Борис Лохвицкий
В последнее время компьютерная пресса уделяет все больше внимания теме обучения информационным технологиям. Приятно, что PC Week/RE также не остается в стороне (в частности, см. № 16/98, с. 1). На мой взгляд, это отражение происходящих изменений в этом бизнесе и определенное свидетельство его возрастающей роли на отечественном компьютерном рынке. Несмотря на то что учебные центры по-прежнему считают одной из основных задач поддержку продаж, их деятельность становится все более самостоятельной. Однако все статьи и выступления на эту тему несколько "замкнуты" на Москву. Мне же хотелось бы высказать "мнение со стороны", в данном случае в чисто географическом плане.
Голые цифры говорят, что авторизованное обучение в России предельно сконцентрировано внутри Московской окружной автомобильной дороги. Из общего числа учебных центров порядка 20 (как Novell, так и Microsoft - цифры примерно одинаковы, а филиалы я не считаю) не больше пяти находятся за пределами столиц. Да и то суммарный объем их услуг по обучению не сравнится с объемами, к примеру, одной лишь "Сетевой академии".
Не открою Америки, если скажу, что основные проблемы региональных учебных центров тесно увязаны с их отношениями с московскими партнерами. Это проявляется в решении трех главных задач: 1) поставка учебных пособий; 2) отношения с вендорами; 3) набор слушателей.
К сожалению, наш прогресс в области таможенной политики чуть отстает от развития компьютерных технологий. Не только на своем опыте могу сделать вывод, что наладить каналы поставки авторизованных учебных комплектов куда-либо, кроме столицы, не удается. Все руководители региональных учебных центров, с которыми я обсуждал эту тему, подтверждают, что вынуждены работать через Москву. Поэтому нам важно, чтобы московские партнеры за растущими объемами своих продаж не забывали о скромных аппетитах коллег из провинции.
Другая опасность, которая грозит региональным учебным центрам, - потеря контакта с вендорами рынка авторизованного обучения: Microsoft, Novell, Lotus, Oracle и т. д. В некоторых личных беседах такие намерения уже четко просматривались. Логика простая: гораздо легче работать с одним, но крупным партнером и поддерживать те же объемы продаж услуг по обучению, чем работать с целой сетью партнеров, порой географически весьма удаленных. Эта ситуация меня, сидящего за 4000 км от столицы, очень беспокоит. Ситуация клонится к еще большему обособлению Москвы от остальных регионов. Вряд ли это пойдет на пользу стране в целом.
Контингент слушателей регионального учебного центра, и те люди, которые приходят учиться в центры московские, это, как говорят, "две большие разницы". Периферия определенно не в состоянии поддерживать тот же уровень цен на авторизованное - и особенно пользовательское! - обучение. Если цены на авторизованные курсы мы поддерживаем на уровне около 80% от московских (в основном за счет корпоративных клиентов), то те цены на пользовательские курсы, которые предлагают московские партнеры, у нас однозначно не пройдут. Почти все сибирские центры, которые я знаю, держат цены в 3,5-4 долл. за час, и многие клиенты еще губы поджимают. Не тот менталитет, не та категория слушателей, не тот уровень жизни, в конце концов. Я подробно обсуждал эту тему с московскими коллегами. Как я понял, их базовый класс пользователей - сотрудники представительств зарубежных компаний и "современных" отечественных фирм, руководство которых понимает необходимость затрат на обучение. А у нас это прежде всего частные клиенты, ищущие работу или вынужденные получить навыки работы на ПК, реже - крупные компании госсектора или бывшего ВПК, которые очень разборчивы в средствах и к тому же пока не считают, что за интеллект и обучение надо платить. Мы придем, конечно, к тому состоянию рынка, которое сейчас наблюдается в Москве, но не сразу, не сразу. (Кстати, в Штатах те же авторизованные курсы стоят еще в 2-3 раза дороже. Ну и что? На то они и Штаты.)
