ВИЗИТЫ
IBM будет перебегать дорогу своим партнерам все реже и реже
Насчитывающее около 450 сотрудников Московское представительство корпорации IBM входит в состав IBM EE/A (ИБМ Восточная Европа/Азия) и находится на четвертом уровне иерархии империи Лу Герстнера. Равные ему по рангу представительства находятся в Чехии, Словакии, Польше и других странах, относящихся, с точки зрения корпорации, к разряду развивающихся. "Этажом выше" располагается находящееся в Вене IBM CER (Центральная Европа и Россия), которому подчиняется IBM EE/A и представительства в таких развитых странах, как Германия, Франция, Великобритания и т. д. Еще выше по рангу стоит IBM EMEA (Европа, Ближний Восток, Африка), которое, в свою очередь, подчиняется главной штаб-квартире корпорации.
Надеюсь, после такой небольшой "экскурсии" по иерархическому дереву IBM читателю будет понятна значимость события, по случаю которого 1 июля в маркетинг-офисе IBM EE/A на Озерковской набережной (г. Москва) состоялась импровизированная пресс-конференция, посвященная прибытию в Москву директора отдела "Channels" (развитие отношений с бизнес-партнерами) IBM EMEA Николаса Куттса и менеджера отдела "Channels" IBM CER Харальда Эрмешьо.
Николас Куттс отвечает за отношения с
бизнес-партнерами IBM в Европе, на Ближнем
Востоке и в Африке
Столь высокие гости (Куттс в нашей стране впервые) прибыли в Россию для того, чтобы разъяснить многочисленным сотрудникам IBM EE/A новую стратегию корпорации по отношению к региональным бизнес-партнерам, обнародованную 5 февраля и нацеленную на то, чтобы к 2000 году 60% бизнеса IBM в области продаж и системной интеграции шло через бизнес-партнеров. Сейчас же эта цифра в общемировом масштабе достигла лишь 23%. Несколько выше этот показатель в епархии IBM CER - 39%. Что же касается России, то она, как и некоторые другие развивающиеся страны, уже достигла заветного уровня в 60% (что объясняется малым количеством в нашей стране традиционной продукции IBM - мэйнфреймов) и с каждым годом будет его наращивать.
При этом, по словам организаторов пресс-конференции, сокращения персонала IBM EE/A не планируется: уже имеющиеся обязательства перед крупными отечественными клиентами IBM будут неукоснительно выполняться, но для выполнения новых проектов будут все активнее привлекаться местные фирмы. По словам г-на Эрмешьо, в Европе в ходе реализации новой стратегии бизнес-партнерам будут "переданы" около 16 000 клиентов IBM.
Харальд Эрмешьо следит за отношениями с
бизнес-партнерами IBM в Центральной Европе
и в России
Интересно отметить, что в нашей стране одним из тормозов на пути "передачи власти" в руки региональных партнеров являются сами крупные заказчики, некоторые из них по ряду причин упорно настаивают на прямых контактах с IBM, отводя действующим в их регионах фирмам лишь вспомогательную роль.
Чтобы поднять престиж региональных партнеров IBM, им, по словам организаторов пресс-конференции, во все возрастающих размерах будет оказываться техническая и маркетинговая поддержка. Последняя будет осуществляться как в виде увеличения объема направленной на конечного пользователя централизованной рекламы, так и в виде увеличения средств, предназначенных для проведения совместных акций.
По словам менеджера по развитию отношений с бизнес-партнерами IBM EE/A Ильи Звонова, у IBM в России сейчас около 150 официальных бизнес-партнеров различного ранга, c которыми регулярно проводятся крупномасштабные учения. Последний такой форум состоялся 20 мая, до этого основные положения новой стратегии IBM доводились до внимания российских фирм 12 февраля, то есть через неделю после объявления штаб-квартирой IBM новой стратегии действий на региональных рынках.
Итак, ученики обучены. Теперь настало время учить учителей. Интересно отметить, что печатного варианта новой стратегии IBM, в которой бы русским языком были изложены права и обязанности бизнес-партнеров, пока не существует. Вот и приходится учить "аборигенов" преимущественно "миссионерским" путем, так как личные контакты никакое печатное слово не заменит. В начале июня Москву уже посещала представительная делегация IBM (см. PC Week/RE, № 25/96, c. 10), подробно обрисовавшая ситуацию в области программного обеспечения. В ходе этого и многих других визитов (см., например, PC Week/RE, № 12/96, c. 1) высшие должностные лица IBM не устают заявлять, что "главным для корпорации является удовлетворение потребностей клиентов". Другое дело - чьими силами.
C московским представительством IBM можно связаться по телефону: (095) 940-2000
В. М.
