В апреле в рамках конференции, организованной агентством “Дейтор” и посвященной анализу развития компьютерного рынка России в 1996 г., состоялась дискуссия, посвященная особенностям рынка Северо-Западного региона. В ней участвовали руководители ведущих компаний этого региона, таких, как “Астрософт”, “Ниеншанц”, Erimex, Marvel, “ПоликомПро”, CSBI EE (С.-Петербург) и NetSL (Мурманск).
Константин Шляхов и Сергей Пацкевич
Основной фактор, влияющий на компьютерный рынок региона, - близость границы, что позволяет упростить ввоз оборудования из-за рубежа. По некоторым оценкам, прозвучавшим во время дискуссии, в С.-Петербурге сейчас активно работает около 400 фирм. Это создает колоссальную конкуренцию и влечет за собой быстрый технологический рост, чем, по-видимому, и объясняется тот факт, что московские компании до сих пор не могут захватить сколько-нибудь существенную долю рынка С.-Петербурга. По всем статьям питерские компании давно должны были выйти на более широкий рынок, но этого не происходит, и рынок Северо-Запада остается очень локальным, неким обособленным мирком, который, кажется, смирился с ярлыком “регион с невысоким уровнем платежеспособности”. Обсуждая причины подобной ситуации, участники дискуссии пришли к неожиданному выводу, что корни замкнутости петербургских компаний и всего северо-западного рынка следует искать в области социальной психологии. Явно ощущалось присутствие некоего комплекса “имперского города и колыбели революции”, усугубленного ощущением “противостояния” Москвы и Питера.
Однако близость границы плюс развитие в последние годы сферы транспортных услуг привели к тому, что в С.-Петербурге появились крупные дистрибьюторские компании. И они, как правило, выходят за рамки своего региона. Яркий пример тому - Marvel. Именно на нее неоднократно ссылались участники дискуссии, говоря о примерах успешного дистрибьюторского бизнеса. У компании Marvel, которая сегодня превратилась в группу компаний, есть два практически равноправных офиса: в С.-Петербурге и Москве (в них работает соответственно 60 и 40 человек).
Секретами своего бизнеса поделились Сергей Пацкевич и Константин Шляхов, возглавляющие соответственно петербургский и московский офисы Marvel. Разговор происходил в июле на теплоходе “Кронштадт”во время первой выездной встречи дилеров компании Marvel.
PC Week: Считаете ли вы свою деятельность классической дистрибуцией или ей свойственны специфические особенности?
Сергей Пацкевич: Во-первых, мы придерживаемся стратегии взаимодействия с ограниченным числом поставщиков, что вообще характерно для петербургских фирм. Типичный питерский дистрибьютор работает с ограниченным набором продуктов. Здесь даже появился некий феномен монодистрибуции, который компании пытаются использовать в качестве ключа ко всему российскому рынку. Некоторое время назад мы придумали для себя название “дистрибьютор для системного интегратора”, желая подчеркнуть стремление обеспечивать наших партнеров всем необходимым для выполнения их проектов. Сегодня мы предпочитаем говорить о системном подходе к взаимодействию с нашими дилерами.
PC Week: Это связано со спецификой вашей дилерской сети?
С. П.: Среди наших российских дилеров, а их три сотни, лишь 20% являются истинными системными интеграторами, 40% составляют сборщики компьютеров, еще 30% приходится на реселлеров, в том числе и добавляющих услуги, остальные 10% - это фирмы, занимающиеся розничной торговлей. Такое “распределение обязанностей” связано, в частности, с тем, что нашим первым зарубежным партнером стала корпорация Intel. Доля ее продукции и сегодня составляет практически четверть наших поставок. Кстати, в 1996 г. Marvel заняла третье место в Европе по объемам продаж серверных платформ Intel, а в июне этого года вышла на первое место.
PC Week: Поставляете ли вы сетевое оборудование Intel?
С. П.: Продукция Intel занимает 70% наших поставок сетевого оборудования. Дилеры Marvel - системные интеграторы - довольно часто выполняют проекты корпоративных сетей среднего размера, целиком - от ПК до сетевых устройств, - построенные на продукции Intel. Такие комплексные поставки оборудования от одного производителя очень интересны для нас, поскольку Intel реализует специальные программы продвижения своей продукции на растущих рынках Азии и Восточной Европы.
