”Партия” решила пощипать травку на корпоративной лужайке
Бизнес
О повышении приоритета компьютерного направления для фирмы “Партия” было однозначно сказано еще в феврале, когда была объявлена специальная инвестиционная программа развития информационных технологий (см. PC Week/RE, № 9/97, с. 16). Причем на общественность тогда гораздо большее впечатление произвели не названные суммы выделяемых финансов, а переход в “Партию” на должность вице-президента по вычислительной и офисной технике одного из главных менеджеров московского отделения HP Бориса Щербакова. Тогда и было названо в качестве основной задачи фирмы освоение новых сегментов рынка, в том числе корпоративного.
Именно поэтому вряд ли можно назвать неожиданным объявление 28 мая на пресс-конференции в Москве о том, что в фирме создается отдел поддержки корпоративных проектов. Не вызвало особого удивления и назначение на пост руководителя нового подразделения Олега Устинова, “еще вчера работавшего”, как сказал представлявший его бывший и нынешний коллега Борис Щербаков, начальником аналогичного отдела в российском представительстве HP.
Однако не мешает вспомнить, что всего год назад представители “Партии” в различных интервью всячески подчеркивали свою приверженность сегменту розничной торговли и нежелание заниматься малоприбыльными интеграционными проектами. Более того, выйдя на компьютерный рынок со стороны торговли бытовой электроникой, “Партия” демонстрировала тогда откровенное пренебрежение к установившимся на нем правилам и, не боясь конфликтов с фирмами-поставщиками, открыто поддерживала продукцию “серого” импорта. Такая политика, наверное, обеспечивала в то время краткосрочные коммерческие успехи, но явно не способствовала созданию репутации, необходимой для работы с солидными заказчиками.
Тем не менее к осени 1996 г. стало заметно, что стратегия продвижения “Партии” в сторону информационных технологий претерпела существенные изменения. Ощущалось желание наладить “цивилизованные” отношения с фирмами-производителями: перейти к авторизованным каналам поставок и отказаться от “серого” импорта. Началась эпоха политики открытости и предсказуемости, регулярных контактов с прессой, в том числе с компьютерной, к которой раньше фирма не относилась серьезно. Тогда же было сказано о том, что компьютерная составляющая в бизнесе “Партии” постоянно растет, а интересы фирмы лежат не только в сфере розничной торговли, но также в области дистрибуции и работы с дилерами.
Как было отмечено на упомянутой пресс-конференции, появление нового отдела в фирме непосредственно связано с ростом “прямых и косвенных обращений потенциальных корпоративных клиентов” по поводу реализации и сопровождения компьютерных проектов. Интерес же “Партии” к этому направлению определяется тем, что, по образному высказыванию ее коммерческого директора Василия Селюминова, “немного освободилась поляна системной интеграции”, а значит, там можно пощипать подросшую травку. Наверное, при этом имелось в виду, что многие системные интеграторы испытывают сейчас серьезные проблемы, в том числе и финансовые, и поэтому они заинтересованы в поддержке солидного партнера, в качестве которого и собирается выступать “Партия”.
Конечно, с одной стороны, принципы “правильной дистрибуции” ни в коей мере не подразумевают каких-либо прямых контактов с конечными пользователями, здесь партнерами выступают исключительно дилеры. Но с другой стороны, многие отечественные дистрибьюторы активно пытаются осуществлять различные варианты “проектной дистрибуции”. Для реализации этих вариантов они либо заключают стратегические соглашения с фирмами-интеграторами, либо потихоньку создают собственные интеграционные подразделения.
Похоже, “Партия” наметила к корпоративным заказчикам другой путь. В качестве своей модели фирма выбрала отделы корпоративных проектов, существующие в фирмах - производителях компьютерной техники. (Именно поэтому в своем выступлении Борис Щербаков особый упор сделал на тезис о дистрибьюторе как полномочном представителе поставщика.) Специфика этой модели заключается в том, что, участвуя в проекте, поставщик в первую очередь выступает неким надежным гарантом его реализации, одновременно обеспечивая его лоббирование своим авторитетом.
Судя по всему, руководство “Партии” считает, что фирма вполне созрела для такого шага. Более того, ее преимущество перед западными поставщиками в том, что она готова стать гарантом-координатором в комплексных проектах, требующих установки оборудования от различных производителей, причем не только компьютерного, но и офисного.
На пресс-конференции было подчеркнуто, что фирма не собирается создавать собственные интеграционные подразделения (правда, с оговоркой: “на данном этапе”) и вступать в конкуренцию с компаниями, уже сделавшими серьезные инвестиции в эту сферу. Но она не хочет оставаться и пассивным наблюдателем за взаимоотношениями интеграторов и заказчиков. Это подразумевает энергичный поиск потенциальных клиентов и лоббирование проектов. Не связывая себя какими-то договорами о стратегическом сотрудничестве, фирма будет активно участвовать в подборе подходящего, по ее мнению, интегратора. При этом, не входя в прямой “интеграционный” контакт к заказчиком, “Партия” будет стремиться к сотрудничеству с корпоративным клиентом на постоянной основе, обеспечивая, в частности, его постпроектное сопровождение. Таким образом, получается, что интеграторы могут приходить и уходить, а “Партия” будет сотрудничать с заказчиком вечно.
При этом отмечалось, что розничная торговля по-прежнему остается в центре внимания “Партии”. Фирма, занимающаяся в холдинге этой деятельностью, недавно прошла перерегистрацию и получила название “Партия-Москва”. По словам Василия Селюминова, после затишья в начале года в марте-апреле начался заметный рост розничных продаж и к концу года фирма планирует открытие еще двух-трех магазинов.
Андрей Колесов
