Вам не кажется, что у вашей местной телефонной компании появились конкуренты?
Целый рой новых компаний кружится возле вас, бросая вызов своими более дешевыми и более изощренными телекоммуникационными услугами старым.
Вам, конечно, знакомы эти надоедливые телефонные звонки с предложениями новых, лучших и более дешевых услуг? Эти звонки всегда раздаются некстати - во время обеда или долгожданного отдыха? И вы, наверное, полагаете, что уже в безопасности, когда приходите в офис. Нет, и здесь вы не найдете спасения. Руководители отделов информационных технологий (ОИТ) стали последней группой, на которую нацелились полчища новых деловых игроков, предлагающих телекоммуникационные услуги корпоративным клиентам.
Почему телефоны звонят не переставая? Потому что вышедший прошлой осенью Закон о телекоммуникациях открыл для свободной конкуренции рынок местных телекоммуникационных услуг и теперь сотни компаний - от хорошо известных конкурентоспособных провайдеров доступа, таких, как компания MFS Communications, до малоизвестных новичков вроде фирмы Phoenix FiberLink - получили сертификаты CLEC (конкурирующая местная телекоммуникационная компания). С каждой неделей число компаний, желающих получить этот статус, увеличивается, и почти все они стремятся на корпоративный рынок.
“Нам все делают и делают предложения”, - сетует Джон Бьютжен, вице-президент некоммерческого медицинского центра Scripps Health (Сан-Диего), возглавляющего также отдел ИТ. Руководители по ОИТ из других организаций говорят, что CLEC-компании контактируют с ними по три-четыре раза в неделю.
Но вместо того, чтобы положить трубку, эти люди, отвечающие за телефонную связь и передачу данных, начинают слушать. На фоне региональных отделений компании Bell (RBOC), к услугам которых фирмы были вынуждены прибегать несмотря на то, что качество и стоимость этих услуг не всегда их устраивали, конкурирующие местные телекоммуникационные компании кажутся весьма привлекательными.
Во-первых, они позиционируют себя как компании, предоставляющие большим и малым корпоративным клиентам (а некоторые нацеливаются и на Internet-провайдеров) весь спектр услуг - от местной телефонной связи до самых современных служб, таких, как ISDN, ADSL (асимметричная цифровая абонентская линия) и размещение информации в Internet. А во-вторых, делать это они обещают быстрее, чем старые RBOC, и на 25% дешевле.
Но даже с учетом этих выгод усилия потребуются и от самих клиентов. Эксперты считают, что рынок местных телекоммуникационных услуг не стабилизируется в течение нескольких лет, так что вся ответственность за выбор телекоммуникационной компании, которая окажется долгоживущим провайдером и не обанкротится, лежит целиком на руководителях по ОИТ. Хотите совет? Не смотрите на то, что предлагают новые компании, а поинтересуйтесь, как они собираются это делать, иначе ваша фирма рискует остаться с умолкшими телефонами.
Худые, слабые, голодные
Выяснение вопроса “кто есть кто” - трудная задача, поскольку все CLEC-компании очень похожи. Но жесткую конкурентную борьбу они будут вести с помощью своих цен, услуг и респектабельности, так что стоит присмотреться к ним повнимательнее.
Чтобы завоевать клиентов, CLEC-компании не только на четверть снижают обязательные тарифы, они могут позволить себе и более низкие расценки, поскольку их накладные расходы не столь высоки. К тому же обычно это некрупные компании, в них меньше бюрократии, поэтому необходимость снижения издержек для них не так актуальна, как для RBOC-компаний. Так что они собираются предлагать клиентам высококачественное и быстрое обслуживание. А поскольку CLEC-компании к тому же и более мобильны, они могут предложить самые передовые технологии. Посмотрите, например, на компанию Winstar Communications (Нью-Йорк), предоставляющую телекоммуникационной станции New York Mercantile Exchange телефонные услуги через беспроводные линии T-1 и обмен данными по беспроводным каналам DS3. CLEC-компании, поскольку они разворачивают новое оборудование, предлагают и высокоскоростные линии ISDN, ADSL и HDSL, в то время как компании старого типа часто не в состоянии этого сделать из-за ограниченных возможностей старых коммутаторов и линий связи.
То, что сулят CLEC-компании, кажется Ларри Карпентеру, менеджеру по техническому обслуживанию из фирмы Corondelet Health Services (Туксон, шт. Аризона) весьма заманчивым. Отдел, которым он руководит, обеспечивает голосовую связь и обмен данными между 30 центрами Corondelet по всей Аризоне. Провайдером его фирмы является компания US West Communications, но Ларри давно мечтает завязать деловые отношения с какой-нибудь новой фирмой, предоставляющей местные телефонные услуги. Хотя US West пытается улучшить работу с потребителями, ее, по словам Карпентера, все еще преследует исторически сложившаяся традиция неважного обслуживания клиентов.
