Компании, распространяющие свои продукты исключительно через дилерские каналы, сильны своими партнерами. Неудивительно поэтому, что московское представительство фирмы Sun Microsystems Computer Company (SMCC), придерживающейся именно такой схемы ведения бизнеса, в июне организовало двухдневный симпозиум для руководителей компаний, с которыми SMCC сотрудничает в России. Учиться, как известно, лучше “с отрывом от производства”, посему местом проведения симпозиума был выбран подмосковный пансионат Moscow Country Club.
Партнерство каждый понимает по-своему
Красной нитью сквозь все выступления проходила одна мысль: сотрудничество. Оно необходимо Sun, поскольку фирма концентрирует свои усилия на создании и производстве аппаратуры и системного ПО. Без партнеров, умеющих торговать, разрабатывать комплексные решения и бизнес-приложения для конечных пользователей, технологии Sun останутся невостребованными. Поэтому представители фирмы обратились к собравшимся с предложением сделать взаимные контакты более тесными, чаще обмениваться информацией не только о возможностях продуктов Sun и опыте их эксплуатации, но и о заказчиках, их нуждах и предпочтениях.
Системная плата Ultra AX построена на основе шины PCI
Партнеры, как правило, формулировали свои пожелания гораздо проще: они хотят денег на совместную рекламу, скидок на серийную продукцию и бесплатные образцы новых и перспективных моделей. На этом фоне выделялся голос Руслана Смелянского, президента компании REDLAB.
REDLAB наиболее известна организованным на ее основе авторизованным учебным центром Sun. Г-н Смелянский попенял партнерам Sun, проводящим “нелегальный” тренинг без методических материалов силами своих специалистов, не имеющих педагогической подготовки. По его словам, полученные слушателями таких курсов бессистемные знания могут сослужить плохую службу. Не избежал критики и “старший брат”. Как считает г-н Смелянский, Sun следует заняться исследованием российского рынка и его тенденций. Сегодня же партнеры фирмы зачастую сталкиваются лбами из-за отсутствия необходимой информации.
Будут деньги - будут проекты
Неподдельный интерес партнеров вызвали объявленная программа финансовой поддержки SunFund, вступающая в действие в 1998 г., и обещание поддержки в получении кредитов от ведущих американских и мировых банков на реализацию проектов в странах СНГ.
Высшие руководители компаний-партнеров Sun собрались в Moscow Country Club
Менеджер SMCC Сергей Тарасов сообщил, что 1,5% оборота фирмы будут направлены на поддержку партнеров в рамках программы SunFund. Эти деньги пойдут на обучение специалистов, организацию региональных выставок, поставки демонстрационного оборудования, компенсацию затрат на перенос приложений с других платформ на ОС Solaris и т. п.
Ханспитер Кипфер, менеджер SMCC по сотрудничеству с международными банками развития, обещал партнерам Sun в СНГ помощь в тендерах и при получении кредитов у крупных международных и национальных банков. Специалисты Sun в США накопили большой опыт по проведению тендеров. Они стремятся обеспечить участие инженеров Sun или компании-партнера на самом раннем этапе конкурса - этапе составления спецификаций, а также стараются найти банк, готовый оказать проекту финансовую поддержку. Доскональное знание интегратором нужд заказчика, гарантии, предоставляемые ведущим производителем вычислительной техники и надежными банками, безусловно, повышают его шансы на успех.
Sun примеряет кафтан поставщика компонентов
Вам когда-нибудь предлагали SPARC-станцию “красной” сборки? Нет? Поверьте, что подобная ситуация вовсе не из области фантастики.
В этом году в СНГ появился представитель фирмы Sun Microelectronics, входящей наряду с SMCC, SunSoft, JavaSoft и другими известными компаниями в корпорацию Sun. Поэтому теперь не составит большого труда выписать из Кремниевой долины в Калифорнии процессоры SPARC и другие микросхемы, системные и процессорные платы, платы расширения и прочую продукцию Sun Microelectronics. Как заявил представитель Sun Microelectronics Николай Умнов, фирма прекращает развитие системной шины SBus и все будущие продукты будет строить на основе шин PCI и CompactPCI.
Sun Microelectronics уже предлагает PCI-плату Ultra AX, оснащенную 300 МГц процессором SPARC и интегрированным графическим адаптером. Вместе с этой платой можно использовать любые стандартные PCI-адаптеры, в том числе графические акселераторы, контроллеры дисководов, сетевые адаптеры и т. п. Ultra AX поддерживает работу с клавиатурой и мышью, подключаемыми к разъему PS/2. Кроме того, новая плата имеет размер AT, поэтому ее можно устанавливать в корпус для обычного ПК.
Сложно сказать, возникнет ли в России спрос на эти компоненты; во всяком случае, реакция участников симпозиума на выступление г-на Умнова была очень спокойной. Рискну предположить, что интерес появится в 1998 г., когда Sun Microelectronics выпустит первый Java-процессор, на основе которого можно создавать не только компьютеры, но и интеллектуальные бытовые приборы, банкоматы, охранные терминалы и пр.
Не создавайте себе лишних сложностей
Что бы там ни говорила пословица, а простота в человеческих и деловых отношениях, равно как и в технических решениях, приводит к гораздо лучшим результатам, чем ненужные условности и неоправданные изыски. Лишние сложности приводят только к непониманию и ошибкам, которых вполне можно избежать.
Простота и ясность отношений с партнерами, к которым призвал глава московского представительства SMCC Бо Густавссон, особенно важны для Sun. Пользователям нужны не разрозненные компьютеры, а информационная инфраструктура, повышающая эффективность ведения бизнеса. По мнению г-на Густавссона, создать ее может только сплоченная коалиция многих компаний: Sun как производителя оборудования, разработчиков приложений, продавцов аппаратуры и ПО и системных интеграторов. Симпозиум в Moscow Country Club, без сомнения, помог Sun и ее партнерам лучше понять друг друга.
Телефон московского представительства Sun Microsystems: (095) 956-5470, адрес в Web: http://www.sun.com.
Рафаэль Шамиев
