(Продолжение, начало в PC Week/RE № 5/96 с. 40, /96 с. 45, /96 с. 45, /96 с. 48)
Наверное, можно было выбрать иных собеседников, почетче сформулировать вопросы. Но в репортаже с нашего первого заочного консалтинг-бала хотелось сохранить прежде всего атмосферу многоголосья. Руководители консалтинговых фирм говорят об одном, клиенты - о другом, власть - о третьем, хотя, по сути дела, все говорят об одном и том же - "о времени и о себе". О зыбком времени надежд и ожиданий. И о том, что в такое время особенно важно уметь слышать и слушать друг друга.
Какие услуги пользуются максимальным спросом?
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Одной из особенностей любой консалтинговой фирмы является получение известными ей методами оценок деятельности предприятия. В автомобильной промышленности "Артур Андерсен" работает с ВАЗом, "Куперс энд Лайбрэнд" второй год работает с нами. В поисках потенциального инвестора, который помог бы организовать производство малолитражных дизельных двигателей (на 2,6 л), в России еще не выпускавшихся, мы обратились к английскому инвестиционному институту "Банкирс траст", он порекомендовал "Куперс энд Лайбрэнд". Решался и технический вопрос (какую конструкцию выбрать?) и финансовый (какая фирма готова инвестировать средства в это дело?). По итогам 1996 года планируем пройти международный аудит, также с помощью "Куперс энд Лайбрэнд".
М. Теодорович (Департамент экономики и прогнозирования Нижегородской области, директор): Максимальный спрос существует на проникновение в капитал эффективных, процветающих предприятий, а также перспективных предприятий, которые по всем признакам должны приносить доход. В первом случае приобретается влияние, которое разменивается на деньги, во втором - объекты эффективного инвестирования.
А. Сморгонский (ЭПИцентр-НН): Каждый клиент ставит перед нами задачи в меру своего понимания. Занимаемся финансовым управлением, то есть расчетом протекающих через предприятие денежных потоков (cash flow - анализом), направленным на то, чтобы не было разрыва денежных потоков и предприятие было платежеспособным. Некоторые предприятия научились уже сбывать продукцию, но управлять деньгами им все еще сложно. Например, просит предприятие в банке кредит, а банк не дает: "Докажите, что вы платежеспособны". Берешь финансовые документы и обнаруживаешь там такую "кашу"... Функции структурных подразделений четко не определены, важная информация не доходит до руководства, полной картины о том, что происходит, нет ни у кого.
П. Чичагов (ЭПИцентр-НН): До недавнего времени все менеджеры дружно жаловались на нехватку оборотных средств и задавали вопрос: "Где взять деньги?". Когда же люди все-таки понимают, что "никто не даст нам избавленья", возникает спрос на элементы финансового управления, на управленческое планирование. Поскольку за инвестиционным кризисом все равно последует инвестиционный бум, мы надеемся, что возникнет спрос на бизнес-планирование, инвестиционный анализ.
Д. Лавров (Департамент промышленности Нижегородской области, директор): Директорам промышленных предприятий нужны сиюминутные деньги, чтобы расплатиться с бюджетом, с долгами, поэтому важна способность консалтинговой фирмы гарантировать и реально привлечь инвестиции. В свое время советское правительство продавало ЗИЛы в два раза дешевле их себестоимости - чтобы сформировать спрос. Сегодня аналогичная ситуация. "Есть отличные товары, если нам приплатят, мы их возьмем" - вот и весь российский консалтинг-95. Но консалтинг важен и для внутренних нужд - директора уже прислушиваются, заместители по экономике вдумываются, а начальники цехов остро нуждаются в новой мотивации персонала к труду. Инвестиции необходимы, но этого недостаточно, нужно улучшить систему управления, чтобы эффективно их использовать.
Т. Каткова ("Куб", Н.Новгород): Основные услуги - разработка бизнес-планов и их сопровождение, решение стратегических вопросов развития фирм, разработка организационно-финансовых схем, управление проектами, экспертиза инвестиционных программ.
