рыночной экономике (хоть ее можно еще критиковать, конечно). Автоматизацией сейчас занимаются не ради откатов и повышения капитализации (как несколько лет назад) - сегодня действительно есть потребность в ней.

Александр Плоткин: "Наша фирма обеспечивает автоматизацию

пивоваренного холдинга BBH с годовым оборотом 1 млрд.

500 млн. евро. Это маленький бизнес или большой?"

Наше поколение читало у Карла Маркса, что, даже если предприятие работает нормально, в насыщенном рынке происходит снижение нормы прибыли, выравнивание цен и падение прибыльности. Уже и в нашей стране стало нормой, когда при оптовых продажах маржа составляет 8% (а прибыль - 4 или 3%), а в рознице маржа не превышает 18% (но там и издержки больше). И директора сейчас не хуже, чем в кризисном 1998-м, хватаются за автоматизацию как за палочку-выручалочку. Они на самом деле ощущают необходимость снизить издержки и ускорить оборачиваемость средств; к тому же им нужно понять, кто из менеджеров работает эффективно, а кто - нет, разобраться, где воруют, - это все становится возможно в системах автоматизации.

Виктор Комар: "Мы для себя так определяем целевого

клиента: предприятие с численностью работающих

от 1000 до 5000 и годовым оборотом от 15-20 млн. долл."

Помню, несколько лет назад мне один директор говорил: "У меня там "1С" какая-то в бухгалтерии стоит, я ни о чем и не парюсь". А сейчас ему нужна не столько бухгалтерия, сколько средства для управления: "Ребята, я хочу, чтобы у меня менеджер, оформляя сделку, сразу видел, какую прибыль он с этого получит". И руководителю не столько важно MRP это или ERP, сколько отражение в системе отраслевых особенностей. Если это предприятие связи, то ему жизненно необходимы хорошие биллинговые системы, если это лесоперерабатывающая отрасль, у них "болезненная" задача - раскрой хлыстов, который на 10% может увеличить доходы при тех же расходах.

Ситуация сильно повернулась: сейчас директора не готовы три года ждать, пока им построят идеальную систему. Они хотят, чтобы через месяц уже была отдача".

Александр Плоткин, директор по развитию компании "Монолит-Инфо": "Я считаю, что если в ближайшие 4, 6, 8 лет (на 20 лет загадывать бессмысленно) у нас будет создана президентская республика с жестким управлением при той команде, которая сейчас у власти, то экономический рост будет только продолжаться. Главное, чтобы была выстроена конкретная игра по правилам.

Александр Царев: "Мы считаем, что клиент среднего рынка -

это тот, который имеет четко обозначенные границы проекта

автоматизации и четко выделенные ресурсы под этот проект"

Рынок за последние годы существенно вырос, появилось много нормально работающих и быстро растущих предприятий, которые сейчас очень нуждаются в серьезной системе управления. Появилось много умных, хорошо образованных владельцев бизнеса и топ-менеджеров, рассматривающих информационные системы как стратегический ресурс для обеспечения конкурентных преимуществ. Эти ключевые пользователи - лица, принимающие решения, обладают достаточной квалификацией и владеют современными методиками, чтобы осмысленно выбрать тиражную ИС и партнера по ее внедрению, исходя из потребностей бизнеса и качества системы.

И этот рынок очень многообразен и специфичен, он предъявляет разные требования к автоматизации. В то же время на нем не существует одного или двух стандартных решений (и тем более фирм, готовых обеспечить его эффективное внедрение) для всех потенциальных заказчиков. Поэтому всем разработчикам сейчас хватает места".

Игорь Якобсон: "Что нам-то делать на малом рынке?

Там "1С". Пришлось уходить в сторону, менять

бизнес-модель, сферы деятельности"

Виктор Комар, директор Центра корпоративных решений корпорации "Парус": "Я не считаю, что все так просто и всего на всех хватит. На Западе в последнее время мы наблюдаем колоссальную волну модных слияний и поглощений, которые пришли и к нам в Россию. Они, очевидно, были связаны с тем, что рынок стал жестче, и с желанием повысить капитализацию, привлечь инвестиции. И даже после всяких падений биржевых курсов два года назад эти поглощения-слияния все равно продолжаются, видимо, есть под ними какая-то экономическая основа. Посему не думаю, что пирог и завтра будет так же легко делиться, как сегодня".

Идентификация "среднего" бизнеса - дело хитрое

Коль скоро все участники дискуссии желают получить свой кусок пирога, именуемого "средний бизнес", нужно для начала определить, кто что под этим понимает. Как ни парадоксально, у каждого оказалась своя "кочка зрения".

"Я как-то привык оценивать объем бизнеса заказчика по стоимости проекта, - заявил Александр Плоткин. - Поскольку рынок в общем-то уже устоялся, стоимость проекта объективно отражает круг запросов заказчика к набору функциональности, перечню автоматизируемых бизнес-процессов, количеству рабочих мест. В этой связи возможности комплекса "Монолит" наиболее эффективны для заказчиков, бюджет проектов которых составляет от 50 до 500 тыс. долл. (примерно на год-полтора). Мне кажется, что это ниша средних предприятий. Относительно числа рабочих мест однозначно сказать трудно - только в пивоваренной компании "Балтика" под "Монолитом" работает более 750 пользователей. Так что верхняя граница для нашей системы не может быть четко определена".

Особое мнение

Вероятно, выживут...

