Генеральный директор Pipeliner CRM Николас Кимла рассказывает на портале eWeek о постпандемических тенденциях в индустрии продаж.
Для специалистов по продажам окончание пандемии, которое рано или поздно настанет — это, конечно, неожиданная удача, но это также и вызов. Дело в том, что многие продавцы нашли своих клиентов после закрытия магазинов, а многие клиенты все еще могут сомневаться в целесообразности новых покупок несмотря на то, что перспективы начинают становиться все более позитивными.
Эта постпандемическая неопределенность будет вызывать растущий стресс — по мере того, как новая нормальность будет становиться все более очевидной. Так что же нужно знать профессионалам в области продаж, маневрирующим на выходе из пандемии и обретающим новый путь?
1. Помочь профессионалам в области продаж более творчески взаимодействовать с клиентами смогут только цифровая трансформация и автоматизация. В постпандемическом мире отделам продаж необходимо будет применять более персонализированный и чуткий подход, чтобы восстановить отношения с клиентами после длительного периода изоляции. Это станет возможно только в том случае, если организации смогут перестроить свои бизнес-модели путем цифровизации повторяющихся процессов, освободив от этой работы команды продавцов, которые сосредоточатся на приносящих больше ценности видах деятельности, способных улучшить отношения с клиентами.
Автоматизация, которая способствовала внедрению основанного на данных подхода к процессам продаж, позволяет цифровизировать административные задачи, а также помогает отделам продаж получать больше информации о клиентах для разработки стратегий взаимодействия с ними. Это особенно важно, поскольку клиенты прошли через трудный год и могут колебаться относительно возобновления совместной работы.
Настало время для организаций разработать цифровые процессы, которые определяют успех, а также поощряют эксперименты и принятие рискованных решений.
2. Будущие специалисты по продажам должно обучаться сочетанию управленческих и технических навыков. Дело в том, что бизнес-школы не поспевают за индустрией продаж. В результате наблюдается нехватка талантливых специалистов по продажам, а также крайне негативное отношение в академических институтах к преподаванию и обучению продажам.
По мере того, как мы вступаем в постпандемическое восстановление, академическим институтам необходимо разработать новый метод обучения продажам, и первым шагом является установление партнерских отношений с корпоративными структурами для подготовки талантливых специалистов. Кроме того, учебные заведения должны взять на вооружение цифровую стратегию и ознакомить студентов с новейшими технологиями продаж, такими как CRM, а также с рядом отраслевых решений по автоматизации. Студенты также должны обучаться тактике маркетинга в социальных сетях для поиска новых клиентов и разработки досье покупателей.
Еще одним ключевым подходом является обучение будущих лидеров продаж мягким навыкам: в исследовании Карнеги-Меллона говорится, что 75% успеха в бизнесе связано с мягкими навыками, которые позволяют проявлять больше сочувствия и понимания в общении с клиентами. Эта тактика также включает «адаптивное обучение», позволяющее учащимся понять, какие характеристики, наборы навыков, поведение и компетенции необходимы для «адаптации» к различным типам личности.
3. Неправильная аналитика может привести к разрушительным результатам. В постпандемическом мире более глубокий и точный анализ может обеспечить большее воздействие и лучшее принятие решений.
Пандемия показала нам, что происходит, когда данные интерпретируются неправильно. McKinsey приводит несколько случаев из прошлогодней практики, когда статистические данные были неправильно проанализированы или неправильно истолкованы, такого рода ошибки могут приводить к путанице и панике.
Сегодня отделы продаж компаний нуждаются в глубоком анализе, с точными данными и практическими соображениями, которые могут привести к более эффективным и действенным решениям. Когда данные неверны, принимаются неверные решения. Поэтому для интерпретации данных необходимы инструменты автоматизированной аналитики, позволяющие командам продаж реализовывать основанные на данных стратегии продаж, которые окажутся успешными.
Аналитические инструменты должны поддерживать четыре основных типа аналитики: описательный, диагностический, прогностический и предписывающий. Эти инструменты должны быть взаимосвязаны, чтобы при анализе данных результаты были значимыми. Данные нужны, чтобы устранять проблемы, снижать риск и использовать возможности. Чтобы быть проактивными, а не реактивными, специалистам по продажам нужно в полной мере понимать индикаторы и метрики и глубоко видеть фактические проблемы.
