Московское представительство Cisco Systems расширяет круг российских партнеров. В своей деятельности во всех странах мира Cisco придерживается двух основных моделей бизнеса: непосредственная работа с системными интеграторами и двухуровневая дистрибуция. Первая модель ориентирована на выполнение крупных проектов с применением оборудования Cisco. Вторая - на поставки аппаратуры конечным пользователям, в основном из сферы малого бизнеса и домашних офисов, по схеме классической дистрибуции, подразумевающей наличие обширной дилерской сети [подробную информацию о моделях бизнеса, принятых Cisco, можно получить в московском офисе Cisco по телефону: (095) 961-1410 или на Web-узле: http://www.cisco.com].
Интеграция Cisco Systems и “Анкей” (слева направо): Владимир Смирнов, Роберт Эйджи и Игорь Крохин
6 июня партнерами Cisco стали еще две компании: “Анкей” (системный интегратор) и CompTek (дистрибьютор).
“Белые киски” на “сером рынке”
Фирма CompTek стала третьим российским дистрибьютором Cisco Systems, до нее к программе двухуровневой дистрибуции Cisco подключились две столичные фирмы: “Дилайн” и Computer 2000.
Эта программа (другое ее название CiscoPro) начала действовать в Европе чуть более полугода назад, хотя в США она успешно функционирует почти два года. Косвенным доказательством ее успеха служит тот факт, что в течение этих лет CompTek, фирма, основанная с участием американского капитала и имеющая офис в Бостоне (шт. Массачусетс), активно занималась “серыми” поставками оборудования в Россию из США в соответствии с соглашением об участии в программе CiscoPro, заключенным ее американским офисом. По словам Ильи Уманского, директора по продажам фирмы CompTek, решение перейти к официальным отношениям с московским офисом Cisco было продиктовано в первую очередь началом (хотя и неоправданно запоздалым) действия программы CiscoPro в Европе.
“Дилерская сеть поставок оборудования Cisco российским дилерам (их у CompTek сейчас несколько десятков) функционирует бесперебойно”, - оценил качество организации “серых” каналов Элиот Мюллер, региональный менеджер московского представительства Cisco Systems. Г-н Мюллер отметил, что, очевидно, вскоре CompTek получит статус центра авторизации реселлеров Cisco (Reseller Training Organization). По его словам, Cisco не намерена значительно расширять список своих партнеров-дистрибьюторов в России, скорее всего, будет заключен еще только один подобный договор.
Кстати, фирма CompTek стала еще одной компанией, отказавшейся от “серого” цвета поставок. Пару месяцев назад подобным образом перекрасилась московская фирма Plus Communications, получив статус официального партнера Cisco, занимающегося системной интеграцией.
Как отметил г-н Уманский, практически 90% партнеров CompTek, работающих с оборудованием Cisco, составляют небольшие фирмы - системные интеграторы, т. е. как раз те, кто из-за небольших объемов своих закупок не может претендовать на статус системного интегратора Cisco, но реально делает бизнес на выполнении небольших проектов на базе устройств Cisco. Телефон CompTek: (095) 135-4193.
Путь компании “Анкей” к Cisco был долгим
Программа CiscoPro функционирует в полном объеме в США. В Европе она лишь начинает разворачиваться. По оценке Роберта Эйджи, главы московского представительства Cisco Systems, вклад CiscoPro в общий объем продаж Cisco в мире составляет сейчас 10%. Львиную долю доходов приносит фирме традиционное взаимодействие с заказчиками через системных интеграторов. Так, 6 июня было объявлено о подписании договора между Cisco и компанией “Анкей”, что говорит о появлении у Cisco в России нового мощного партнера в этой весовой категории.
“Первые поставки оборудования Cisco для наших проектов мы осуществили еще более года назад, - отметил Игорь Крохин, президент компании “Анкей”. - Но тогда "революционная ситуация", требующая перехода в новое качество, еще не сложилась”. Основными признаками этой революционной ситуации, которая окончательно созрела этой весной, стало, во-первых, усиление “телекоммуникационной составляющей” в проектах “Анкея” (в 1996 г. доля телекоммуникационных проектов в общем обороте компании составила 16%). Во-вторых, за последний год претерпел значительные изменения сам характер деятельности Cisco в России: сегодня в московском отделении работает команда прекрасных специалистов, с которыми, помимо всего, “Анкей” связывает давняя совместная деятельность на их предыдущих местах работы. Например, Роберт Эйджи до прихода в Cisco возглавлял московский офис Xerox, а Владимир Смирнов, коммерческий директор московского офиса Cisco, работал в российском представительстве Digital. “Когда речь идет об оборудовании Cisco, надо помнить о необходимости качественной технической поддержки, - отметил г-н Крохин. - Без квалифицированной команды в представительстве о серьезных отношениях с Cisco не стоило и думать”.
Г-н Крохин рассказал, что в связи с ростом числа телекоммуникационных проектов с 1 июня в составе компании “Анкей” образовано еще одно дочернее предприятие - “Анкей/Телекоммуникационные системы”. Его возглавил Иван Бобров, работавший до этого в фирме Stins Coman. Именно в проектах, выполняемых этим предприятием, в первую очередь найдет применение оборудование Cisco Systems. Уже сейчас, как отметил г-н Крохин, находится в работе большой проект с использованием оборудования Cisco. Результаты работы компании “Анкей” в качестве системного интегратора при выполнении этого проекта смогут увидеть ближе к торжествам по случаю 850-летия Москвы все, кто пользуется московским метро. После завершения этого проекта, а также работ для Центрального банка РФ, как предполагает г-н Крохин, “Анкей” сможет претендовать на звание “Серебряного” партнера Cisco (System Integrator - Silver).
Г-н Смирнов отметил, что деятельность партнера - системного интегратора подразумевает техническую поддержку поставленных информационных решений. Отсюда следует требование наличия у партнера тестовой лаборатории и инженеров, сертифицированных фирмой Cisco. В новом здании, куда компания “Анкей” недавно переехала, уже создан центр технической поддержки оборудования Cisco, скоро будет функционировать демонстрационный зал и тестовая лаборатория для апробирования проектных решений.
Телефон компании “Анкей”:
(095) 258-3801, адрес в WWW: http://www.ankey.ru.
Елена Покатаева
Куда ушли ”белые киски”?
В самом начале действия программы дистрибуции CiscoPro (около двух лет назад) такое же имя получило семейство продуктов, которое должно было распространяться по каналам системы двухуровневой дистрибуции. Эти устройства в основном представляли собой усеченные версии соответствующих продуктов, используемых при реализации больших проектов (второй канал распространения оборудования, ориентированный на крупных системных интеграторов). Дабы отличать их от “старших братьев”, устройства семейства CiscoPro выпускались в белых корпусах, за что немедленно были прозваны “белыми кисками”. Поскольку на Европу действие программы CiscoPro тогда не распространялось, ходили эти “белые киски” по России “серыми” тропами.
В начале этого года фирма Cisco Systems решила отказаться от фактически дублирующих друг друга линий продуктов. “Белые киски” больше не выпускаются, а название CiscoPro относится лишь к каналу распространения оборудования.
