Компания MERLION открыла учебный центр для партнеров. Это нетипичный шаг для дистрибьютора, ведь обычно он лишь транслирует партнерам учебные программы вендоров. Почему MERLION решила заняться обучением и консалтингом? Какие задачи она ставит и каких целей собирается достигнуть? На вопросы научного редактора PC Week Елены Гореткиной отвечает директор по персоналу MERLION Александр Глушков.

PC Week: Почему вы решили заняться обучением и консалтингом? Связано ли это с кризисом?

Александр Глушков: Эти услуги направлены на развитие наших партнеров. Ведь грамотность партнеров — это устойчивость нашего бизнеса. Так что данный проект нельзя назвать чисто инвестиционным. Мы начали его готовить с весны нынешнего года. На выездных конференциях общались с партнерами, выясняли их мнения, узнавали, какие услуги будут интересны в наших каналах продаж, в широкопрофильной дистрибуции, проектном бизнесе. Оказалось, что для наших классических партнеров важны вопросы, связанные с управлением закупками, математическим моделированием в этой области, обучением продавцов. А интеграторов больше волнуют темы развития менеджерских компетенцией своих сотрудников . Сформировав предложение, в августе мы вышли на рынок обучения.

Кризис — хороший момент для начала этого проекта, потому что партнерам такие услуги стали интересны именно сейчаc, когда потребовалось точно оценить размер финансирования бизнеса, оптимальность склада и т. д. Раньше, когда рынок быстро рос, глубоким анализом можно было и не заниматься, так как оглядываться по сторонам было некогда. При экстенсивном росте чаще интересуют вопросы темпов роста, а не эффективности. Но теперь ситуация изменилась, и уже стало трудно оценивать состояние бизнеса, исходя лишь из движения денежных средств. К тому же в кризис у партнеров появилась возможность приостановиться и задуматься. Поэтому именно сейчас сложились условия, чтобы поставить некоторые направления на системную основу.

PC Week: А как раньше партнеры могли получить нужные знания?

А. Г.: В основном на местах. Иногда к ним выбирались вендоры, если речь шла о том, чтобы донести техническую экспертизу до крупной сети. Но значительная часть партнеров — небольшие компании, внимание вендоров они получают редко. Так что огромная география страны сильно затрудняла партнерам доступ к знаниям.

PC Week: Эти услуги платные? Предусмотрены ли льготы?

А. Г.: Услуги платные, их стоимость зависит от объема покупаемого сервиса. Цены невысокие, в среднем месячный курс на одного человека стоит семь долларов. Но сейчас вместе с нашим отделом сбыта мы разрабатываем вариант продвижения образовательных услуг в качестве бонусных программ, связанных с закупками товаров в MERLION.

PC Week: На какие категории партнеров рассчитаны курсы — реселлеров, системных интеграторов, розничных продавцов, производителей, сборщиков?

А. Г.: Курсы предусмотрены для всех этих категорий. В первую очередь были сформированы учебные программы для розничных продавцов, в основном связанные с техническими характеристиками оборудования, подготовкой менеджеров и т. д. У нас уже есть опыт в этом направлении, полученный в процессе обучения наших продавцов, например, для сети магазинов “Позитроника”.

Но мы ориентированы на широкий спектр партнеров. Скажем, системных интеграторов интересуют развитие менеджерских компетенций и техническая информация о новинках в области софта и “железа”. Правда, хочу отметить, что мы не предлагаем авторизованное обучение в классическом варианте.

PC Week: Как развивается спрос? Заинтересованы ли партнеры в обучении и консалтинге?

А. Г.: Количество обращений за два месяца после начала предоставления этих услуг увеличилось вдвое. При этом произошли качественные изменения. Раньше более высоким спросом пользовались курсы по техническим характеристикам товаров и особенностям ПО, а сейчас появился интерес к консалтингу и менеджерским компетенциям, т. е. к получению базовых знаний.

PC Week: Какие услуги более востребованы — обучения или консалтинга?

А. Г.: Сейчас больше востребовано обучение. Ведь мы предлагаем заочный режим, что крайне актуально для региональных партнеров: не отрываясь от рабочего места, они могут получить доступ к электронной библиотеке. К тому же мы организовали группу экспертов, в которую входят менеджеры по развитию бизнеса, отвечающие за развитие продуктовых групп. Партнеры могут с ними общаться на форумах портала Учебного Центра.

PC Week: Что вы предлагаете в области консалтинга?

А. Г.: Свой опыт и знания. Мы готовы учить партнеров тому, в чем сильны сами. В основном услуги направлены на решение вопросов продаж и закупок. Но также предлагаем помощь в управлении персоналом, внедрении мотивационных программ. Одно дело показать формулы для планирования складских запасов, и совсем другое — помочь внедрить системный подход управления складом на практике. Есть два подхода — можно провести курс обучения, а можно пригласить партнера к нам, показать, как это работает у нас, помочь внедрить на месте. Принципиальная разница второго подхода от первого заключается в том, что в консалтинговом проекте могут быть заняты почти все подразделения компании, готовые помочь партнеру реализовать то, что ему требуется. Учебный центр не обладает полной экспертизой, а служит некоторым интерфейсом для общения партнеров и специалистов MERLION.

PC Week: Разве консалтинг не отвлекает ваших сотрудников от основной работы?

А. Г.: Конечно, нагрузка увеличивается. Но все понимают, что грамотный партнер — это устойчивость нашего бизнеса. Я не хочу сказать, что наши партнеры невежественны с точки зрения управления. В таком случае у нас не было бы такого роста бизнеса. Но все компании рано или поздно сталкиваются с необходимостью систематизации и стандартизации бизнес-процессов. И есть методы, до которых многие компании нашего рынка уже доросли. Пора их осваивать.

