Главным действующим лицом пресс-конференции, которую корпорация Compaq провела 22 апреля, в день открытия Comtek’96, стал Стив Харрис (Steve Harris), менеджер по маркетингу Группы развития бизнеса в странах Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки.
Выставочный корабль Compaq плывет
по волнам российского компьютерного бизнеса
Основной смысл достаточно длинной речи г-на Харриса сводился к тому, что Compaq, приобретя в прошлом году сетевые компании NetWorth и Tomas-Conrad и заключив стратегический альянс с Cisco, планирует к 1999 году стать фирмой номер один на рынке межсетевых коммуникаций, что позволит ее многочисленным партнерам с минимальными трудностями строить на базе серверов Compaq сети масштаба предприятия.
Напомним, что продукты техасской фирмы продаются более чем в 100 странах мира. В Европе, на Ближнем Востоке и в Африке компания имеет 21 представительство и продает продукты через сеть из 14 000 коммерческих партнеров. В странах бывшего СССР список союзников Compaq (дистрибьюторов, дилеров и системных партнеров) занимает три страницы.
По словам г-на Харриса, сегодняшняя стратегия системного отделения Compaq строится на следующих фундаментальных принципах:
- предоставить пользователям лучшие серверные платформы по качеству, стоимости и производительности - от небольших серверов и до серверов с производительностью и функциональными характеристиками, аналогичными мини-ЭВМ;
- продолжить развитие средств интеграции серверов, включая в них компоненты для создания широкого круга особо важных приложений (Compaq SmartStart);
- предоставить пользователям средства интеллектуального управления (Intelligent Manageability) не только для управления серверами в сети, но и для управления клиентами сети;
- расширить программы партнерства с ведущими производителями системного ПО, системными интеграторами и организациями, специализирующимися в области сервиса систем, предоставив пользователям хорошо интегрированные и надежные в эксплуатации решения.
Отвечая на вопросы журналистов, г-н Харрис отметил, что во многих странах наблюдался всплеск активности местных сборщиков, но, по его мнению, солидные клиенты все же предпочитают продукцию мирового уровня. В этом плане, по мнению г-на Харриса, ситуация в России не отличается от ситуации в Восточной Европе.
По сообщению г-на Харриса, бизнес Compaq в России за 1995 г. вырос по количеству поставленных компьютеров на 100% и по объемам поставок на 80% (отставание объемов от количества обусловлено несколькими крупными снижениями цен на компьютеры Compaq в течении года).
Г-н Харрис отметил, что в 1995 г. в России по итогам “соревнований” среди фирм brand name Compaq заняла первое место по серверам. В чем же причины этого успеха? Изложим их по порядку.
В декабре 1995 г. Compaq открыла Авторизованный учебный центр на базе фирмы “Микроинформ” по подготовке своих авторизованных дилеров. По словам г-на Харриса, в нем уже прошли обучение десятки специалистов региональных партнеров Compaq. Кроме обычных курсов авторизации дилеров Compaq проводит более серьезные двухнедельные курсы по системной интеграции серверов Compaq на платформах Novell NetWare и Microsoft Windows NT, полностью спонсируя обучение своих дилеров.
Стив Харрис, Хайнц Шеперс и Виктор Городничий
знакомят журналистов с планами Compaq по завоеванию
рынка межсетевых коммуникаций
Кроме того, структура продаж Compaq в России в значительной степени ориентирована на крупные проекты. Органы государственного управления, крупные банки первыми поняли важность приобретения качественной brand-name техники, и сегодня многие из них уже имеют сотни и тысячи установленных компьютеров Compaq. Для таких клиентов 27 февраля этого года Compaq объявила о специальной программе КомпаСС (Компак - Стратегическое Сотрудничество). Суть ее, по словам Стива Харриса, в том, что Compaq заключает рамочное соглашение с крупным клиентом о долговременных поставках ему техники Compaq со специальными скидками и с расширенной технической, информационной и иной поддержкой. Как и дилеры, специалисты фирмы-заказчика могут пройти бесплатное обучение в Авторизованном учебном центре Compaq.
Г-н Харрис рассказал так же, что в феврале Compaq открыла на базе фирмы CPS первый в России авторизованный сервисный центр, а в ближайшем будущем будет открыт централизованный склад запасных частей, после чего сервисные программы Compaq получат новый импульс. Станет возможной авторизация региональных сервисных центров, а также запланированное разделение всех партнеров Compaq на тех, кто занимается гарантийным сервисом компьютеров, и тех, кто осуществляет только их поставки. Во второй половине года благодаря развернутой программе обучения дилеров по системной интеграции серверов Compaq будет достигнут необходимый уровень по количеству авторизованных системных партнеров Compaq, и в дальнейшем только они смогут осуществлять поставки самых сложных систем Compaq - серверов ProLiant.
Телефон московского представительства Compaq:
(095) 207-9574, Web-адрес: http://www.compaq.com.
В. М.
24 января 1996 г. корпорация Compaq объявила о рекордном объеме продаж за 1996 г. - 14, 8 млрд. долларов, что на 36% выше, чем в прошлом году. Прибыль в 1995 г. также достигла рекордного уровня - 1 млрд. долл., или 3,74 долл. на акцию, если не учитывать одноразовую покупку за 241 млн. долл., или 0,87 доллара на акцию, компаний NetWorth и Thomas Conrad.