Карпентер рассказал, что это уже не раз приводило к катастрофическим случаям. Однажды, например, US West потребовалось шесть часов, чтобы отреагировать на аварию, когда пьяный водитель сбил телефонный столб, что нарушило телефонную связь во всей компании. В другом случае им потребовалось четыре дня, чтобы починить линию T-1, порванную во время ремонта улицы. “Я не могу вести бизнес при таком времени реагирования. Если эти более худые, слабые, голодные новые компании смогут удовлетворить мои требования, почему бы не начать работу с ними?” - так Карпентер выразил свое мнение в докладе руководителю по ОИТ фирмы Corondelet.
Фактически он уже встал на этот путь. Восемь месяцев назад Карпентер заключил соглашение с фирмой Brooks Fiber Properties (Сент-Луис), для того чтобы проложить синхронную оптическую АТМ-сеть для обслуживания трафика глобальной сети Corondelet. За прошедшее время фирма Brooks стала сертифицированной CLEC-компанией в Аризоне и нескольких других штатах. Она начнет предоставлять местные телефонные услуги, как только US West обеспечит необходимые магистральные службы, что свяжет клиентов с собственным оборудованием Brooks.
Разобраться в том, “кто есть кто” среди провайдеров услуг, оказалось, по словам Карпентера, делом весьма сложным. В Аризоне, например, все усложняется из-за того, что государственная комиссия по коммунальным услугам еще окончательно не определила, кто и где может конкурировать на рынке местных услуг. “Это настоящее наказание. Я не могу просто пойти и заключить необходимый мне контракт по самой выгодной цене. Я должен, наконец, знать, кто может работать на этом секторе рынка и предоставлять услуги”, - говорит Карпентер.
К сожалению, нет формулы, по которой можно определить, какая из CLEC-компаний обладает реальными возможностями. Трудно предугадать будущее даже тех компаний, чьи позиции сейчас кажутся сильными.
Например, фирма Focal Communications (Чикаго), возраст которой едва достигает одного года и которая намеревается предоставлять платные услуги по высокоскоростной передаче данных компаниям из списка Fortune 200, весьма высоко оценивается многими промышленными наблюдателями, поскольку имеет впечатляющую поддержку и персонал, набранный из таких компаний, как корпорации AT&T и Bell South. Однако она лишь делает первые робкие шаги и поэтому не имеет клиентов, которые могли бы за нее поручиться. Между тем другие телекоммуникационные компании, работающие уже в течение нескольких лет и имеющие реальный опыт, неизвестны потенциальным клиентам из-за того, что предлагают свои услуги в регионах, где те ранее никогда не работали.
Покупатель остерегается
Изменчивость этого рынка не означает, что руководители ОИТ должны держаться подальше от новых компаний, но нужно быть очень осторожными. Кен Макги, вице-президент фирмы Gartner Group (Стэмфорд, шт. Коннектикут), говорит, что корпоративные клиенты должны рассматривать ключевые вопросы, например, как CLEC-компания намерена перенести местные телефонные номера клиентов с нынешнего оборудования на новое, не прерывая обслуживания. Они должны также узнать размер снижения цен по отношению к обязательным тарифам (это хорошая тема для переговоров), и не надо подписывать контрактов сроком более чем на год.
Еще более важно поинтересоваться, устанавливает ли CLEC-компания свои собственные коммутаторы и оптоволоконные линии или она просто перепродает услуги, используя оборудование нынешних провайдеров. Реселлеры смогут предложить ценовую скидку, но не смогут предоставить никаких новых услуг, поскольку будут использовать тот же самый коммутатор, что и старые компании. Руководители ОИТ, которые предпочтут иметь дело с реселлером, должны заключить весьма подробные соглашения, касающиеся обслуживания, согласно которым ответственность за доработки будет нести ресселер.
Некоторые профессионалы в области ИТ строят свои отношения с теми CLEC-компаниями, которые они уже знают. Например, Ричард Смит, директор технической и сетевой службы фирмы Methodist Hospital Systems (Мемфис, шт. Теннесси), обратил свой взгляд в сторону CLEC-фирмы NextLink Communications (Сиэтл) лишь потому, что он уже арендует у этой компании оптоволоконные линии. “Когда NextLink выйдет на рынок местных телекоммуникационных услуг, мы, зная ее, уже не будем опасаться иметь с ней дело. Не думаю, что мы выберем кого-нибудь еще”, - сказал Смит.
Другие фирмы просто работают с теми компаниями, которые им известны с лучшей стороны - со своими нынешними провайдерами. “Я не так сильно беспокоюсь об известности имени, как о финансовой стабильности”, - говорит давний клиент Pacific Bell Бьютжен из фирмы Scripps. Он не уверен, что CLEC-компании будут обладать нужным опытом в его отрасли и смогут быть стратегическими партнерами. PacBell же в течение последних трех лет принимала участие в качестве партнера Scripps в стратегическом планировании, склонив Бьютжена к подписанию в марте трехгодичного контракта, в соответствии с которым ему предоставляется персональная коммуникационная служба.