Получается, что пособия-то мы покупаем по московским ценам, а работаем по нашим, сибирским! Значит, мы заведомо идем на гораздо меньшую рентабельность обучения, что дает нам меньше возможностей для развития. Поэтому витающие в московском воздухе идеи повышения цен для нас пахнут, как аэрозоль "Тайга" для комаров.
В спорте известно такое соотношение: чтобы вырастить одного олимпийского чемпиона, надо иметь не меньше сотни мастеров спорта и поддерживать десяток тысяч перворазрядников. Только такая "пирамида" способна гармонично развиваться и "подпитывать" свою верхушку мощными корнями. Уберите у нее основание - и вершина неминуемо упадет. Не потому ли, кстати, мы так здорово сдали свои позиции в мировом спорте? То же с очевидностью относится и к образованию. Хотите нобелевского лауреата? Поддержите крупнейшие вузы, да не один-два, а целую плеяду. Хотят компьютерные фирмы - системные интеграторы иметь действительно квалифицированных клиентов, способных поднять общий уровень развития компьютерных технологий в стране? Значит, надо поддерживать пирамиду - пирамиду! - сильных учебных центров.
Другими словами, нам не выжить без Москвы, и мы это прекрасно сознаем. Но и Москве не выжить без активного учебного бизнеса в регионах, как пирамиде не устоять без своего основания. Только вот сознает ли это Москва?
P. S. Хочу подчеркнуть, что все сказанное является моей личной и потому субъективной точкой зрения. Пусть коллеги поправят меня, если я ошибаюсь. Я не претендую на истину в последней инстанции.
Борис Лохвицкий, директор авторизованного центра обучения и сертификации фирмы "Стек", г. Томск, E-mail: bbl@stack.ru
Комментарий представителя "Сетевой академии"
1. Существенно более низкие цены на обучение пользователей в регионе по сравнению с Москвой обычно обосновывают более низкой зарплатой, отсутствием средств у предприятий и т. д. У меня вопрос: а что, компьютеры и сети в регионах тоже в 3-4 раза дешевле, чем в Москве?
Стоимость обучения надо привязывать не к зарплате, а к стоимости соответствующих технических и программных средств (как правило, плата за обучение должна составлять от 5 до 10% этой стоимости). Если фирма или государственная организация нашла деньги на закупку информационной системы, ее можно и нужно убедить в необходимости потратить еще малую долю на то, чтобы эта система работала гораздо эффективнее! А это зависит и от технических специалистов, и от пользователей.
В таком убеждении и состоит задача продавца услуг по обучению, особенно фирменного (читай: эффективного и высококачественного).
2. Если же пользователь только собирается найти работу, то здесь уже ему решать - платить за фирменный сертификат и фирменную подготовку с хорошими шансами найти работу или учиться по дешевке.
Задача продавца обучения - убедить и клиентов, и работодателей, что фирменные курсы "Сетевой академии" для пользователей и фирменный сертификат - это гарантия качества специалиста. Здесь также может помочь контакт с местными фирмами, занимающимися трудоустройством.
3. Есть ли в Томске фирмы, которые успешно продают услуги, не являющиеся жизненно важными, например сотовые телефоны, пейджеры, туристические поездки за границу, косметические услуги, шейпинг и т. д. Если есть - значит, у населения (по крайней мере, у какой-то его части) имеются свободные деньги! И я почти уверен, что сотовые телефоны и турпоездки в Томске не дешевле, чем в Москве.
Задача продавца услуг по обучению - выйти на тех, у кого есть деньги. А пытаться продавать обучение тем, у кого денег нет даже на насущное, - затея абсолютно бесполезная при любых, сколь угодно низких ценах.
4. Сибирские пользователи платят по 3,5-4 долл. в час. А сколько времени длится курс - 20, 40, 80 часов? Во сколько обходится подготовка в целом? Надо же сравнивать именно это! Плюс более высокое качество (еще и еще раз).
Короче говоря, я по-прежнему убежден: надо уметь продавать обучение. Без этого все разговоры о развитии регионального рынка обучения так и останутся разговорами.
Александр Чернин, заместитель генерального директора ЗАО ЛАНИТ по обучению, achernin@lanit.ru