В. Чадаева ("Возможность для всех", Н.Новгород): В соответствии со статусом организации мы бесплатно консультируем клиентов (их около 100), начавших свое дело с нашей помощью. Другим организациям оказываем платные услуги, в основном они касаются налогового планирования и договорного права. Чем больше будет инвестиций, тем больше будет вопросов по подготовке рабочих проектов в полном объеме. Лишь один пример: при подписании договора о строительстве международного аэропорта в Н.Новгороде фирмы, не обратившись к экспертам, забыли, что в соответствии с законодательством надо было заплатить с авансовых платежей НДС. Неучет такого крупного платежа в бизнес-плане повлек за собой ряд проблем для инвесторов и строителей. Эксперты такой оплошности не допустили бы.
Портрет типового клиента. Знаком ли Вам "эффект обманутых ожиданий"? Серьезна ли проблема конфиденциальности?
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Не знаю, типовой мы клиент или нет, но мы ставим перед "Куперс энд Лайбрэнд" три основных вопроса: реализация сбыта, организация учета и организация работы системы "ГАЗавтотехобслуживание". Наиболее сложный и щепетильный вопрос - переход от распределения к продаже. Что касается эффекта обманутых ожиданий, то он знаком всем, кто работает. Проблема конфиденциальности является очень серьезной. Мы проработали полтора года с "Куперс энд Лайбрэнд", и нигде информация, которая не была бы согласована с заводом, не появлялась. Банки, с которыми мы работали, даже обращались к нам, чтобы мы попросили "Куперс энд Лайбрэнд" предоставить им информацию.
П. Чичагов (ЭПИцентр-НН): Есть "красные" директора, мы стараемся с ними не работать. А вот те, кто понимает ценность нематериальных активов (тех же знаний или "ноу-хау") - это наши клиенты. Проблема конфиденциальности - серьезная проблема для банков, для промышленных предприятий она не стоит столь остро.
Т. Каткова ("Куб", Н.Новгород): Эффект обманутых ожиданий нам незнаком, поскольку ожидания четко задаются заранее. Этот эффект может проявиться в будущем, когда клиент перерастет свой заказ. Настоящий консалтинг должен опережать клиента. Проблема конфиденциальности является серьезной, с ней связано недоверие к новым фирмам, именам. Визитная карточка консалтинговой фирмы - это перечень ее солидных клиентов. Может быть, стоит вести речь о поручительстве, когда консалтинговая или иная фирма, знающая новичка по совместным проектам, поручается за него на рынке?
М. Теодорович (Департамент экономики и прогнозирования Нижегородской области, директор): Типовой клиент - это человек, который "сколотил" начальный капитал и теперь озабочен проблемой его размещения. Люди, которые были "приводным колесиком" бизнеса, стремятся изменить свою роль, стать внешним регулятором, перейти от "силового" участия в бизнесе к регулирующему. Даже если речь идет о предприятиях, у денег всегда есть конкретные хозяева, которые и принимают решение о том, тратить ли их.
А. Сморгонский (ЭПИцентр-НН): Крупные машиностроительные предприятия, с которыми мы работаем, - бывшие монополисты, поэтому сильных конкурентов у них в России нет. Скорее, они боятся, что их плохое положение станет известно банкам, но, когда они просят кредиты, информацию все равно приходится предоставлять. С "эффектом обманутых ожиданий" клиентов мы знакомы. Например, предприятие ждет от нас содействия в получении кредита, а мы выясняем, что с учетом инфляции, запаздывания данных и нечеткости ведения документации, оно неплатежеспособно и не может обеспечить даже простое воспроизводство. Руководители разочарованы: "зачем нам такие консультанты?" Бывает и иначе: несколько грамотных советов "со стороны" помогают предприятию добиться успеха. Мы всегда начинаем с предварительной экспертизы, беседуем с первыми лицами, просматриваем документацию, а потом уже решаем, можем ли помочь.
В. Чадаева ("Возможность для всех", Н.Новгород): Одни клиенты хотят узнать, как избежать налоговых платежей, другие пытаются найти инвестора и представить ему свой проект наилучшим образом. Ряд банков и инвестиционных фондов имеют при себе псевдоконсалтинговые фирмы, которые, пользуясь прямым доступом к деньгам, делают не очень качественные проекты, но используют свое влияние для их финансирования. Проблема конфиденциальности очень серьезна. Если проект содержит техническое новшество, автор боится, что консультант может украсть идею, а консультант не может подготовить заявку на инвестиции, не зная, в чем идея состоит. Если проект касается управленческих решений или новаций в налоговом планировании, то уже консультант боится, что его "изобретения" откроются раньше времени.
