Кадры

Специалисты Dellsystems считают: им нужны прямые поставки по долгосрочным договорам!

B середине апреля стало известно, что 40-летний Азер Бадалов, выпускник МИФИ, инженер-физик по специальности, теннисист и горнолыжник, пошел на повышение: теперь уже бывший генеральный директор Dellsystems (этот пост он занимал со дня основания компании) стал вице-президентом управляющей компании холдинга IBS. Прежнее кресло г-на Бадалова занял его ровесник Виталий Шуб, выпускник Института стали и сплавов, инженер-электронщик, кандидат физико-математических наук, ярко выраженный “технофил”, пришедший на компьютерный рынок из телекоммуникационного бизнеса. До перехода в Dellsystems Виталий Шуб был директором по стратегическим проектам в России и Центральной Азии в Отделении сотовой инфраструктуры московского представительства корпорации Motorola (с 1997 г.). А еще раньше он работал в московском представительстве корпорации AT&T NSI (впоследствии Lucent Technologies NSI) в должности директора по главным проектам.

Вот что новый генеральный директор Dellsystems рассказал нашему специальному корреспонденту Владимиру Митину.

Виталий Шуб: “Наш бизнес все больше

будет  соответствовать  модели  прямых

продаж, которую предложил Майкл Делл”

PC Week: Чем вызваны кадровые перемены в вашей компании?

Виталий Шуб: Любая компания проходит несколько этапов развития: старт, подъем, крейсерский режим и т. д. Так вот, сейчас мы, не без влияния внешних условий, вошли в крейсерский режим и теперь все ближе и ближе будем подходить к бизнес-модели, предполагающей сборку на заказ, прямые продажи и практически полное отсутствие складов готовой продукции. По принципу прямых продаж мы уже сейчас работаем с несколькими сотнями организаций. В то же время у нас осталось около 30 реселлеров. В основном это системные интеграторы.

Разумеется, если заказчик хочет, чтобы мы сами выступили в роли интегратора, мы готовы и на это. Но основой каждого контракта является техника Dell Computer. В комплекте с ней мы можем поставить любую периферию, любое сетевое или телекоммуникационное оборудование и любое ПО.

Хочу отметить, что рыночная стратегия компании и объемы продаж ее продукции определяются реальными возможностями рынка. Все знают, в каком положении находится наша страна после 17 августа. Поэтому переход в крейсерский режим и связанные с этим процессом кадровые перемены в значительной степени вызваны внешними причинами.

PC Week: В чем выразился переход на крейсерский режим?

В. Ш.: Изменился стиль работы практически всех звеньев компании. Если вспомнить историю, Dellsystems (ранее - подразделение IBS) начала свою деятельность в качестве дистрибьютора, проводя, как и положено, дилерские конференции, широкомасштабные рекламные акции и т. д. Теперь доля дистрибуции в нашем обороте - менее 40%, а в дальнейшем она станет еще меньше. В идеале мы хотим совсем избавиться от склада и осуществлять только прямые поставки. Мы - лишь участок “трубы”, идущей от Dell к заказчикам.

Наша компания стремится приблизиться в своей работе к той модели прямых продаж, которую предложил Майкл Делл, основатель Dell Computer. Правда, Делл распространяет эту модель на все секторы рынка, мы же сознательно решили сузить сферу своей деятельности и ограничиться лишь обслуживанием корпоративных клиентов. Ведь когда компания пытается охватить своим вниманием весь спектр потребителей - от одиночного пользователя до гигантской корпорации, - она распыляет свои силы, что неизбежно ведет к снижению качества оказываемых ею услуг. Нельзя объять необъятное. А взаимодействие с солидным заказчиком - это индивидуальная работа, имеющая свои особенности.

Мы будем более агрессивно продвигать Dell на рынке. Система логистики уже перестроена так, чтобы при минимуме финансовой нагрузки на клиента обеспечить максимальную скорость выполнения его заказа. В то же время никто на российском рынке не может позволить себе легкомысленно относиться к вопросам кредита. А тот, кто относится легкомысленно, - погибает. Выживают лишь те, кто правильно оценивает финансовые риски.

PC Week: Какие заказы вам интересны?

