Елена Монахова
“Партнерские капризы? Так это всего лишь наша работа!” - убеждали участников “ПаРаДиса 2000” Игорь Лейпи, вице-президент по развитию бизнеса, и Валерий Калинин, директор по работе с партнерами (причем последний - совсем недавнее “приобретение” фирмы “АйТи”, за его плечами пятилетний опыт построения партнерской сети в корпорации “Парус”). На самом деле это большое искусство - сохранять олимпийское спокойствие в “турбулентной” среде, находить приемлемое решение в острой ситуации, кропотливо отлаживать модель партнерской сети, которая сродни модели сложного механизма.
Игорь Лейпи: “Все мы находимся на игле информационных технологий... Ой, нет, на острие!”
Сегодня этот “механизм” насчитывает около 300 компонентов, и “АйТи” мечтает заставить его слаженно работать в шести разных режимах, соответствующих шести направлениям бизнеса компании:
- сетевые технологии, включая “АйТи-СКС”;
- программные продукты линии “БОСС” (“БОСС-Компания”, “БОСС-Референт”, “БОСС-Архив” и проч.) и линейка офисных продуктов (“Лексикон”, “ДИСКо Командир” и др.);
- электронные платежные системы (Smart City);
- образовательная деятельность в области ИТ и менеджмента;
- телефония;
- промышленная автоматизация (отраслевые решения на базе “БОСС-Корпорации”).
Валерий Калинин: “Мы ищем амбициозных партнеров!”
Сложность состоит в том, что перечисленные направления требуют различных технологий продаж. Недаром же подавляющее большинство партнеров (около 200) сотрудничает с “АйТи” в сетевой области - эти продукты продавать легче, они нужны всем. В то время как соратников по внедрению “БОСС-Корпорации” пока единицы, поскольку участие в таких проектах предполагает глубокое знание сложного продукта, способность предоставлять сопутствующие услуги по обучению, сопровождению, развитию системы. И далеко не каждая региональная фирма к этому готова. “Мы ищем амбициозных партнеров!” - заявляет Валерий Калинин. И что удивительно, находит.
Видимо, чтобы ускорить формирование категории “амбициозных” партнеров, была разработана и представлена на форуме специальная программа, определяющая три различные категории партнерских отношений: бизнес-партнер (партнер по продвижению продуктов компании), системный партнер (партнер по реализации проектов на базе продуктов и технологий “АйТи”, сотрудничающий с нею по одному-двум направлениям бизнеса), мастер-партнер (партнер по реализации комплексных проектов, сотрудничающий с “АйТи” по трем и более направлениям). Каждый статус подразумевает различные проценты комиссионных, льготы на обучение в Академии “АйТи” и на участие в партнерских семинарах, приоритетные права на работу в регионе, право на товарный кредит и отсрочку платежа (к примеру, у бизнес-партнера этого права нет). В настоящий момент идет активная разработка критериев, по которым начиная с января раз в полгода будет проходить авторизация партнеров на соответствие тому или иному статусу. Повышение статуса будет возможно в течение всего года по мере выполнения квот и установленных для каждого уровня условий.
Для совершенствования работы с партнерами со стороны “АйТи” было сделано еще много всего разного: реорганизован Департамент регионального бизнеса (в нем осенью появилось Управление по работе с партнерами), привлечены внешние ресурсы для создания электронной системы поддержки продаж и размещения заказов через Интернет - “АйТи-РИТМ”, работающая версия которой была представлена на “ПаРаДис 2000”, и проч.
Леонид Кляйман (“Монлайн”): “Пора перенести немного бизнеса в Интернет”
Система “АйТи-РИТМ” - это российский вариант распространенных ныне на Западе приложений типа business-to-business (B2B). Проект по ее созданию осуществляет московский партнер “АйТи” фирма “Монлайн”. Ввод в эксплуатацию такого приложения позволит принимать заявки от партнеров 7 дней в неделю и 24 часа в сутки (что весьма актуально для страны, охватывающей 10 часовых поясов), экономить время на переговорах, повысить удобство оформления заказов, оперативно резервировать товары на складе, отслеживать прохождение заявки, а со временем и анализировать собранную в автоматическом режиме статистику. Эта система вызвала живой интерес партнерской аудитории - были высказаны пожелания как можно скорее ввести ее в эксплуатацию и довести до товарного вида. Партнеры уверены, что такая система может пользоваться самостоятельным спросом.