Тагир яппаров, президент "АйТи": "Откровенно говоря, сейчас довольно сложно предположить, каким образом будет развиваться рынок отечественных систем управления ФХД. За последние несколько лет в стране очень сильно активизировались западные производители. Очевидно, что российским разработчикам конкурировать с Microsoft Business Solutions или с SAP не просто, если не сказать - невозможно. Наши компании начинали свою деятельность в основном в начале 90-х, когда рынок и потребности были другими и практически полностью отсутствовал выбор. Сейчас ситуация выглядит иначе.

Не думаю, что в ближайшее время на рынке появятся какие-то новые управленческие системы или их производители - создание тиражного продукта требует слишком больших инвестиций. Но и сегодняшние игроки вряд ли с этого рынка уйдут. Они уже заняли свою нишу и скорее всего в этом направлении и будут развиваться. Дополнительным стимулом к развитию российских систем может стать целевое программное финансирование для ряда специфических рыночных ниш, таких, как госуправление (например, ФЦП "Электронная Россия")".

  

"Нам проще считать по рабочим местам, - высказал свое видение среднего клиента Игорь Якобсон, главный эксперт компании "Компас". - Для предприятия среднего бизнеса характерно от 50 до 150 рабочих мест, охваченных КИС. А нижнюю границу стоимости проекта надо немного поднять - до 70-80 тыс. долл".

С ним не согласилась Ольга Слободянюк, директор по маркетингу фирмы "Интеллект-Сервис": "Проекты стоимостью до 500 тыс. долл. - это редкость для нашей компании. Я бы даже сказала, что для нас характерно меньшее число рабочих мест - от 30. И проекты стоимостью от 50 тыс. долл".

Ольга Слободянюк: "Проекты до 500 тыс. долл. - это для нас редкость.

Я бы даже сказала, что для нас характерно меньшее число рабочих

мест - от 30. И проекты стоимостью от 50 тыс. долл."

"В США существует вполне устоявшееся определение: бизнес перестает называться малым, если его годовой оборот превышает 20 млн. долл., - продолжил полемику Виктор Комар. - В России мы, наверное, можем спуститься и до 10-15. У "Паруса" позиция такая: наш целевой клиент - это предприятие с численностью работающих от 1000 до 5000 человек и с оборотом 15-20 млн. долл".

Свой вклад в палитру мнений внес Александр Царев, вице-президент компании "Галактика": "Попытки классифицировать предприятие по количеству установленных рабочих мест, по обороту или еще как-то имели свои изъяны. Сейчас мы считаем, что клиент среднего рынка - это тот, кто имеет четко обозначенные границы проекта и четко выделенные ресурсы под этот проект. То есть он знает, что хочет получить за полгода, год, полтора за определенную сумму. И после того, как он это получит, его отношения с поставщиком будут приостановлены.

Но есть и другой тип клиента - корпоративный, или name account (это не средний клиент!). Это тот, который нацелен на долгосрочную работу с поставщиком. Годовой бюджет в таком случае может быть и 50, и 100 тысяч, но нацелен клиент на условно бесконечное развитие системы и отношений. Обе стороны это понимают и выстраивают свои отношения так, как они договорились".

Из рассуждений Бориса Нуралиева, который признался, что очень не любит отвечать на подобные вопросы, следовало, что, по мнению разработчиков фирмы "1С" и ее партнеров, для представителя среднего бизнеса важнее всего, чтобы решение было создано быстро (и не очень дорого, естественно *1). Благодаря простоте разработок на платформе, носящей название "1С: Предприятие", средняя трудоемкость развертывания систем для версии 7.7 составляет 21 ч, а для версии 8.0 - 61 ч (правда, для новой платформы пока готово только решение для торговли). Что касается количества рабочих мест, то статистика такая: по версии 7.7. в среднем 10 рабочих мест, а в версии 8.0 планка по одновременно работающим пользователям поднята до сотен рабочих мест. Получается, что в "среднем весе" компания "1С" пока еще скорее новичок, чем завсегдатай.

_____

*1. Не очень дорого - понятие относительное. Нам известны проекты по созданию ИС на базе "1С:Предприятия", стоимость которых доходила до 370 тыс. долл. (это при "копеечной" базовой стоимости лицензий и рабочих мест на саму платформу!). - Прим. авторов.

Резюме. Агрегированных выводов о портрете "среднего российского предприятия" на основе высказанных мнений сделать практически нельзя. С большой натяжкой можно сказать, что для того, чтобы у предприятия были основания причислить себя к категории "средненьких", его бюджет на развертывание КИС должен быть не менее 50 тыс. долл., а минимальное число рабочих мест внедряемой системы - 30-40. Верхнюю границу по стоимости проекта участники провели на уровне 500 тыс. долл. (по нашим оценкам, больше подходит все-таки 300 тыс. долл., если не брать в рассмотрение корпоративных клиентов), а по числу рабочих мест - до 200. Что касается сроков реализации таких средних по сложности проектов, то они должны укладываться в интервал от полугода до полутора лет. Выпадающую по срокам внедрения (т. е. очень быструю) фирму "1С" придется пока считать маргиналом.

(Если предположить, что на развертывание управленческой системы предприятие готово выделить 2% своего оборота, то оно должно иметь годовой оборот минимум 2,5 млн. долл. Вроде похоже на "средненького". - Прим. авторов.)

(Продолжение следует)

Версия для печати