Преобразование компаний в акционерные общества открытого типа, похоже, потеряло изрядную часть своей привлекательности для предпринимателей в области компьютерной индустрии. Всего несколько лет назад компании, расталкивая друг друга локтями, стремились включить свои акции в список котировок NASDAQ. Сегодня они умерили свой пыл  -  их вполне устраивает перспектива просто быть купленными кем-нибудь.

 

Будем откровенны: многие ли из нас стали бы дожидаться возможных доходов по акциям компании, если бы могли получить кругленький миллион долларов вдвое быстрее и с вдвое меньшим риском? Пример множества недавно появившихся компаний, занимающихся технологией Gigabit Ethernet, доказывает, что умение продать себя постепенно переходит из сферы бизнеса в сферу искусства.

 

Это делается просто: выберите какую-нибудь крупную компанию, занимающуюся сетевыми технологиями,  -  а денег у нее навалом!  -  и разработайте нечто, затыкающее дыру в линии ее продуктов (в нашем случае речь идет о коммутаторах Gigabit Ethernet). Если предварительно провести кое-какие неформальные переговоры, риск такой сделки можно еще более уменьшить, добившись от потенциального покупателя молчаливого согласия на то, что он не откажется от вашей технологии, если она воплотится в жизнь.

 

Мастера подобной игры умеют проворачивать такие сделки, не имея за душой ничего, кроме неких смутных набросков идей, записанных на обороте салфетки (вспомним, как Cisco приобрела фирму Granite, которая, по слухам, вообще не способна создать какого-либо пригодного для продажи продукта).

 

Такая торговля фирмами, тщательно и современно организованная, представляет собой, в сущности, блестящий метод управления финансами и рисками с наименьшими затратами. Компании, подобные Cisco, 3Com и Bay Networks, при этом избегают расходов на рискованные исследования и разработки в области технологий, имеющих неясные перспективы, и получают прикрытие для своих тылов на случай, если из этих технологий вдруг выйдет что-нибудь путное.

 

Одновременно небольшие начинающие фирмы получают хорошую страховку на случай неудачи и, кроме того, избавляются от проблем, неизбежно возникающих, когда разработка новой технологии ведется в рамках крупной забюрократизированной организации.

 

Как  найти  покровителЯ

 

Насколько же укоренилась эта новая система привлечения соисполнителей для разработки продуктов? Отвечая на данный вопрос, примем во внимание следующее: ни одна из фирм-“тяжеловесов”, производящих сетевую аппаратуру, не занимается собственными разработками в области технологии Gigabit Ethernet. Даже в знаменитой Cisco вы не встретите на чертежных досках ни одной схемы продукта Gigabit Ethernet.

 

Вместо этого мы наблюдаем появление почти дюжины мелких компаний, вторгающихся на нейтральную полосу сетевых технологий сверхвысокой пропускной способности. Более того, почти все эти новички уже построились в пары со старшими братьями и не собираются это скрывать. Bay приобрела Rapid City, 3Com ведет переговоры с Extreme, а Cabletron серьезно заигрывает с Yago.

 

Таким образом, крупные поставщики сетевой аппаратуры превратились в высокоэффективные маркетинговые машины, имеющие массовые каналы распространения и поддержки пользователей. Cisco и Bay могут сосредоточиться на постепенном развитии уже устоявшихся линий продуктов, лишь слегка подправляя новоприобретенные продукты перед тем, как они встанут в корпоративный строй,  -  обеспечивая, скажем, покраску всех блоков в один цвет и разработку единообразного командного синтаксиса.

 

По крайней мере в том, что касается сетевого оборудования, клиенты однозначно выступают за комплексное обслуживание у единого поставщика, не желая контактировать по возникающим проблемам со множеством разных отделов технической поддержки.

 

Необходимость искать покровительства у могучих ангелов-хранителей, возможно, нравится далеко не всем независимо мыслящим предпринимателям, мечтающим создать корпорацию с миллиардными оборотами,  -  но сумма  приза такова, что бросаться этой возможностью не стоит.

 

Кого скушают следующим? Дайте мне знать по адресу: michael_surkan@zd.com.

 

Майкл Суркан

Версия для печати