Сообщение о том, что в России по итогам минувшего года первое место по числу проданных ПК (причем со значительным, почти трехкратным, отрывом от ближайшего конкурента) заняла российская компания ВИСТ, у многих вызвало не только интерес, но и некоторое недоумение. Чем обусловлены успехи компании? Что она намерена предпринять для сохранения и упрочения своих позиций на отечественном рынке? Для выяснения этих и ряда других вопросов спецкор PC Week/RE Владимир Митин встретился с президентом компании ВИСТ Александром Рапопортом, коммерческим директором Геннадием Беспаловым и директором по спецпроектам Юрием Трынкиным.
PC Week: Как вы считаете, чем обусловлена популярность машин с вашей торговой маркой?
ВИСТ: Качеством производимого нами товара и стратегией его продвижения. Большинство хорошо известных за рубежом фирм не стремятся инвестировать крупные средства в российские центры технического обслуживания и потому имеют в нашей стране недостаточно высокий уровень сервиса, особенно в удаленных регионах. На наш взгляд, фирма, претендующая на звание brand name в России, должна иметь широкую сеть центров технического обслуживания, в которых пользователь мог бы не только отремонтировать, но и модернизировать принадлежащий ему ПК.
PC Week: Сколько фирм продвигают вашу продукцию?
ВИСТ: У нас 120 партнеров практически во всех регионах страны. Разумеется, среди них есть и компании, которые занимаются продвижением не только нашей торговой марки. Но основную нашу силу составляют проверенные временем стратегические партнеры (их около 65), продвигающие только нашу торговую марку. Они выступают как единая команда и имеют определенные финансовые преимущества перед “случайными” дилерами.
PC Week: На какие категории делятся ваши стратегические партнеры?
ВИСТ: Мы не делим наших партнеров в зависимости от объемов закупок на дилеров и дистрибьюторов. Например, емкость тульского рынка ПК примерно в десять раз меньше рынка Нижнего Новгорода. Но это не значит, что компания, которая представляет наши интересы в Туле, нам менее дорога. Нам в первую очередь важно, чтобы партнер поддерживал авторитет нашей торговой марки и не продавал под ее видом машины более низкого качества, собранные совсем в другом месте (такие случаи, увы, “имели место быть”).
PC Week: Как строятся ваши отношения со стратегическими партнерами?
ВИСТ: Мы заключаем c ними сервисно-дилерский договор и договор о защите торговой марки. В этих достаточно длинных и хорошо отработанных с юридической точки зрения документах содержатся правовые основы сотрудничества с корпорацией ВИСТ.
PC Week: С корпорацией, вы не оговорились?
ВИСТ: Нет. В марте мы проведем IV конференцию наших дилеров, на которой, видимо, будет образован совет директоров. В него войдут представители 7 - 8 наиболее преуспевающих стратегических партнеров. Именно на этой конференции мы официально объявим о создании корпорации ВИСТ. И наши взаимоотношения со стратегическими партнерами станут примерно такими же, как взаимоотношения холдинга с отделами компании. Основная цель образования корпорации - получение гибкой обратной связи. Не мы, сидя в Москве, будем диктовать нашим партнерам, что им делать на местах, а все вместе станем вырабатывать общую стратегию поведения на рынке.
PC Week: Вы считаете, что схема классической дистрибуции ПК не отвечает условиям отечественного рынка?
ВИСТ: Мы считаем, что положение компаний, работающих на высококонкурентном рынке через ограниченное число дистрибьюторов, крайне нестабильно, так как “классические” дилеры при малейших колебаниях спроса быстро “перетекают” от сотрудничества с одной компанией к сотрудничеству с другой.
PC Week: Кто занимается техническим обслуживанием продвигаемой вами техники и прилагаемой к ней периферии?
ВИСТ: Ремонт или модернизацию системных блоков осуществляют наши стратегические партнеры. Ремонт мониторов лежит “на совести” фирмы-изготовителя. Почти 95% продаваемых нами ПК оснащены мониторами южнокорейской компании Samsung, которая имеет в нашей стране достаточно разветвленную собственную сервисную сеть.
PC Week: На какой элементной базе строятся ваши компьютеры?
ВИСТ: В этом году мы не произвели ни одного ПК с процессором AMD, Cyrix или i486. Все наши машины оснащены процессорами Pentium или Pentium Pro. Одними из первых мы начали применять процессоры Pentium с использованием технологии MMX.
PC Week: Что можно сказать о конструктивном исполнении ваших систем?
ВИСТ: С ноября прошлого года 95% собранных нами ПК выполнены в корпусе, соответствующем конструктиву ATX.
PC Week: Как растут продажи компьютеров?
ВИСТ: В 1993 г. мы продали 10 тысяч ПК, в 1994 г. - 52 тысячи, в 1995 г. - 150 тысяч. В прошлом - свыше 270 тысяч.
PC Week: Кто в первую очередь покупает ваши машины - домашние пользователи или корпоративные клиенты?
ВИСТ: И те, и другие. Наша база данных хранит сведения о 75 тыс. корпоративных клиентов, купивших ПК через центральный офис по безналичному расчету.
PC Week: Как вы считаете, возрастут ли в 1997 г. продажи ПК для дома?
ВИСТ: К сожалению, нет оснований надеяться, что доходы населения сильно увеличатся. Невыплата зарплаты, кризис производства...
PC Week: Тем не менее существуют люди, которые в состоянии приобрести компьютер, но еще не осознали необходимость совершения такого рода покупки.
ВИСТ: Я думаю, что 70% людей, которые в состоянии заплатить за компьютер, уже приобрели его. Мы стремимся к тому, чтобы как можно больше потенциальных пользователей осознало необходимость приобретения ПК, и проводим с этой целью определенную работу в так называемой общей прессе.
PC Week: Какое ПО предустанавливается на ваши ПК?
ВИСТ: Если раньше мы устанавливали на свои системы лишь MS-DOS и антивирусное ПО “ДиалогНауки”, то с 1 ноября минувшего года предустановочный комплект существенно расширен. Теперь на все наши машины инсталлируются лицензионные копии MS-DOS и Windows 3.11 либо Windows 95, мы также устанавливаем интегрированный пакет Works. Ну и антивирусы, разумеется. Кроме того, по специальному соглашению с корпорацией Microsoft пользователи наших ПК могут приобрести русскоязычную профессиональную версию MS Office 95 со значительной скидкой (всего за $99) и с правом ее бесплатной замены на русскоязычную версию MS Office 97 (сразу после выхода последней в апреле этого года).
PC Week: Много ли покупателей обращаются к вам с просьбой о модернизации приобретенных ими ПК?
ВИСТ: Примерно 20 - 30%. Чаще всего просят нарастить память, заменить центральный процессор, звуковую плату или видеоконтроллер.
PC Week: Вы производите ПК уже более четырех лет, но в отличие от brand name никогда не анонсируете новые модели...
ВИСТ: Начиная с этого года будем анонсировать.
PC Week: Спасибо за беседу.
