На своей ежегодной конференции партнеры компании обсуждают состояние российского рынка ПО
Влад Борисов
Обвал, произошедший в экономике нашей страны в конце прошлого года, больно ударил по всем сегментам компьютерного бизнеса. Однако с течением времени большинство компаний нашли способы существенно ослабить его негативное влияние на свою жизнь. Одной из таких фирм является московский дистрибьютор программного обеспечения CPS, который в апреле собрал своих партнеров из разных регионов СНГ на традиционную ежегодную конференцию. Тема организации сбыта ПО в новых экономических условиях была на ней одной из основных - ее затрагивали и представители самой CPS, и вендоры, и дилеры.
Сложившуюся ситуацию на рынке нельзя назвать простой: доходы от продажи программного обеспечения в этом году оказались на уровне 50% относительно 1998 г., а конкуренция между его распространителями обострилась. По оценке Сергея Фенёва, генерального директора CPS, такое положение дел характерно как для самой CPS, так и для многих ее региональных реселлеров. При этом падение оборотов сопровождалось сильной реструктуризацией рынка.
Во-первых, на нем сократилась доля зарубежных производителей. Если в 1998 г. примерно 70% оборота CPS приходилось на иностранные продукты, то в этом году российские и иностранные фирмы достигли паритета. (Пока хорошо продается ПО Microsoft, пакет Delphi и СУБД InterBase фирмы Inprise, Norton 2000 компании Symantec и некоторые продукты IBM.)
Доля отечественного ПО в обороте CPS
Во-вторых, практически полностью прекратились продажи ПО частным пользователям: доходы от распространения мультимедийных комплектов упали до 10 - 15% от уровня прошлого года. Так, в 1998 г. они составляли 25% оборота CPS, а сейчас - менее 5%. Однако в некотором смысле дистрибьюторам стало проще. “В новой ситуации легче работать с производителями. Раньше их было много и все выставляли очень жесткие условия. Теперь мы сократили число таких партнеров до 5 - 6”, - заявил г-н Фенёв.
По оценкам участников конференции, ситуацию на рынке спасло то, что продолжаются закупки ПО госструктурами, а также активно расходятся бухгалтерские и торговые приложения компании “1С”, FineReader фирмы ABBYY, пакет фирмы ПРОМТ и другие специализированные программы. На продукцию ABBYY и “1С” в сумме теперь приходится около 50% дохода CPS от продаж российского ПО. Дилеры CPS также сходятся во мнении, что именно распространение продукции “1C” решило массу их проблем осенью 1998 г.
Еще одно изменение на рынке - он стал менее предсказуемым: фирмы делают разовые большие закупки, отказываются от долгосрочных программ и приобретают не то, о чем предварительно заявляют. Прогнозировать заказы в итоге стало сложнее.
Усугубляет эту не особо радостную картину разгул пиратства и прямая конкуренция дистрибьюторам и дилерам со стороны производителей, начавших прямые продажи через Интернет. Онлайновым покупкам у западных производителей препятствует российское законодательство, однако и российские компании, такие, как “Арсеналъ”, начали подобные продажи.
Между тем положение CPS и ее партнеров достаточно стабильное. Для преодоления проблем, связанных с общеэкономической ситуацией, CPS предприняла ряд как стандартных (сократила убыточные направления), так и менее тривиальных шагов. Например, она постепенно увеличивает ассортимент предлагаемой продукции за счет привлечения нескольких новых перспективных вендоров, а также проводит специальные маркетинговые акции типа распространения пакета Norton Commander по супернизкой ($6) цене.
По мнению г-на Фенёва, “подобные инициативы увеличивают активность дилеров - они могут, скажем, прийти на предприятие, предложить NC и воспользоваться случаем, чтобы заставить задуматься руководство этого предприятия о приобретении дополнительного ПО. Чтобы дилеры хорошо работали, нужно не давать им возможности лениться”.
С этой политикой согласен Артем Кучинский, технический директор компании “ПРОГА” (Ростов-на-Дону), партнера CPS. Он полагает, что “единственный путь выхода из кризиса - диверсификация бизнеса, выделение наиболее прибыльных направлений. Акции типа раскрутки Norton Commander должны подстегнуть рынок”.
Также CPS расширяет партнерскую сеть за пределами СНГ. Практика показывает, что бывшие российские граждане, эмигрировавшие на Запад, охотно покупают отечественные мультимедийные продукты. CPS имеет партнеров в Англии, Германии, США и наращивает объемы поставок мультимедийных дисков в эти страны.
Многие дилеры ищут дополнительные пути повышения собственной прибыльности. Николай Шапкин, руководитель подразделения компании “СоюзИнфоКом” (г. Запорожье), считает, что “основные деньги сосредоточены не на крупных предприятиях, а в частных и мелких фирмах. Просто продать им ПО уже нельзя. Необходимо анализировать нужды заказчика, помогать ему в тестировании и подборе аппаратного обеспечения, поставлять ПО вместе с оборудованием”.
С этим мнением согласны и другие участники конференции, полагающие, что время “коробочных” продаж прошло и теперь все чаще придется предлагать заказчику ПО, одновременно оказывая ему дополнительные услуги.
Также на конференции:
- Компания New Media Generation анонсировала выход в конце апреля нескольких новых компакт-дисков: первого за последние два года двухдискового обновления “Энциклопедии PC Кирилла и Мефодия”, игрушки для детей “Башня знаний-2” (квест для детей) и диска “Грамматика английского языка”.
- Региональный менеджер Inprise Кирилл Раннев рассказал о результатах деятельности фирмы в странах бывшего СССР за последние полгода. По его словам, к августу 1998 г. все дистрибьюторы Inprise заполнили свои склады ее продукцией, в результате чего осень оказалась для подразделения компании достаточно тяжелым периодом. Наблюдалась следующая динамика оборотов: сентябрь 1998 г. - 11% от аналогичного периода предшествующего года (ОАППГ), октябрь 1998 г. - 18 - 20% ОАППГ, ноябрь - декабрь 1998 г. - 40 - 50% ОАППГ, а I квартал 1999 г. оказался сопоставим с I кварталами 1996 - 1997 гг., т. е. региональное подразделение Inprise вышло на нормальный режим работы. Г-н Раннев также отметил стратегическую важность СУБД InterBase для Inprise и сообщил о быстром росте ее популярности: в I квартале 1999 г. Inprise перевыполнила собственный план по этому продукту в Европе на 30%, а в регионе, охватывающем страны СНГ и Прибалтики, - на 56%. За три последних года произошел 250-процентный рост продаж InterBase в Европе.
- Представители белорусской фирмы IBA, дилера CPS, сообщили, что на их деятельность обвал российской экономики вообще никакого влияния не оказал - IV квартал 1998 г. стал самым прибыльным за всю историю этой компании. Вместе с тем, по их словам, большинству жителей Белоруссии цены на лицензионное ПО кажутся просто умопомрачительными, поэтому основными клиентами фирмы являются коммерческие банки и железные дороги.
CPS: профиль компании
CPS специализируется исключительно на дистрибуции ПО. В настоящее время у компании насчитывается 450 партнеров, из которых 70% - региональные. Московские и региональные дилеры вносят примерно одинаковый вклад в оборот CPS. Наиболее сильные партнеры работают в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону и на Украине.