Гунтер Балдус, вице-президент административных служб организации Coast Federal Savings (Вест-Хиллс, шт. Калифорния), также является приверженцем PacBell. Но, размышляя о войне поставщиков услуг дальней связи в восьмидесятых, он вспоминает, что его организации понадобилось несколько лет, чтобы признать новую корпорацию MCI Communications как жизнеспособного провайдера.
Эрин Коллуэй
Где можно узнать о CLEC-компании
Запутались в новых предложениях телекоммуникационных услуг? Приведенные отчеты помогут корпоративным клиентам понять действия новых участников рынка местных телекоммуникационных служб.
1997 Annual Report on Local Telecommunications Competition
(Ежегодный отчет о состоянии конкуренции среди местных телекоммуникационных компаний за 1997 год)
О чем этот отчет: детальная информация о корпорациях и сетях; оперативное состояние, предложения продуктов и услуг; будущее направление деятельности и оценки доходов примерно 100 компаний, включая нынешние CLEC-компании, конкурирующие на рынке оборудования; потенциальные конкуренты и компании коммунальных услуг, намеревающиеся предоставлять телекоммуникационные услуги. Сравнительная отраслевая классификация, подробные прогнозы и объяснения последних федеральных положений и особенности их применения в отдельных штатах.
Источник: фирмы New Paradigm Resources Group (Чикаго) и Connecticut Research
(Гластонбари, шт. Коннектикут).
Цена: $2400 ($1250 за каждую дополнительную копию).
Заказ: позвоните по телефону: (312) 807-4821.
Local Competition: The War of Many Against One
(Местная конкуренция: война многих против одного)
О чем этот отчет: в отчете рассмотрены последствия конкурентной борьбы между CLEC-компаниями и то, как она повлияла на пользователей больших компаний, а также на маленькие компании и местных жителей.
Источник: A. T. Kearney (Вашингтон).
Цена: бесплатно.
Заказ: позвоните по телефону: (703) 908-3140.
Предостережение от напрасных трат
Крупные деловые клиенты, пользующиеся телекоммуникационными услугами появляющихся местных конкурирующих фирм, должны учитывать следующие моменты:
2 Возросшие возможности усложнят принятие решения и увеличат стоимость выбора поставщика и управления сетью
2 Виды услуг и уровни обслуживания могут меняться в зависимости от расположения компании - поставщика услуг
2 Возрастание конкуренции означает, что доходы отдельной CLEC-компании могут оказаться недостаточными для поддержания того высокого уровня телекоммуникаций и сетевого обслуживания, который стал стандартным для столичных районов
2 Многие CLEC-компании будут предоставлять услуги в комплексе, чтобы обеспечить себе долю рынка и “привязать” к себе клиентов. Но для клиентов предложение услуг связи в комбинации с долгосрочными контрактами может означать уменьшение возможностей выбора, а это при недостаточно тщательно проведенных переговорах может привести к снижению эффективности вложения их денежных средств.
Источник: A.T. Kearney.
Не всякий хочет -или намерен -быть CLEC
CLEC-компании не единственные, кто способен предоставлять телефонные услуги Ричарду Смиту, директору технических и сетевых служб фирмы Methodist Health Systems (Мемфис). Он мог бы делать это сам. Правда, есть одно затруднение - ему не хочется.
“Мы - больница, мы не работаем в бизнесе телекоммуникаций”, - говорит Смит.
Стать конкурентоспособным местным поставщиком телекоммуникационных услуг могут скорее компании, имеющие собственные станции и способные соответствовать установленным положениям, предписывающим предоставить их CLEC-службы внешним клиентам. Заинтересованные компании должны будут также раскошелиться на сумму от $10 000 до $20 000 за регистрацию.
Все это делает фирму Смита, поддерживающую пять больниц из четырнадцати входящих в больничную систему фирмы Methodist, идеальным кандидатом на получение статуса CLEC. В каждой из пяти обслуживаемых ею больниц есть свой собственный коммутатор. А добавив кольцо синхронной сети к 100-мильной оптоволоконной сети, связывающей их, фирма Methodist сможет начать свою деятельность в этом бизнесе. Но Смит считает, что поддержание работы своей собственной телекоммуникационной службы было бы безумием. Более того, больничные коммутаторы стары и требуют модернизации - а к этому Смит не готов.
Другие возможные кандидаты на статус CLEC, может быть, чувствуют то же самое. Говард Андерсон, президент фирмы The Yankee Group (Бостон), - главный защитник подбора подходящих кандидатов для обеспечения собственной телефонной службы. Однако даже он умерил свои ожидания. Сначала Андерсон предполагал, что статус CLEC к концу года получат 100 компаний. Теперь он говорит, что их количество, вероятно, будет около 40, поскольку эта идея, по-видимому, не привлекательна для некоторых компаний.
Тем не менее Андерсон утверждает, что стать CLEC - это наиболее легкий способ для больших компаний, некоторых университетов и городских администраций снизить свои расходы на местные телекоммуникационные услуги. Более того, в качестве CLEC-компаний они смогут зарабатывать деньги при получении каждого звонка или факса. И хотя он не мог назвать такие компании поименно, но сообщил, что некоторые уже разрабатывают собственные планы получения статуса CLEC.