Что мешает развитию российского консалтингового рынка?
М. Теодорович (Департамент экономики и прогнозирования Нижегородской области, директор): Во-первых, его характер ("сшибание верхушек") и ограниченность объемов собственности, которые могут быстро, без большого риска и особых затрат стать прибыльными. Во-вторых, сравнительно мало субъектов осознали проблему перехода в новое качество - от личного участия в бизнесе к управлению капиталом. Что касается западных инвесторов, владельцев внероссийских капиталов, то неконтролируемые и непрогнозируемые риски погружения в российский рынок для них страшнее, чем привлекательность самого рынка. Они пока не решили, вкладывать или не вкладывать деньги, а посему не озабочены процедурами.
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Спрос определяет предложение. Речь ведь не о том, чтобы выбрать консалтинговую фирму "с именем". Сегодня нужно работать на результат. У нас реальная потребность в консалтинге есть. Один пример: Европейский банк реконструкции и развития предоставил ГАЗу кредит в размере 25 миллионов долларов на покупку окрасочной линии "Хайден" без гарантий правительства, под гарантии самого ГАЗа. Это явилось, в частности, следствием той работы, которая была проведена консалтинговой фирмой и нами. Не способствует развитию консалтингового рынка дороговизна услуг. Но самое главное - не все хотят знать о себе правду. Основной вопрос - во имя чего предприятие привлекает консалтинговую фирму? Чего хочет?
Д. Лавров: (Департамент промышленности Нижегородской области, директор): Мешает отсутствие экономических предпосылок - консалтинг не стимулирует инвестиционный поток. А предприятиям нужны финансовые вливания, новое оборудование. Завтра это понимание может измениться, директора поймут, что без решения внутренних проблем управления не удастся привлечь новые инвестиции. Тогда инвестицией, видимо, будет считаться и направление на завод внешних менеджеров, специалистов.
П. Чичагов (ЭПИцентр-НН): Искусство бизнес-консультанта состоит в том, что он должен предложить клиенту именно то, что ему нужно. Здесь нельзя промахнуться. Развитию консалтинга мешает прежде всего постсоветская дремучесть основного менеджмента. Хотя уже есть сообщество директоров, которое проснулось и хочет воспользоваться консалтинговыми услугами.
А. Сморгонский (ЭПИцентр-НН): Развитию консалтингового рынка мешает кризис экономики, многие предприятия стараются выжить, а не стремятся к развитию, в этом состоянии платить за какие-то советы, которые окупятся в будущем, никто не хочет. На все это накладывается менталитет "красных директоров". Но если предприятие уже чувствует простор, крепко стоит на ногах, оно начинает искать себе помощников.
Как формируются цены на консалтинговые услуги и есть ли у Вас типовые методы получения с клиентов денег за консалтинг?
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Мы составляем контракт, определяем объем работ и работаем с "Куперс энд Лайбрэнд" точно по тем же ценам, которые действуют в любой другой стране мира.
Т. Каткова ("Куб", Н.Новгород): Исторически у нас сложилось восприятие консультанта как опытного специалиста, который попутно еще и консультирует. Даже клиент, понимающий, что консалтинг необходим, оценивает эти услуги не "по уму", а по своему карману. Классический способ - калькулирование затрат - трудно в чистом виде применить к интеллектуальным услугам, обычно рассчитываются примерные затраты, задается рентабельность. В итоге цена оказывается между вычисленным минимумом и разумным максимумом. Во многих случаях мы вынуждены учитывать конкретные возможности кошелька заказчика.
