Новая парадигма успеха — падать медленнее рынка

Вопреки сложившейся на ИТ-рынке традиции подводить в январе — феврале итоги минувшего года, в нынешнем году большинство компаний с этим не торопится. Причина вполне понятна — хочешь не хочешь, а говорить придется не только об успехах, но и о текущих проблемах. К тому же сегодня гораздо показательнее не общегодовой результат, а проявившиеся к последнему кварталу тенденции. Это, в частности, подтверждают и данные, представленные компанией “Марвел-Дистрибуция”, руководство которой уклоняться от разговора не стало.

Действительно, общие результаты деятельности компании в 2008 г. (по тем показателям, которые она открывает на протяжении последних лет) вполне соответствуют реалиям докризисного периода. Так, по словам Константина Шляхова, вице-президента группы компаний “Марвел” и генерального менеджера компании “Марвел-Дистрибуция”, объем бизнеса последней вырос за год на 35%. Это заметно меньше, чем годом ранее (тогда рост составил 51,9%), но ровно столько, сколько руководство компании в начале прошлого года определило для себя как нижнюю планку, еще не предвидя кризисных явлений в мировой экономике. Впрочем, в нынешних обстоятельствах рост оборота мало о чем говорит, так как не отражает качество бизнеса. О последнем скорее можно судить по структуре продаж, и представленные компанией данные свидетельствуют о том, что она изменялась в соответствии с наметившимися ранее позитивными с точки зрения рентабельности компании тенденциями. В частности, несмотря на рост оборота департамента “Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование” (на 17%), его доля в общей структуре продаж очередной раз снизилась (с 45% в 2007 г. до 39,1%), тогда как роль потенциально более прибыльного департамента “Сети и телекоммуникации” в бизнесе компании возросла (с 26 до 33%) и он оказался наиболее быстро развивающимся в компании. “Мы сознательно уходили от большой доли комплектующих, поскольку это рискованный и низкоприбыльный бизнес, в сторону другого оборудования, более интересного с точки зрения возможности заработать деньги”, — прокомментировал данную ситуацию г-н Шляхов. Отметим также, что свою лепту в оборот компании внесли департамент “ПК, серверы и ноутбуки” (его доля по сравнению с прошлым годом чуть снизилась — до 27,7%), а также сравнительно недавно образованный департамент “Аудио/видео” (0,2%), возглавляемый ныне Сергеем Фоминым.

Заметные изменения произошли и в соотношении “коробочных” и проектных продаж “Марвел-Дистрибуции”. Напомним, что второе из этих двух направлений компания начала развивать целенаправленно лишь пять лет назад, а сегодня по объему бизнеса они практически сравнялись. За год продажи продукции под проектные решения выросли на 65% (тогда как реселлерские на 15%), благодаря чему их доля в бизнесе компании увеличилась с 40% в 2007 г. до 47,7% в 2008 г.

В качестве главных факторов, обусловивших подобные показатели, руководство компании называет значительное расширение её дистрибьюторского портфеля (число вендоров, с которыми “Марвел-Дистрибуция” сегодня имеет контракты, превысило 50, а в ближайшее время будет объявлено о новых контрактах), а также рост партнерской сети, который оказался даже выше, чем в предыдущие годы (с 2160 партнеров в 2007 г. численность сети выросла до 2525 к концу 2008-го). По мнению Антона Черепахина, директора по продажам “Марвел-Дистрибуции”, это было обусловлено тремя факторами. Во-первых, в полноценном режиме заработала B2B-система дистрибьютора, что оказалось удобным для многих его новых партнеров. Во-вторых, в дилерскую сеть “Марвел-Дистрибуции” влились бывшие партнеры Erimex. В-третьих, сказалось введение в отделах продаж новых штатных позиций — менеджеров по работе с рынком СМБ.

