Поскольку искусственный интеллект обеспечивает реальные результаты, ценообразование ПО должно выйти за рамки простого предоставления рабочих мест и взимать плату за предоставляемую бизнес-ценность, пишет на портале InformationWeek Прем Анантакришнан, возглавляющий сегмент программной индустрии в сети Accenture, занимающейся ПО и платформами.

На протяжении большей части истории ПО ценообразование отражало то, как оно создавалось и использовалось. Оно было предсказуемым, и ПО приобреталось как инструмент. Бессрочные лицензии, а позже и подписки на основе рабочих мест, были логичными моделями в течение многих лет.

Поскольку ПО с поддержкой ИИ продолжает ускорять свой рост и использование, такой образ мышления больше не работает.

Переход к облачным вычислениям ввел ценообразование на основе потребления, согласованное с использованием. По мере того, как ПО становится более адаптивным, автономным и способным обеспечивать результаты, модели ценообразования, привязанные к доступу или активности, начинают становиться устаревшими. ПО изменилось, и ценообразование тоже должно измениться.

ПО с поддержкой ИИ принципиально отличается от традиционного корпоративного ПО. Оно может рассуждать, предпринимать действия и адаптироваться в режиме реального времени, одновременно потребляя вычислительные ресурсы. Это отход от традиционного ПО, которое предоставляет ценность через панели мониторинга и предопределенные рабочие процессы.

Попытка оценить этот новый тип ПО, используя устаревшие статические пороговые значения или фиксированные конструкции, — это несоответствие с самого начала.

Выход за рамки удобства ценообразования на основе подписки

Подписка сохраняется, потому что она кажется безопасной. Организации могут заложить ее в бюджет, а поставщики получают выгоду от стабильного регулярного дохода. Ценообразование на основе использования приводит затраты в соответствие с потреблением, особенно на инфраструктурных и ориентированных на разработчиков платформах.

Такие показатели, как токены, кредиты или вычислительные единицы, не измеряют результаты. По сути, это лишь косвенные, а не прямые показатели ценности.

Две организации могут потреблять примерно одинаковое количество ресурсов ИИ и видеть совершенно разные результаты в бизнесе. Рассматривать эти сценарии как эквивалентные не имеет смысла.

Справедливости ради следует отметить, что ИИ вносит неопределенность для обеих сторон. Поставщики сталкиваются с переменными затратами на инфраструктуру, обусловленными меняющимся спросом на инференс и вычисления. Покупателям сложно прогнозировать расходы, когда использование колеблется, а ценность проявляется неравномерно в разных командах и сценариях использования.

Гибридные модели, сочетающие подписки с обязательствами по использованию или кредитами ИИ, могут помочь справиться со сложностью и служить временным решением.

Гибридные модели в действии

Salesforce применила гибридный подход с Agentforce, представив пакетную модель, в которой цена на ИИ устанавливается на основе выполняемых им действий, таких как обновление рабочих процессов или изменение записей. В результате сочетаются доступ на основе рабочих мест и сигналы потребления, что является отходом от количества рабочих мест как единственного фактора, определяющего ценность.

Adobe также демонстрирует, как ценообразование может развиваться вместе с ценностью. Хотя в продукте Creative Cloud по-прежнему применяется ценообразование за доступ на пользователя, новые функции ИИ используют кредиты на основе использования, при этом клиенты платят больше по мере увеличения объема работы. Это практичная гибридная модель, которая сохраняет стабильность подписки, выходя за рамки простого предоставления рабочих мест.

Признание более активной роли ПО

ПО больше не является просто чем-то, что вы покупаете и развертываете. Поскольку оно становится активным участником повседневных операций, вы, по сути, нанимаете цифровых коллег.

Хотя такие задачи, как обработка запросов клиентов и оптимизация рабочих процессов, по-прежнему выполняются людьми, ПО на основе ИИ берет на себя реальную ответственность за результаты. Ценообразование, основанное исключительно на доступе, начинает выглядеть оторванным от той важной роли, которую теперь играет ПО.

В других областях организации производительность уже определяет вознаграждение: и отделы продаж, и поставщики услуг получают оплату за полученные результаты. ИИ позволяет распространить ту же логику на ПО.

Ценообразование, основанное на ценности, более четко согласовывает стимулы. Поставщики вознаграждаются за достижение измеримого влияния на бизнес, а не за стимулирование более широкого использования. Клиенты платят за результаты, которые имеют для них значение, а не за абстрактные показатели активности.

Операционные препятствия для ценообразования, основанного на ценности

Если ценообразование, основанное на ценности, настолько важно, почему оно не получило более широкого распространения с самого начала? Нерешительность здесь носит скорее операционный, чем философский характер.

Определение значимых результатов требует согласованности действий между бизнесом, ИТ-отделом и отделом закупок. Измерение этих результатов требует правильных данных, аналитики и согласия относительно того, как следует определять ценность. Перевод влияния в коммерческие термины выводит отделы продаж, финансов и юриспруденции на незнакомую территорию.

В быстро меняющихся условиях скорость и простота часто побеждают. Ценообразование на основе использования знакомо, относительно легко внедряется и быстро выводится на рынок. В сферах, управляемых ИИ, где циклы инноваций короткие, а ожидания высокие, эта знакомость привлекательна. Компромисс заключается в том, что это откладывает неизбежное.

Три шага для подготовки к ценообразованию на основе ценности

Организациям не следует ждать идеальных моделей ценообразования на основе результатов, прежде чем начинать к ним подготовку. Есть практические шаги, которые можно предпринять уже сегодня:

1. Начните измерять результаты. Даже если контракты по-прежнему основаны на использовании или кредитах, команды могут отслеживать показатели, на которые призваны влиять ИИ-решения. Производительность, влияние на выручку, снижение рисков и качество обслуживания клиентов — все это дает полезное представление о том, как создается ценность.

2. Экспериментируйте с гибридными структурами. Включение в традиционные соглашения элементов, ориентированных на результат, позволяет поставщикам и клиентам учиться, не принимая на себя чрезмерный риск. Со временем доверие и прозрачность этих моделей вырастут.

3. Расширьте ИИ-грамотность за пределы ИТ-службы. Руководителям отделов закупок, финансов и бизнеса необходимо общее понимание того, что ИИ создает ценность вероятностным (а не детерминированным) образом. Это понимание значительно упростит управление ценообразованием, ориентированным на результат.

Примите неизбежность

Индустрия ПО и платформ будет продолжать тестировать и совершенствовать подходы к ценообразованию. Некоторые из них будут масштабируемыми, другие — нет. Различия между отраслями и сценариями использования сохранятся.

Ценообразование, основанное на ценности, является неизбежной реальностью, поскольку ИИ превращает ПО из пассивного инструмента в активный фактор повышения эффективности бизнеса, что приводит к ценообразованию, которое все больше будет отражать результаты, а не затраты.