Константин Шляхов: До сих пор не стихают споры о том, кого же все-таки следует называть системным интегратором. Мы причисляем к этому клану всех, кто выполняет крупные сетевые проекты; кто создает небольшие ЛВС “под ключ”; кто занимается комплексными поставками оборудования заказчикам, осуществляя предпродажную поддержку и гарантийное обслуживание. Последняя категория компаний играет весьма существенную роль на рынке, поскольку, как правило, взаимодействует с крупными государственными структурами, располагающими собственным штатом технических специалистов.
PC Week: Применимы ли к нашему рынку схемы классической западной дистрибуции?
К. Ш.: Слишком мало времени прошло с момента зарождения отечественного рынка, поэтому структура классической дистрибуции у нас пока не действует. Развивая наши методы ведения бизнеса, мы не стали изобретать велосипед, а взяли за основу матричную структуру бизнеса, описанную в учебниках. Такая структура особенно хорошо подходит для развивающихся рынков, требующих быстрых изменений, поскольку она не нуждается в реструктуризации бизнеса, модном ныне (но съедающем много времени и денег) реинжиниринге бизнес-процесса. Матричная структура предполагает организацию бизнеса не по территориям, а по направлениям деятельности.
С. П.: Вряд ли в обозримом будущем мы сможем назвать себя классической дистрибьюторской компанией, хотя дистрибуция - это крупнейшее направление деятельности нашей группы компаний, cоставляющее около 65% оборота. 25% оборота приходится на подразделение, занимающееся выполнением проектов для крупных корпоративных заказчиков, есть еще банковское и телекоммуникационное подразделения.
PC Week: Какие функции выполняет ваше банковское подразделение?
С. П.: Мы не занимаемся предоставлением банковских услуг. Наличие банковской структуры позволяет нам применять гибкие финансовые схемы в работе с партнерами (взаимозачеты предприятий, работа со всевозможными заменителями денег: векселями, акциями и т. п.).
К. Ш.: Сейчас мы интенсивно используем такую форму работы, как продажа оборудования на условиях лизинга. Петербургский офис даже заключил соглашение с местной лизинговой компанией о предоставлении услуги оформления в лизинг оборудования от всех наших поставщиков на постоянной основе.
PC Week: Существует мнение, что рынок в целом движется в сторону дистрибуции. Согласны ли вы с утверждением, что доля дистрибьюторского бизнеса в обороте Marvel будет неуклонно увеличиваться?
С. П.: Что касается отечественного рынка, то ситуация на нем во многом зависит от зарубежных поставщиков. Однако в нашей стране схема дистрибуции срабатывает далеко не всегда. Существует слой заказчиков (это, в частности, характерно для Северо-Запада), не принимающих двухуровневую дистрибуцию в качестве нормальной эффективной схемы работы и стремящихся к прямым контактам с поставщиками.
PC Week: Очевидно, боязнь двухуровневой дистрибуции во многом обусловлена опасениями заказчиков не получить качественную техническую поддержку от поставщика техники?
С. П.: Большинство проектов, выполняемых нашими партнерами, - это корпоративные ЛВС среднего уровня сложности, для которых хорошо подходят типовые решения на базе оборудования наших поставщиков Intel, 3Com и D-Link. Так что опасения заказчиков, скорее всего, необоснованны. На случай же, когда у кого-то из дилеров или заказчиков действительно возникнут проблемы, мы организовали специальный консультационный центр.
PC Week: Почему среди ваших зарубежных партнеров появилась сугубо коммуникационная фирма Ericsson?
С. П.: Это следствие поиска новых направлений нашей деятельности. Когда мы заключали соглашение с Ericsson, у нее в России не было ни одного дистрибьютора, хотя действовало много продавцов мобильных телефонов. Мы получили статус российского дистрибьютора мобильных телефонов и аксессуаров к ним после победы в тендере, в котором участвовало несколько крупных операторов мобильной связи. Выиграть тендер помогло наличие российской дилерской сети и ориентация на техническую поддержку продаваемого оборудования. В итоге в июне компания Marvel получила статус сервис-центра, сертифицированного Ericsson.
Адрес Web-узла компании Marvel: http://www.marvel.ru. Телефоны офисов: в С.-Петербурге - (812) 325-1040, в Москве - (095) 964-2955.
Елена Покатаева
