Калифорнийская компания Kingston Technology, достигнув значительных успехов на отечественном рынке устройств памяти, решила освоить и рынок сетевого оборудования. Почву для такой экспансии вот уже несколько месяцев готовила американская фирма CCI (Capital and Commerce International) - мастер-дистрибьютор Kingston и ее полномочный представитель в России и СНГ. Заключительным аккордом этой подготовки стал первый визит в нашу страну Джона Дэвиса - менеджера по продажам сетевого оборудования Kingston в Европе. 5 декабря спец. корр. PC Week/RE Владимир Митин встретился с г-ном Дэвисом и попросил его ответить на ряд вопросов. В беседе принял участие и генеральный менеджер CCI по России и СНГ Эдвард Гринбух.
Джон Дэвис, менеджер по продажам
сетевого оборудования Kingston в Европе
PC Week: Г-н Дэвис, в чем состояла цель Вашего визита?
Д. Д.: Наладить систему дистрибуции и заявить торговую марку Kingston на рынке сетевого оборудования бывшего СССР.
PC Week: Как Вы оцениваете итоги своей поездки?
Д. Д.: Возможности российского рынка принять нашу продукцию превзошли мои ожидания. Мы составили план продвижения сетевой продукции, в результате реализации которого она с I кв. 1997 г. будет доступна пользователям через CCI и ее партнеров. Для того чтобы помочь дилерам сетевого оборудования, мы предполагаем сделать большие капиталовложения в российский рынок. Где-то к февралю будет подготовлена русскоязычная документация на выпускаемые нами устройства, выпущены рекламные проспекты, и т. д.
Э. Г.: Почву для создания инфраструктуры продвижения всего спектра сетевого оборудования Kingston мы готовили более трех месяцев.
PC Week: Какова доля сетевого оборудования в обороте Kingston?
Д. Д.: Приблизительно 6 - 7% от общего оборота компании.
PC Week: Как растут его продажи?
Д. Д.: В 1994 г. во всем мире мы продали сетевого оборудования на 11 млн. долл., в прошлом - на 17 млн. долл. (т. е. прирост продаж составил 60%), прогноз на 1996 г. - 30 - 31 млн. долл. (прирост - 80%). Это очень хорошие цифры, они говорят о том, что наши устройства весьма популярны среди пользователей, так как ежегодный прирост общемирового рынка сетевого оборудования - лишь около 20%.
PC Week: Какую долю займет Россия в обороте Kingston по сетевому оборудованию?
Д. Д.: Об этом еще рано говорить, так как мы только приступили к реализации наших планов, но в 1997 г. мы ожидаем большого роста его продаж в странах СНГ.
PC Week: Какие крупные проекты предполагается реализовать в России с помощью сетевого оборудования Kingston?
Э. Г.: Это оборудование рассматривается многими крупными российскими интеграторами как альтернатива продукции других фирм при создании сетей различного уровня. Около десятка российских фирм уже протестировали его.
PC Week: В сетях какого масштаба обычно используется оборудование Kingston?
Д. Д.: Мы проводили на этот счет небольшое исследование и оказалось, что 62% наших пользователей располагают сетями, включающими до 25 рабочих станций, 26% - от 26 до 50 рабочих станций и 12% пользователей имеют сети, содержащие свыше 50 рабочих станций. При этом в качестве ОС примерно с равным успехом используются как Novell, так и Windows NT.
PC Week: Кто и как будет осуществлять техническое обслуживание сетевого оборудования Kingston в России?
Э. Г.: В CCI есть сертифицированные инженеры, которые прошли обучение по сетевому оборудованию Kingston либо в США, либо в Великобритании. В течение рабочего дня они готовы ответить на все вопросы клиентов. Кроме того, любой конечный пользователь или дилер может обратиться в службу технической поддержки в Калифорнии или в Англии. В дальнейшем преуспевающие региональные дистрибьюторы смогут принять участие в различных программах обучения (в Москве, в Великобритании или в Америке) и подготовить своих специалистов по сетевому оборудованию Kingston.
PC Week: Как будет происходить ремонт оборудования?
Д. Д.: Наше сетевое оборудование выходит из строя крайне редко: за всю историю его выпуска оно отказывало не более чем в 0,004% случаев. В случае обнаружения неисправностей ремонт как таковой не производится. Если аналогичное оборудование есть на складе, мы гарантируем его немедленную замену, если нет - то срок "ремонта" составляет не более десяти рабочих дней. Но это, повторяю, бывает очень редко.
PC Week: Где производится предназначенное для России сетевое оборудование?
Д. Д.: Когда мы начали заниматься этим видом бизнеса, то основные производственные мощности находились в США. Затем был построен удовлетворяющий всем современным требованиям завод на Тайване, и около года назад мы с удивлением обнаружили, что это предприятие при более низкой себестоимости выпускает более качественную продукцию, чем американские заводы. Поэтому теперь производство практически полностью перенесено на Тайвань, но все изготовленные там платы затем отсылаются в США, где проходят тщательное тестирование (при всех транспортных издержках это оказывается дешевле, чем изготавливать устройства непосредственно в Америке). И уже из США сетевое оборудование поступает к нашим партнерам во всем мире.
