Выступая на открытии ежегодной конференции SAS Forum Russia ‘2007, прошедшей в конце сентября в Москве, директор компании SAS по региону Центральной и Восточной Европы Карло Гранди отметил хорошую динамику ее бизнеса во всем мире и спрогнозировал 15%-ный рост доходов в 2007 г., что позволит довести годовой оборот одного из лидеров рынка Business Intelligence до 2 млрд. долл. Самую большую часть этих доходов обеспечивают проекты в государственном секторе. Генеральный директор представительства SAS в странах СНГ Валерий Храбров полагает, что в подотчетном ему регионе рост будет существенно выше — от 30 до 40%. А вот проектов в российском госсекторе реализуется крайне мало: основные заказчики сосредоточены в банковской и телекоммуникационной отраслях.
Но ведь задач, связанных с углубленным анализом данных и повышением эффективности госуправления, немало. К примеру, переход от выборов губернаторов к их назначению требует формализованной и объективной методологии оценки их деятельности. Аналогичную цель преследует технология мониторинга исполнения национальных проектов, которую специалисты SAS предложили правительству России. На самом верхнем уровне государственного управления подобные предложения встречают понимание и одобрение, но дальше составления планов и программ дело, как правило, не идет. Причину г-н Храбров видит в том, что министерства и ведомства не хотят отдавать в общее пользование подконтрольную им информацию, а потому уходят от реализации соответствующих проектов. Кроме того, задачи такого рода крайне ответственны и наряду с современными инструментами требуют достоверной и полной исходной информации, а данные Росстата, на которые только и могут опираться органы госуправления, далеко не всегда обладают этими качествами.
Думается, список причин приведенными выше примерами далеко не ограничивается. На эту мысль навело выступление директора SAS EMEA по работе с государственными организациями Томаса Спиллера. Вот типичные задачи такого рода, которые SAS удается решать в разных странах мира: борьба с мошенничеством, поддержка функций э-правительства, бюджетирование, ориентированное на результат, управление природными ресурсами, контроль услуг здравоохранения, соответствие деятельности госорганов нормативным актам и т. д. Так ли уж заинтересованы отечественные чиновники, особенно среднего звена, в решении указанных проблем? Ведь когда говорят о борьбе с мошенничеством, то имеют в виду как незаконное получение льгот и дотаций рядовыми гражданами, так и нецелевое расходование средств ведомствами или предоставление субсидий тем, кому они не предназначались. О цене вопроса можно судить по французской статистке, приведенной в одном из выступлений президента Николя Саркози. Даже в такой цивилизованной стране, как Франция, потери от подобных видов мошенничества достигают 30 млрд. евро в год, что эквивалентно 10% госбюджета или 2,3% ВВП.
О весьма прохладном отношении госсектора к средствам углубленного анализа данных и стратегического управления организациями свидетельствует и повестка дня конференции, призванной осветить опыт реального применения подобных средств в разных областях. В ней не было ни одного доклада о проектах в органах государственного управления, а круглый стол по этой тематике скорее напоминал корпоративную презентацию SAS.
Может быть, причина такого положения в том, что у SAS в России нет достаточно мощных партнеров, имеющих опыт работы в данном секторе? Судя по последним событиям, SAS озабочена развитием партнерской сети и в глобальном масштабе. Об этом свидетельствует анонсированный на конференции пересмотр глобальной политики ее работы со своими партнерами: компания отходит от практики прямых продаж и готова предоставить некоторым из них статус реселлера. Многих крупных отечественных системных интеграторов такое решение, несомненно, будет стимулировать к более тесным отношениям с данным вендором.
Напомним, что прежняя модель лицензирования SAS была особенно выгодна именно для продавца. Приобретя лицензию на ПО, заказчик мог его использовать в течение года. Затем он должен был продлить ее действие на следующий год, купив лицензию renewal и получив дополнительный ключ активации. Стоимость renewal составляет 25--30% от суммы, выплаченной в первый год, и близка к той, что берут другие вендоры за техническую поддержку. Существенная разница тут проявляется в том, что если заказчик по каким-то причинам приостановит функционирование системы SAS на год или два, то впоследствии он сможет купить очередную лицензию renewal, не делая штрафных платежей за пропущенные годы, и возобновить ее эксплуатацию. И конечно же все доходы от последующих ежегодных выплат за renewal получает продавец лицензии. Такая схема стимулирует партнера, внедряющего решение, к тому, чтобы заказчик оценил все его преимущества уже на первом году промышленной эксплуатации и не заморозил проект до лучших времен. С учетом вышесказанного, она может стимулировать к этому только того партнера, который сам продает лицензии.
Как пояснил г-н Храбров, статус реселлера будет присваиваться выборочно с учетом опыта работы партнера в той или иной отрасли, присутствия его в перспективных регионах, достигнутого уровня продаж и других факторов. Все это означает, что канал прямых продаж у SAS остается, а вместе с ним и способ влиять на несговорчивых партнеров. Валерий Храбров предпочел более дипломатичную формулировку: “Мы не можем терять контроль за продвижением своих решений на российском рынке”.
