Алексей Максимов
“Мы присутствуем на российском рынке уже семь лет, но до сих пор 85% зарегистрированных пользователей наших продуктов - москвичи”, - посетовал менеджер по продажам европейского отделения компании Adobe Systems (www.adobe.com) Алан Уиллер на состоявшейся 14 января в Москве пресс-конференции, посвященной заключению дистрибьюторского соглашения с фирмой CPS, имеющей развитую региональную сеть дилеров. Несомненно, Adobe выбрала CPS в качестве своего шестого российского дистрибьютора в надежде охватить его корпоративных заказчиков. По словам генерального директора CPS Сергея Фенева, его компания занимается исключительно дистрибуцией ПО и насчитывает около 400 дилеров в России и ближнем зарубежье, причем на Москву приходится только 25% оборота CPS.
Алан Уиллер контролирует российский рынок Adobe из офиса в Великобритании
Adobe - компания, хорошо известная на рынке графических и издательских систем. Сегодня в ее портфеле - более 30 программных продуктов, три из них - Illustrator, PageMaker и Photoshop - русифицированы. По словам г-на Уиллера, самый популярный продукт Adobe - Photoshop, на его долю приходится 27% всех продаж. В 1998 г. планируется выпуск еще трех новых продуктов, один, а возможно, и два из которых также будут русифицированы. Стратегическим направлением развития бизнеса Adobe считает укрепление своих позиций на растущем рынке внутрикорпоративных публикаций в Интернет и интрасетях. Компания, в частности, полагает, что в этой области шансы ее издательского пакета PageMaker на успех в конкурентной борьбе с другими продуктами, например QuarkExpress, особенно высоки.
“Обороты Adobe в России растут быстрее, чем в Европе, - отметил г-н Уиллер. - Если за последний финансовый год рост продаж наших продуктов на континенте составил 39%, то в России - 100%. Мы ожидаем, что такие темпы роста в России сохранятся еще 4 - 5 лет, пока местный рынок не станет более насыщенным”. Замечу, что, несмотря на высокие темпы роста, доля контролируемых европейским офисом продаж продуктов Adobe в России пока составляет лишь около 0,4% от оборота компании в Европе. Подсчитать этот показатель стало возможно благодаря приведенным г-ном Уиллером данным, что российские продажи составляют 20% продаж в регионе Центральной и Восточной Европы и Африки, а их доля в общеевропейских продажах - всего 2%. Отсюда нетрудно понять, почему Adobe не спешит не только открывать в Москве представительство, но даже создавать единый российский Web-узел, перепоручая информационную поддержку на русском языке своим российским дистрибьюторам. Справедливости ради надо отметить, что вне зоны ответственности и учета европейского представительства Adobe оказываются ОЕМ-поставки ПО, которое проникает в Россию вместе с компьютерами, принтерами, сканерами и другим оборудованием. Поэтому реальная доля России в общем объеме бизнеса компании может быть и больше.
Тем не менее Adobe, как сообщил г-н Уиллер, пока всерьез не рассматривает возможность заключения ОЕМ-соглашений с российскими производителями оборудования. Вместе с тем эта форма бизнеса широко применяется компанией в таких странах, как США, Англия и Чехия. С отдельными фирмами, например с Agfa, существуют даже ОЕМ-соглашения, распространяющиеся на все страны мира.
Среди дистрибьюторов Adobe на особом положении находится фирма A3 Graphics, занимающаяся кроме продаж ПО его локализацией и поддержкой. Последнее обстоятельство в значительной мере облегчает задачу других дистрибьюторов, снимая с них, по словам г-на Уиллера, заботу о поддержке пользователей. Купившие продукт Adobe могут зарегистрироваться даже через американский Web-узел компании - все данные будут по электронной почте переданы в базу данных российской службы поддержки. Г-н Уиллер также добавил, что у Adobe пока нет программы авторизации российских дилеров, но уже есть понимание необходимости ее проведения.
Коснувшись финансовых условий дистрибьюторского соглашения, г-н Фенев сообщил, что CPS взяла на себя обязательство ежеквартально продавать продуктов Adobe на 100 тыс. долл. “Существующий уровень спроса позволяет нам быть уверенными в том, что этот показатель будет существенно превышен, - сказал он. - Adobe становится нашим шестнадцатым зарубежным поставщиком. CPS также распространяет ПО еще 60 российских фирм”. По словам г-на Фенева, в ближайшее время на Web-узле CPS будет размещена информация о предлагаемых компанией продуктах Adobe и выпущен красочно иллюстрированный каталог.
Телефон фирмы CPS: (095) 930-0591, Web-адрес: www.cps.ru.