PC Week: Каким путем?
Д. Д.: Только воздушным и автомобильным транспортом. Морские суда мы не используем.
PC Week: Кто представляет интересы Kingston в России?
Д. Д.: Все интересы Kingston в России и СНГ представляет наш мастер-дистрибьютор - компания CCI, которая взаимодействует с региональными (по определенным видам оборудования) дистрибьюторами. Так, производимую Kingston память в СНГ продвигают свыше 150 региональных дистрибьюторов, которые взаимодействуют с дилерами, а те, в свою очередь, с конечными пользователями. Столь многоступенчатая схема скорее исключение, чем правило: в странах поменьше Kingston обычно имеет лишь по одному региональному дистрибьютору.
PC Week: Сколько региональных дистрибьюторов будут продвигать ваше сетевое оборудование в странах СНГ?
Э. Г.: Сейчас еще рано об этом говорить. Для продвижения сетевого оборудования требуются большие технические знания, чем для продажи памяти. У нас уже есть списки наших предполагаемых стратегических партнеров. Например, в Москве нашим самым крупным партнером является дистрибьюторская компания RSI, которая уже имеет успешный опыт работы с нашим оборудованием. Но мы призываем к сотрудничеству все заинтересованные фирмы. И готовы предоставить им наше оборудование для тестирования. Скажу даже более конкретно: со своими предложениями региональные фирмы могут обращаться к нашему менеджеру по продукции Вадиму Майорову.
PC Week: Специалисты Intel утверждают, что предлагаемое их корпорацией сетевое оборудование наиболее экономно использует ресурсы центрального процессора. Представители других крупных компаний отмечают, что выпускают весь спектр сетевого оборудования. Некоторые фирмы заявляют, что их устройства при очень высоких показателях качества имеют самую низкую цену. В чем "изюминка" вашего сетевого оборудования?
Д. Д.: Важно не то, что утверждают производители, а то, что думают пользователи. Экспоненциальный рост объемов наших продаж, о котором я уже рассказывал вам, говорит сам за себя. Во всем мире наши специалисты опросили около 4000 дилеров, продвигающих сетевое оборудование различных фирм. Они задавали им следующий вопрос: "Что вы ожидаете от производителя?". В результате опроса выявилось шесть основных требований, предъявляемых к этим устройствам. Перечислю их в порядке значимости и к каждому из критериев дам небольшие комментарии.
В первую очередь дилеров волнует легкость установки сетевого оборудования, так как если они будут тратить много дней на изучение тонкостей настройки каждого адаптера или концентратора (только мы выпускаем десятки наименований сетевого оборудования), то у них не будет времени на реализацию конкретных проектов и зарабатывание денег. Кроме того, обычно установка сетевого оборудования производится в ночные часы или нерабочие дни, поэтому легкость, скорость и "бесконфликтность" его инсталляции играет немаловажную роль не только для дилеров или системных интеграторов, но и для администраторов сетей.
Следующие два примерно одинаковых по важности качества: надежность (про нее я уже говорил) и совместимость с различным ПО (наше оборудование сертифицировано более чем тридцатью ведущими производителями сетевого ПО).
Четвертым по важности требованием дилеры называют доступность продукции (ее постоянное наличие на складе). Так как мы используем только быстрые способы перемещения товара, то и в этом отношении наши партнеры могут быть спокойны.
Следующий по значимости критерий - цена. Можете сами сравнить прайс-листы на однородное по функциям оборудование, чтобы убедиться в конкурентоспособности Kingston и по этому пункту. Кроме того, с преуспевающими или стратегически важными для нас бизнес-партнерами могут использоваться различные гибкие схемы финансовых взаимоотношений.
И наконец - техническая поддержка. У нас она пожизненная и бесплатная.
Если взять первые буквы английских слов, обозначающих перечисленные выше требования (Compatibility, Availability, Reliability, Price, Easy Installation и Technical Support), то получится слово CARPET (ковер). Этим "ковром" мы и устилаем дорогу к сердцам наших бизнес-партнеров и конечных пользователей.
Обычно крупные пользователи покупают товар у крупных дилеров, а мелкие - у мелких. При этом крупные пользователи обычно предпочитают товары известных производителей и сами диктуют дилеру, что они хотят.
Маленький дилер (в нашем понимании это компания, в которой работают до десяти специалистов) ищет более мелкого пользователя, который обычно мало знает о рынке сетевых устройств, и в этом случае выбор оборудования производит сам дилер.
PC Week: Спасибо за интересную беседу.
телефон московского офиса компании CCI: (095) 332-4700,
адрес Web-сервера: http://moscow.ccirus.com.