Вместе с тем компания откровенно признает, что минувший год оказался весьма непростым для неё и его вторая половина принесла немало проблем и сложностей, которые пришлось решать по ходу развития событий. Так, если в первых трех кварталах ей удалось обеспечить темпы роста на уровне более 40% по сравнению с аналогичными периодами 2007 г. (особенно успешным в этом смысле был II квартал), то в IV квартале суммарные объемы продаж оказались на уровне результатов предыдущего года. При этом для разных департаментов ситуация, естественно, сложилась по-разному. Наиболее остро кризис отразился на работе департамента “Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование”, у которого после успешных первых трех кварталов в IV объем бизнеса сократился по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года на 32%. Представленные директором департамента Сергеем Пацкевичем данные (см. таблицу) наглядно отражают кардинальное изменение ситуации по ряду продуктовых направлений, что дополнительно стимулировало департамент к активному поиску новых перспективных продуктовых ниш и вендоров.

“Мы все понимаем, что живем в другой стране и другом мире, но не понимаем, что и насколько изменилось. Оценки аналитиков, наши беседы с партнерами позволяют прогнозировать общее падение рынка в первом полугодии 2009 г. примерно на 40%”, — заявил Константин Шляхов. По его словам, основная проблема, с которой сейчас столкнулось большинство дистрибьюторов — это излишки товарных запасов (у некоторых компаний их хватит на несколько месяцев). Вторая (с ней столкнулись и дистрибьюторы, и дилеры, и заказчики) — невозможность получить банковское финансирование или слишком длительные сроки его оформления, из-за чего многие компании не смогли расплатиться по своим обязательствам в срок. Вытекающее из этого последствие (наиболее тяжелое, по мнению г-на Шляхова) — необходимость пересмотреть отношения со всеми участниками рынка, ранее нередко строившиеся на взаимном доверии, в сторону ужесточения процедур взаимодействия.

Все это заставило руководство “Марвел-Дистрибуции” принять ряд антикризисных мер, направленных на повышение эффективности работы компании, сокращение товарных запасов и просроченных дебиторских задолженностей. В частности, пришлось пойти и на сокращение персонала — на 20% от прежней численности. В результате, по словам главы компании, к 1 января ей удалось расплатиться со всеми поставщиками и вернуть большинство банковских кредитов. “Поскольку банковские деньги стоят очень дорого, имея возможность их привлечь, мы сейчас предпочитаем этого не делать и жить на свои средства. То есть мы вернулись к практике, которая была распространена на ИТ-рынке пять — десять лет назад”, — сообщил г-н Шляхов. К этому он призывает и партнеров компании, обещая поддерживать тех, кто будет вкладывать в развитие бизнеса и свои деньги, не рассчитывая на длительные отсрочки со стороны дистрибьютора.

Вместе с тем компания не отказывается от своей стратегической задачи — увеличения рыночной доли. Однако в условиях сокращающегося рынка стратегия достижения этой цели меняется, и задачи по увеличению оборота в нынешнем году поставлены лишь перед одним департаментом — “Аудио/видео”. “Мы будем внимательно отслеживать положение на рынке, поскольку в разных секторах возможны ситуации, когда при отсутствии роста мы сможем существенно увеличить свою долю за счет тех конкурентов, которые менее эффективны или не имеют возможности заказывать новый товар из-за затоваривания складов и просрочек в платежах ”, — пояснил г-н Шляхов. Такой опыт у компании уже есть. В частности, в прошлом году ей удалось перетянуть на себя спрос и на 35% увеличить продажи в практически не растущем сегменте мобильных телефонов, смартфонов и коммуникаторов, где часть прежних поставщиков обанкротилась или оказалась близка к банкротству. Шансы компании усиливает, по словам её руководства, и то обстоятельство, что она уже сейчас возобновила заказы новой продукции практически по всем вендорам, а в ближайшее время сообщит о расширении их числа. Причем, как признают в “Марвел-Дистрибуции”, подписание некоторых новых контрактов стало возможным во многом благодаря тому, что компания согласилась на предоплату первых заказов. В этой связи совершенно понятными становятся цели, заявленные компанией на 2009 г. и предполагающие не увеличение её оборота, как это было прежде, а сохранение её финансового здоровья. “Любой кризис когда-нибудь проходит, и сейчас мы будем готовить компанию к очередному подъему рынка”, — заявил Константин Шляхов.