PC Week: Какие курсы наиболее востребованы и почему?

А. Г.: По тематике наибольшим спросом пользуются технические курсы по “железу”. Они важны розничным продавцам, а их много. На втором месте курсы по закупкам и логистике. Эти темы были актуальны всегда, а сейчас особенно.

PC Week: Вы сказали, что обучение у вас заочное. Как оно организовано?

А. Г.: Мы используем классический метод электронного обучения. Разработали специальный портал, на котором размещена информация о курсах, предлагаемых учебным центром. Сами курсы реализованы в виде набора слайдов, позволяющих получить сведения по тому или иному предмету. Но в отличие от презентации предусмотрены контрольные точки для проверки полученных знаний. Электронный курс заканчивается итоговым тестом. Вся информация о ходе обучения доступна администратору учебного процесса. Он может посмотреть, как проходит учебный процесс, каковы результаты обучения. Таким администратором может быть наш сотрудник, если партнерская компания небольшая и обучается немного специалистов. Но когда подготовку проходят все розничные продавцы крупного регионального игрока, то мы выделяем страничку администрирования сотруднику компании, чтобы он мог контролировать ход учебы. Наличие такого руководителя очень важно для электронного обучения. Он должен организовать учебный процесс, например, составить расписание доступа слушателей к рабочим станциям. Ведь обычно в магазине не так много подключенных к сети компьютеров. Мы, со своей стороны, можем подсказать, как наладить учебный процесс, потому что получили такой опыт при создании системы дистанционного обучения в магазинах сети “Позитроника”, которую запустили в 2006 г.

PC Week: Как показывают исследования, основным недостатком дистанционного обучения является отсутствие обратной связи с преподавателями. Как вы решаете эту проблему?

А. Г.: Как я уже говорил, преподавателями являются эксперты по тем или иным продуктовым группам. Слушатели могут к ним обращаться с вопросами, возникающими во время обучения, и с запросами на проведение экспертной оценки новинок, появившихся на рынке. Причем тематика может быть связана не только с техническими характеристиками. Например, зачастую возникают вопросы о цене. Связь происходит через форум, на котором у каждого эксперта есть своя страничка. Стараемся, чтобы отклики поступали достаточно оперативно.

PC Week: Еще одной проблемой заочного обучения является мотивация слушателей. Что вы делаете для преодоления этого барьера?

А. Г.: Для нас важно, чтобы в случае массового обучения в партнерской компании был назначен специальный администратор, который, получив отчет о промежуточных результатах, скажет, кто справляется с учебой, а кто должен уделить этому вопросу больше внимания. Мы, со своей стороны, подсказываем, как лучше все организовать, какие отчеты будет получать ответственный за обучение, как можно влиять на процесс.

PC Week: Не дорого ли содержать собственных преподавателей? Может быть лучше привлекать внешних специалистов?

А. Г.: Часто у нас речь идет о массовом обучении. Если бы мы отдали все это на аутсорсинг, то нам пришлось бы потратить раз в 15 больше. К тому же загрузка у преподавателей очень высокая. Например, в прошлом году каждый наш сотрудник обучался в среднем на трех учебных курсах, включая очные и дистанционные.

PC Week: Значит у вас предусмотрено и очное обучение?

А. Г.: Да, имеется и очный вариант по всем тем же направлениям — продажам, менеджерским компетенциям, закупкам и логистике. Сейчас мы такие курсы предлагаем на заказ. Но с точки зрения спроса преобладает дистанционное обучение, как по числу часов, так и по количеству курсов.

PC Week: Как строится учебная программа — вы используете готовые курсы вендоров или создаете свои?

А. Г.: Над курсами работают наши специалисты по педагогическому дизайну, методисты. Раньше эта группа занималась созданием курсов для наших собственных сотрудников, а теперь готовит учебные программы для партнеров. Кроме того, мы покупаем курсы, которые не можем разработать самостоятельно. Вендоры также участвуют в создании курсов, предоставляя необходимый материал, выступая спонсором в создании или распространении.

В основном 70% учебных программ — это собственная разработка, а 30% — то, что предлагают наши коллеги в области образования, т. е. учебные центры и компании-разработчики.

PC Week: Что получает слушатель, сдавший итоговый тест? Предусмотрена ли сертификация?

А. Г.: Вендорской сертификации у нас нет. Но мы собираемся предложить партнерам возможность сертификации от MERLION. Поскольку мы периодически тестируем собственных сотрудников, партнеры могут воспользоваться нашей базой, чтобы проверить знания своих специалистов и сделать их сертифицированными.

PC Week: Что это даст партнеру?

А. Г.: Я думаю, что партнер почувствует повышение качества работы своих сотрудников, а возможно, и получит некоторые бонусы от MERLION.

PC Week: Какую отдачу вам дает этот проект? Окупаются ли затраты?

А. Г.: Этот проект не потребовал от нас больших инвестиций. Просто мы стали больше работать, чтобы обучать не только своих сотрудников, но партнеров. Пришлось расширить штат преподавателей, создать новые курсы. Но согласно бизнес-плану весной следующего года затраты должны окупиться.

PC Week: Какие планы на будущее?

А. Г.: Собираемся расширять набор услуг, связанных с консалтингом, пакет предложений по тестированию, вводить сертификацию от MERLION. Но для начала хотим спросить у партнеров, насколько востребованы такие услуги. Первоначальная оценка показала, что интерес существует, но нужен более глубокий анализ. В более отдаленных планах — развитие технической экспертизы. Если решим, что готовы заниматься авторизованным обучением, то займемся и этим. Но это потребует дополнительных инвестиций, связанных с привлечением преподавателей и оснащением лаборатории. Так что наша главная задача — развитие отрасли. Ведь не будет партнеров — не будет и нас.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)