В. Ш.: Мы выполняем все обязательства Dell Computer по поддержке ее клиентов, расположенных на территории нашей страны. Нам важен не объем заказа, а потенциал клиента. Как я уже говорил, мы не продаем компьютеры частным лицам, а также малым и средним предприятиям. Но опыт показывает, что практически ни один серьезный заказчик не начинает работу с новым для себя поставщиком с приобретения крупной партии продукции. Он сначала возьмет на пробу несколько изделий, посмотрит, каковы они в деле, как на практике осуществляется их техническая поддержка и т. д. И лишь затем заключит долгосрочный контракт. В то же время весьма условно можно говорить, что сейчас нас интересуют компании, в которых работает несколько сотен человек.

PC Week: Что дает модель прямых продаж заказчику?

В. Ш.: Предположим, корпоративный клиент решает задачу комплексной автоматизации. При этом он может обратиться к услугам системного интегратора, а может, если располагает мощной ИТ-структурой, обойтись собственными силами. По мере развития российского компьютерного рынка и повышения уровня знаний ИТ-менеджеров этот способ автоматизации, с опорой на свои силы, становится для заказчика все более привлекательным (тому есть множество примеров). В самом деле, зачем организации, имеющей мощный штат ИТ-специалистов, обращаться к внешнему системному интегратору и нести при этом дополнительные, зачастую весьма крупные расходы? Вместе с тем технику нужно постоянно приобретать, обслуживать и модернизировать. Вот здесь и срабатывает модель Делла, гарантирующая поставку полностью совместимых заказных конфигураций в короткие сроки.

PC Week: Что вы можете сказать о перспективах отечественного рынка крупных корпоративных проектов?

В. Ш.: К рынку крупных корпоративных проектов не подходят статистические обобщения. Фирмы, работающие на рынке SoHo и располагающие разветвленной дилерской сетью, могут использовать для оценки рынка определенные математические подходы. Если обобщить результаты продаж, осуществляемых сотнями дилеров (у каждого из которых тысячи и десятки тысяч клиентов), и усреднить показатели в различных регионах, то можно выстроить некоторую картину, определяемую общим финансовым положением страны. Поэтому рынок SoHo является прогнозируемым. На рынке же крупных проектов количество клиентов сравнительно невелико, но размеры заказов могут быть очень большими.

Например, никто не знает, какой будет новая банковская система, хотя совершенно очевидно, что процесс ее создания будет сопровождаться переходом на новые информационные технологии и существенными инвестициями в оборудование и ПО.

PC Week: Виталий, каковы ваши личные мотивы перехода из телекоммуникационного бизнеса в компьютерный?

В. Ш.: Если вы думаете, что телекоммуникационный бизнес сильно отличается от компьютерного, то ошибаетесь. Уровень унификации телекоммуникационной техники точно такой же, как и компьютерной: есть несколько поставщиков, чьи изделия практически не различаются по ценам и техническим характеристикам (производительности, надежности и т. д.). Разница лишь в том, что компьютерный бизнес более живой, так как обновление моделей в нем происходит быстрее. Я вообще не склонен противопоставлять компьютерный и телекоммуникационный бизнес. Так, например, значительная часть проектов, которыми я занимался, касалась интеграции компьютерного и телекоммуникационного оборудования.

В то же время крупный телекоммуникационный бизнес очень сильно зависит от финансовых решений, которые, в свою очередь, тесно связаны с политическим курсом страны. Осуществление широкомасштабных телекоммуникационных проектов стоимостью в десятки миллионов долларов - а именно ими я занимался в последнее время - невозможно без внешних заимствований. Поэтому после 17 августа большинство производителей средств связи заморозило свою деятельность в нашей стране и реализация многих крупных телекоммуникационных проектов была отложена на неопределенный срок. Ведь одно дело, когда вы увеличиваете абонентскую сеть за счет более полного использования уже имеющейся аппаратуры, и совсем другое, когда проводите коренное расширение сети и устанавливаете новое оборудование стоимостью 50 - 100 млн. долл. Компьютерный же рынок оказался в меньшей степени подвержен последствиям финансового кризиса.

PC Week: Сколько времени за вами “охотилась” Dellsystems?

В. Ш.: Примерно полтора года. Против первых двух предложений я устоял, а на третье согласился.

PC Week: Спасибо за беседу.

Мнение вице-президента

Кадровые перемены в IBS вызваны изменением задач, стоящих перед компанией в новых экономических условиях, направлены на совершенствование стиля и методов работы. Это глубоко продуманное решение, которое безусловно пойдет на пользу бизнесу Dell в России. Мой нынешний круг обязанностей связан с новыми крупными проектами Всемирного банка в России, а также с рядом других проектов федерального значения.

Вице-президент Управляющей компании холдинга IBS Азер Бадалов