В. Чадаева ("Возможность для всех", Н.Новгород): У нас пока производительные силы отстают от производственных отношений, это и мешает развитию консалтингового рынка. Кто-то должен вложить свободные деньги в консалтинговую фирму. Через 2 - 3 года она себя с лихвой окупит, ибо будет иметь возможность участвовать в проектах и претендовать на свою долю от их реализации. Цена формируется с учетом цен западных консалтинговых фирм, но если западный эксперт может запросить и 1000 долларов в час, наш ограничится сотней. А вообще все зависит от стоимости проекта. Ведь ставка эксперта - это мера ответственности, которую он на себя берет. Если, предположим, консультируется проект строительства электростанции, оплата производится в 3 этапа: предпроектное обследование (оплачивается учредителями, это орграсходы), создание рабочего проекта (оплачивается за счет уставного капитала), сопровождение проекта до выхода на проектную мощность (это уже за счет оборотных средств). Консалтинговая фирма может также получить в качестве оплаты своих услуг акции (если речь идет о создании открытого акционерного общества).
А. Сморгонский (ЭПИцентр-НН): Мы примерно оцениваем, сколько стоит та или иная работа. Принцип почасовой оплаты практически не используется. Грубо говоря, мы берем западные цены и делим их на два или на три (вот и учет специфики).
П. Чичагов (ЭПИцентр-НН): Мы практически не занимаемся телефонным или почасовым консультированием, а беремся за достаточно крупные (по нижегородским меркам это 30 - 40 тысяч долларов) проекты типа постановки финансового управления на предприятии. Обычно мы стараемся получить предоплату (до 50%), большие договора разбиваются на этапы. Проблемы неоплаты услуг бывают у нас обычно с бюджетными организациями, заводы, как правило, платят.
М. Теодорович (Департамент экономики и прогнозирования Нижегородской области, директор): На сложившемся рынке цена так или иначе увязана с объемом интересов, то есть это, условно говоря, "процент от сделки". В силу неразвитости рынка и его спорадичности достаточно широк сектор, в котором происходит обычная оплата по таксе: "тебе нужен пакет - я тебе его собрал, что будет дальше - меня совершенно не интересует". Единственный метод получения денег за консалтинг - это предоплата. Впрочем, если есть доверительные, надежные отношения, все определяется условиями договора.
Чем, по вашему мнению, будет отличаться "российский консалтинг-96, 97" от "российского консалтинга-95"?
Л. Бельдер (Департамент внешнеэкономических связей и ресурсов Нижегородской области, зам. директора): Пока что предприятия рассчитывают на то, что областная администрация советами и информацией поможет бесплатно. Мы от этой "халявной" психологии потихоньку директоров отучаем. Если наша помощь окажется действенной, предприятие должно будет по договору перечислить в бюджет определенную сумму. Так что настанет время, когда предприятия будут готовы платить за помощь и консультации и появятся на рынке серьезные фирмы, которые смогут эту помощь предоставить. Администрация области в 1996 году особое внимание будет уделять развитию межрегиональных связей - с Болгарией, странами СНГ, регионами России. Предприятия рано или поздно найдут свою нишу на рынке, а будет развиваться рынок - будет и спрос на консалтинг.
Д. Лавров: (Департамент промышленности Нижегородской области, директор): Если мы хотим, чтобы консалтинг-95, который пока "стрижет верхушки", стал в 1996 - 1997 годах более серьезным явлением, власти тоже должны повернуться лицом к этим проблемам. Нужно определить правила игры, этические основы этого рынка и выработать защитные механизмы от вмешательства того же государства. Консалтинговый бизнес должен быть независимым от государства - это залог доверия.
М. Теодорович (Департамент экономики и прогнозирования Нижегородской области, директор): Российский консалтинг-96,97 будет отличаться большей профессиональностью. В нем будет больше денег. Рынок будет в основном разделен, и возникнет российская "десятка" или "двадцатка", предлагающая, по существу, то же, что и "большая шестерка", но без соответствующих гарантий и с ограниченным сервисом. Круг субъектов, для которых их заключение будет значимым, станет достаточно широким (хотя и неизмеримо более узким, чем у фирм "большой шестерки"). Консалтинговый бизнес, по-видимому, станет более криминализованным - когда возникают огромные финансовые потоки, всегда находятся желающие их контролировать. Одновременно у консалтинга может появиться не штучный, а сравнительно массовый клиент по таким, например, направлениям, как реструктуризация предприятий, составление бизнес-планов, подготовка к работе с зарубежными инвесторами.