По единодушному мнению партнеров, уже трижды побывавших на ежегодных форумах “АйТи”, этот “ПаРаДис” качественно отличался от предыдущих - было больше конкретных докладов, тренингов, конструктивных обсуждений. Главный вывод, к которому пришли обе стороны - комфортнее жить с уверенностью, что тебя не “кинут”. Надежность дорогого стоит, и бороться за нее имеет смысл. Тем более что интересы сторон совпадают: производителю нужна стабильная сбытовая сеть, партнеру - стабильный поставщик. За это и были подняты бокалы на прощальном вечере.
Ученье - свет
Тяга к знаниям тоже может стать основой для серьезного бизнеса. Это наглядно продемонстрировали молодые и энергичные сотрудники Академии “АйТи” во главе с ее директором Маратом Удовиченко.
Динамика развития бизнеса, связанного с обучением, достаточно красноречива: в 1998 г. Академия почти удвоила оборот по сравнению с 1997 г., а сегодня доля этого бизнеса в обороте “АйТи” приближается к 5%.
Мощность сети обучающих центров определяется количеством входящих в нее классов (учебный класс - это 10 - 12 компьютеров с сервером, объединенные в локальную сеть, которая, в свою очередь, является частью распределенной корпоративной структуры). Академия “АйТи” располагает сегодня 16 такими классами (в каждом из семи представительств они просто обязательны), а в 2000 г. планирует довести их число до 20 и стать по этому показателю лидером среди подобных учебных центров в РФ. Через имеющуюся учебную сеть уже прошли более 2000 человек.
Преподавание в Академии ведется по трем основным направлениям:
- авторизованные курсы компьютерных компаний (наибольший спрос сохраняется на продукты Microsoft - на эти курсы приходится около 60% общего числа учащихся);
- недавно появившиеся курсы по управлению предприятием (MRP II, ERP);
- курсы для менеджеров (по управлению проектами).
Уже подготовлено более 130 различных курсов и примерно столько же находится в процессе доработки. Преподавательский состав насчитывает около 20 штатных сотрудников (по всем регионам) и примерно 50 внештатных. Развитие Академии характеризуют также ежемесячные отчисления на подготовку новых курсов - они сегодня составляют 5 тыс. долл. в месяц.
Предлагаемые партнерам скидки лежат в диапазоне от 10 до 60%.
Поступь “БОССа”
В создание “БОСС-Корпорации”, по словам руководителей “АйТи”, было вложено не менее 5 млн. долл., и за два года, прошедшие с момента выхода системы на рынок, инвестиции пока еще не окупились. Оно и понятно: репутацию у пользователей в этом сегменте рынка завоевать очень непросто - приходится “бодаться” с ERP-системами, в разработку и развитие которых было вложено гораздо больше средств.
Тем не менее за два года Департаменту программных систем удалось выделить и усилить приоритетные направления, благодаря чему он намерен вывести свои разработки на более высокий технологический уровень.
Летом Департамент возглавил Алексей Павлов (тоже выходец из фирмы “Парус”), участвовавший в разработке “БОСС-Корпорации” с первых этапов. Он продолжил проведение политики на совершенствование технологий, лежащих в основе системы. Так, был осуществлен переход к обязательному и подробному документированию изменений, использованию Интернет-технологий и специальных средств для оперативного внесения и просмотра изменений, формализации взаимодействия с партнерами, работе по твердым производственным графикам. Такой поворот вызвал разные реакции в коллективе программистов, вплоть до ухода ряда сотрудников, не пожелавших работать в слишком жестком режиме. Но развитие на этом не прекратилось.
Понимая, что рынок ждет от “АйТи” продукта, соизмеримого по своему качеству с ERP-системами, руководством Департамента программных систем были предприняты нетривиальные шаги для того, чтобы это качество обеспечить в приемлемые сроки. В результате энергичных поисков в России и за ее пределами была найдена белорусская фирма-разработчик, уже имеющая MRP-решение для машиностроения (по словам представителей “АйТи”, оно разрабатывалось в течение последних трех лет). Поскольку продукт, как и “БОСС-Корпорация”, написан на Oracle, то эта находка открывает заманчивые перспективы на пути к ERP-системе за счет интеграции двух решений. Официального объявления об этом альянсе еще не было, однако подписание документов о намерениях уже состоялось и работы начались. А значит, рынок вправе ожидать от “АйТи” в ближайшем году выпуска полновесного MRP-решения для дискретного производства.
Окончание. Начало см. PC Week/RE, №45, с. 28.
