Вспышка коронавируса серьезно подорвала привычный ход операций по продажам. Портал Information Age приводит советы Gartner, которые помогут снизить риски в условиях «новой нормальности».

Пандемия оказала разрушительное воздействие на то, что раньше считалось нормальными условиями для операций по продажам. Как показал опрос 38 руководителей подразделений по продажам, который Gartner провела 14 апреля, 38% организаций пришлось из-за коронавируса сократить бюджеты операций по продажам, еще 14% планируют сделать то же самое в течение следующих трех месяцев. Как следствие, руководителям нужно быстро адаптироваться, чтобы сохранить продуктивность команд и предвидеть меняющиеся потребности своих подразделений в целом.

«Рынок переживает период большой неопределенности. Пока что никто не знает, сколько времени потребуется предприятиям, чтобы вернуться к своим операционным уровням, предшествовавшим COVID-19, — сказал старший директор-аналитик практики продаж Gartner Стив Ритберг. — В то же время руководители операций по продажам должны принять на себя основной удар в виде ослабления спроса и сбоев в цепочках поставок, и ввести ряд неотложных мер, чтобы справиться с первоначальной волной изменений, которые спровоцировала пандемия».

Gartner рекомендует руководителям подразделений по продажам сосредоточиться на четырех ключевых моментах:

1. Научиться руководить удаленными продажами

Независимо от того, вынуждены ли руководители подразделений по продажам исполнять волю правительства или своего начальства, многие из них из-за пандемии Covid-19 столкнулись с беспрецедентным объемом удаленной работы, но, в отличие от подчиненных, работать удаленно для них в новинку. «Первым шагом для руководителей команд, которые занимаются продажами, является осознание проблем производительности и вовлеченности, вызванных пандемией коронавируса и переходом на удаленную работу, — полагает вице-президент-аналитик практики продаж Gartner Дэйв Эглофф. — Затем им нужно закрепить политику для операций по продажам из дома, разработать стратегии для виртуализации сообществ и содействия активному участию членов команды и их заинтересованных сторон».

2. Научиться прогнозировать в условиях неопределенности

Нестабильность ситуации повлияла на структуру спроса и предложения, что сказалось на доверии покупателей. В то же время она поколебала возможность руководителей отделов продаж принимать точные решения исходя из обычных опережающих индикаторов, что повышает степень неопределенности прогноза. «Прогнозы по продажам — это показатели, которые устанавливаются руководителями подразделений по продажам касаемо будущих результатов деятельности, основанные на качественных и количественных входных данных. К сожалению, в настоящее время нельзя полностью положиться ни на данные, ни на восприятие людей, — отметил Ритберг. — Сегодня лидеры должны выявлять и отслеживать маркеры, которые сигнализируют об ухудшении или улучшении спроса и предложения, чтобы обеспечить стратегическое понимание того, как эти факторы влияют на прогнозные изменения».

3. Скорректировать цели

Аналитика продаж требуется предприятию для того, чтобы принимать решения. Отправной точкой для их принятия является сравнение установленных и целевых показателей. Тем не менее, пандемия ставит перед необходимостью пересмотреть ожидания в отношении показателей эффективности. Руководители операций по продажам в связке с командой должны определить индикаторы изменений и соответствующим образом скорректировать цели для своих ключевых показателей эффективности. Помимо этого, чтобы смягчить воздействие пандемического кризиса, предприятиям потребуется приспособить к условиям «новой нормальности» программы для анализа продаж, чтобы они могли предоставлять им необходимую информацию.

4. Управлять себестоимостью продаж

Управление себестоимостью продаж зависит от доходов и расходов. В связи с пандемией большинство организаций ожидают снижение доходов, что может вынужденно привести к экстренному сокращению расходов. С учетом того, что кризис не собирается ослабевать, руководителям подразделений продаж вместе с финансовой командой нужно закрыть уже состоявшиеся сделки, а также определить другие варианты сокращения расходов и получения доходов.

Мнение практика

«Covid-19 повлиял на каждую отрасль. Тем не менее, четыре ключевые рекомендации Gartner подчеркивают сложности, с которыми придется столкнуться командам, действуя в условиях кризиса при сокращении бюджета. Вхождение индустрии продаж в новую реальность, когда невозможно поддерживать личные контакты, обсуждать события за обедом, означает, что необходимо переосмыслить схему работы, приняв более технологичного подход к прогнозированию продаж, управлению и взаимодействию. Вооружившись правильными данными и инструментами, руководители подразделений по продажам могут заняться обучением специалистов, чтобы продавать продукты и услуги по-новому, то есть создавать более понятную, точную и предсказуемую функцию продаж», — отметил вице-президент по продажам британской компании Outreach Том Кэстли.

По его словам, многие аспекты жизни людей изменились, превратившись в виртуальные. Это в какой-то мере касается общения с семьей и друзьями, приобретения товаров, потребления контента и все больше затрагивает методы работы. Тем не менее, поддержка реальных связей с другими людьми имеет решающее значение даже в виртуальном мире. «Адаптивные, технически подкованные команды по продажам в настоящее время являются движущей силой бизнеса, обеспечивая максимально возможный опыт для пользователей и потенциальных клиентов. И они должны быть вооружены необходимыми инструментами для достижения своей главной цели: обеспечения жизнеспособности бизнеса в будущем», — заключил Кэстли.