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Я не отслеживаю изменений консалтингового рынка и не могу судить, что изменится. Нас устраивает работа с "Куперс энд Лайбрэнд". Сегодня по мере развития промышленность становится одним из реальных потребителей кредитов. Пока более престижно вкладывать деньги в ГКО, но это временный инструмент, а промышленность - штука вечная. Многие традиционные для Запада консалтинговые услуги у нас осуществляют сами банки, например проверяют хозяйственную деятельность потенциальных заемщиков. Чего сегодня хочет любое предприятие от консалтинговой фирмы? Доведения учета до уровня потребностей менеджмента. Отчетность у нас ничуть не хуже, чем на Западе, но она нацелена на обеспечение налоговых сборов и не дает возможности анализа, оперативного реагирования на возникающие отклонения (вы получаете все данные 25 числа месяца, следующего за отчетным). Мы сейчас находимся на пороге реструктуризации ГАЗа, для этой работы также привлекаем "Куперс энд Лайбрэнд".
А. Сморгонский (ЭПИцентр-НН): По мере выхода экономики из кризиса будет увеличиваться база для серьезного консалтинга. Не знаю, как в Москве, а в нашем регионе консалтинг пока находится в зачаточном состоянии.
Т. Каткова ("Куб", Н. Новгород): Думаю, что получат более широкое распространение услуги по финансовому планированию, обеспечению информационно-компьютерными технологиями, управлению персоналом и проектами. Хотелось бы, чтобы получила развитие такая услуга, как лоббирование. Предприятиям нужно подсказать, как правильно взаимодействовать с государственными органами на профессиональной основе. Это связано с обоснованием обращений бизнесменов к властям, с подготовкой и корректировкой нормативных актов, законопроектов и т. д. в соответствии с потребностями бизнеса, рынка. Если все делать грамотно, с соблюдением правовых норм, думаю, что в таком лоббировании были бы заинтересованы и сами органы власти.
Игорь Альтшулер (Н.Новгород)
Окончание следует.
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): Тратить деньги просто на имидж жалко, да и не нужен имидж, если он не приносит денег... Российские фирмы больше называют себя консалтинговыми, чем являются ими в действительности (хотя бы потому, что они не могут привлечь реальных инвестиций).
Проекты "на мраморной доске"
А. Горнев (Горьковский автозавод, директор по экономике): То, что сегодня Горьковский автомобильный завод приобрел лицензию на конструкцию малолитражного двигателя австрийской фирмы "Штайер" (а это, по оценке технических специалистов завода, двигатель 21-го века), - это результат консалтинга.
В. Чадаева ("Возможность для всех", Н.Новгород): Я горжусь нашим бизнес-инкубатором, он - первый в России.
Т. Каткова ("Куб", Н.Новгород): Наши проекты связаны со строительством, химией, плазменным напылением металлов, развитием гостиничного бизнеса (мотелей), а также развитием средств связи (телефонизация Нижегородского региона), организацией деревообрабатывающего производства и производства уникального медицинского оборудования. Часть проектов реализуется, остальные находятся в стадии поиска инвесторов или доработки под требования и условия конкретного инвестора.
П. Чичагов (ЭПИцентр-НН): Один из основных наших проектов - разработка концепции Второго Государственного займа Нижегородской области 1994 года ("немцовки-2") и создание Нижегородской финансово-промышленной компании, которая уже проинвестировала несколько проектов (строительство цирка, производство и огранка алмазов в Арзамасе-16).
Для акционерного общества "ГАЗавтотехобслуживание" выполняется проект управленческого консультирования, в результате которого заказчику будет передана система финансового планирования и финансового управления.
В. Чадаева ("Возможность для всех", Н.Новгород): Консультантом надо родиться. Но, к сожалению, узнаешь о том, что родился консультантом, слишком поздно. Это талант - такой же, как к музыке или преподаванию. Потому что надо проникнуться чужой идеей, чужой проблемой так, чтобы она была тебе дороже своей. Надо "родить" этот проект, отдать его и гордиться тем, что он живет уже сам по себе, без тебя.
