Пять шагов, которые позволят увеличить ваши доходы
Если вы заглядывали на сайты CNBC или Fox Financial, то такие выражения, как “спад экономики”, “ужесточение кредитной политики”, “волна банкротств”, “расширяющаяся рецессия” и даже “глубокая депрессия”, для вас не в новинку. Независимо от того, какими словами описывается ситуация, современное состояние финансовых рынков и всей экономики может повергнуть в состояние депрессии и страха даже самых оптимистичных бизнесменов.
Поведение индекса Доу-Джонса скорее напоминает кульбиты на “американских горках”, нежели колебания биржевого показателя. Каждый звук колокола, оповещающий о начале работы биржи на Wall Street, несет с собой больше плохих новостей о скачущих ценах на акции, банкротствах банков и сокращающихся ИТ-бюджетах. Но мир следит только за крупными рынками и большими компаниями, а American Express отмечает, что в США каждая пятая из числа небольших компаний уже находится под угрозой разорения.
Что же делать поставщикам услуг? Как выжить этому бизнесу и сохранить потенциал развития в период кризиса?
Выход один — сервисы. Этот термин охватывает очень многие виды услуг, включая предоставление ПО как услуги. Сервисы всегда были неотъемлемой частью бизнеса поставщиков услуг; именно они обеспечивают добавленную стоимость VAR (value added reseller). Много уже говорилось о том, что поставщики решений должны развивать свой бизнес, связанный с предоставлением услуг, но крайне мало сказано о том, как следует это делать. Сервисы позволят вашему бизнесу трансформировать часто меняющие свой характер рыночные волны в волны доходов.
Пять простых шагов, перечисленных ниже, помогут вам начать бизнес по оказанию услуг или расширить уже имеющийся портфель сервисов.
1. Думайте о потребностях клиентов. Ваши потенциальные заказчики испытывают те же экономические проблемы, что и вы. Они озабочены контролем за издержками и созданием новых каналов получения прибыли. Посетите интернет-сайты крупных магазинов офисной техники (вроде Ofice Max, Office Depot) и выясните, как у них поставлено дело с продажей расходных материалов для принтеров. Вы можете начать работать со многими вендорами непосредственно, чтобы обеспечить заказчикам прямую доставку “расходников” и обслуживание их печатных систем, и получите за это неплохое вознаграждение. Это может оказаться выгодным и для ваших клиентов.
2. Предлагайте услуги контрактников. Сегодня самое время предлагать услуги по временному предоставлению трудовых ресурсов для выполнения отдельных работ или проектов. Вам подтвердят, что самые большие расходы компаний связаны с оплатой труда сотрудников и различными предоставляемыми им бонусами. Вы можете взять на себя решение ИТ-задач заказчика, причем легко убедите его, что такого рода услуги обойдутся ему дешевле, чем содержание постоянного штата сотрудников.
3. Разработка интернет-сайтов. Если вы предлагаете услуги по разработке интернет-сайтов, почему бы вам не обеспечить и хостинг? Разработка интернет-сайтов — это лишь одна из большого набора интернет-услуг. Рассмотрите возможность сотрудничества с компанией, предлагающей маркетинговые услуги, если не готовы заниматься разработкой контента. Такое партнерство будет прозрачным, и вы сможете предложить вашим клиентам полный портфель услуг — от разработки интернет-сайтов и обеспечения хостинга до формирования необходимого контента. Дополнительные услуги принесут вам и дополнительные доходы.
4. Переходите на месячный цикл. Традиционные продажи через реселлеров — это одноразовые события. Услуги — это постоянное занятие с повторяющимися счетами и платежами. Развивая сервисное направление, вы можете подписать своих заказчиков на все — от лизинга оборудования до расширенных специализированных услуг. Счета за оборудование, ПО и услуги можно выставлять ежемесячно, тем самым позволяя клиенту растянуть расходы по времени и обеспечивая себе постоянный доход.
5. План роста — добавляйте по мере необходимости. Не расширяйте штат сотрудников, пока не получите новые сервисные контракты. У вас будет определенный запас времени, который позволит нанимать дополнительный персонал по мере роста объема услуг. Инвестируйте в обучение своих сотрудников, чтобы они могли переключиться на сервисный бизнес и расти вместе с ним. Вы можете привлечь контрактников и ресурсы партнеров, пока не сформируете собственные ресурсы. Маркетинг, бухгалтерию и найм персонала отдайте на откуп сторонним компаниям, заключив с ними контракт на такие услуги, и это позволит вам сфокусироваться на росте своего бизнеса без ущерба для самой компании.
Похоже, быстрого вывода экономики из сегодняшнего болезненного состояния не предвидится. Но, несмотря на финансовые сложности, бизнес все равно будет развиваться, и он не сможет обойтись без сторонних услуг. Для конечных пользователей услуги — это логичный способ контролировать издержки. Для поставщиков решений — это средство обеспечения предсказуемого потока доходов и возможность принести большую пользу клиентам.
Будьте проще: прислушивайтесь к запросам клиентов и продолжайте расширять портфель предложений.
