В конце августа фирма Acer CIS подвела итоги авторизации своих партнеров. Программа перерегистрации настоящих, а также регистрации новых партнеров, начавшаяся в апреле этого года, должна была способствовать расширению бизнеса компаний, поставляющих продукцию Acer.
Г-н Студеникин: "Мы все одна большая и дружная семья"
Подводя итоги авторизации, глава московского представительства Acer г-н Студеникин сообщил, что в настоящее время компания имеет в России около 200 партнеров, из которых 15 наиболее крупных обеспечивают примерно 50% региональных продаж. По объему продаж в нашей стране компания входит в первую пятерку вместе с такими “старыми” на этом рынке гигантами, как IBM и HP. Для компании, которая появилась на российском рынке только в конце 1993 г., результаты весьма весомы. Несмотря на то что более половины компьютерного рынка сосредоточено в Москве, Acer CIS видит большие потенциальные возможности остальных регионов. Отсюда и пристальное внимание к выбору новых и работе со старыми региональными партнерами.
Хотя на других рынках Acer традиционно придерживается стратегии строгого ограничения числа каналов распространения, на рынках СНГ, по мнению специалистов московского представительства, устойчивый рост объема продаж обеспечивает многоканальная система. Однако необходимость проведения авторизации партнеров говорит о том, что компания вступила в следующую стадию работы с партнерами, когда следует брать не только количеством, но и “маневром”.
Исходя из специфики рынка СНГ, его географии и связанных с этим транспортных проблем, в Acer сочли необходимым ввести для наиболее крупных своих партнеров особый статус - статус регионального дистрибьютора, т. е. партнера, который отвечает за продвижение продукции компании в географическом регионе. В отличие от некоторых других крупных компаний - поставщиков вычислительной техники, которые внедряют двухзвенную систему продаж, в Acer CIS cформировалась иерархическая система работы с конечным пользователем: мастер-дистрибьютор, региональный дистрибьютор, дилер. Причем от дилера требуется, чтобы 40% продаж составляла продукция Acer.
Местоположение региональных дистрибьюторов Acer CIS достаточно разнообразно - это Калининград, Якутск, Уфа, Ашхабад и т. д. Вполне естественно, что к крупным компаниям в регионах центральный офис относится более внимательно и дополнительно поддерживает маркетинговыми мероприятиями, конфиденциальной информацией и рекламными средствами.
Большинство дистрибьюторов работает с Acer уже не первый год, что свидетельствует о доверии между партнерами. На российском рынке с его огромными территориями и самобытностью (и как следствие - непредсказуемостью) проверенные отношения в бизнесе являются немаловажным фактором для успешного развития. При этом, как отметил г-н Студеникин, Acer представляет собой организацию, в которой сильны восточные традиции, по одной из них компания - это одна семья с общими радостями и горестями. Во многом исходя их этого принципа, московское представительство организует работу со своими партнерами. Несмотря на то что авторизация проходила под жестким лозунгом “Лучше меньше, да лучше”, состав сборной Acer на российском рынке практически не изменился.
Немаловажным фактором успехов компании является наличие сборочного предприятия системы Uniload в Лаппенранте (Финляндия), которое ориентировано на рынок СНГ. Это позволяет в кратчайшие сроки доставлять готовые изделия и компоненты заказчику по более низким ценам, чем у других производителей. При этом, как заметил г-н Студеникин, фирма Acer давно уже перешла на систему поставок под заказ в отличие от поставщиков, которые лишь недавно объявили об этой услуге. В сочетании с возможностью проведения переконфигурации компьютеров непосредственно у некоторых дистрибьюторов это позволило не только прочно закрепиться на компьютерном рынке, но и расширить сферу бизнеса на другие области.
Еще одно стратегическое преимущество перед конкурентами, которое способствует продвижению продукции компании, отметил г-н Студеникин - это наличие у Acer большой (свыше 1000 человек по всему миру) команды разработчиков.
Все эти слагаемые успеха в сочетании с продуманной маркетинговой политикой позволяют Acer CIS прочно удерживать позиции на нашем рынке.
Телефон московского представительства Acer: (095) 258-4400. 4
Георгий Остапенко
