Развивая новые бизнесы, нельзя наносить ущерб старым!
C Евгением Кривошеевым
беседовал специальный корреспондент
PC Week/RE
Владимир Митин
Вот как прокомментировал дистрибьюторский договор с Marvel (см. PC Week/ RE, № 2/2000, с. 9) менеджер по работе с партнерами Compaq Евгений Кривошеев, отвечающий в московском представительстве корпорации за работу с региональными партнерами. Его ответ интересен тем, что проливает свет на региональную политику компании.
Евгений Кривошеев: “Вся беда в том, что многие региональные фирмы даже не догадываются, какую помощь мы можем им оказать...”
PC Week: Евгений, Compaq Computer, заключив дистрибьюторское соглашение с Marvel, надеется увеличить число авторизованных реселлеров. А что Compaq может дать этим реселлерам (кроме продуктов, разумеется)?
Евгений Кривошеев: Мы очень много внимания уделяем работе с партнерами. В декабре прошлого года мы даже объявили специальную программу “Партнер-2000”. Она направлена на оказание всеобъемлющей поддержки тем партнерам, которые реализуют проекты с использованием оборудования Compaq, и вобрала в себя опыт нашей работы с реселлерами (в первую очередь системными интеграторами) в 1998 - 1999 гг.
PC Week: Чем “Партнер-2000” отличается от “Партнера-1999”, “Партнера-1998” и т. д.?
Е. К.: “Партнер-2000” - это первый цельный кодекс (или, если угодно, свод законов), которым мы руководствуемся в практической деятельности. Раньше существовали лишь отдельные, не связанные между собой, если можно так выразиться, подпрограммы, инициативы, услуги. Главная особенность программы “Партнер-2000” состоит в том, что ею могут воспользоваться все компании, а не только крупные: если раньше мы рассматривали вопрос о помощи партнерам, реализующим проекты стоимостью (по оборудованию Compaq) не менее 200 тыс. долл., то теперь эта цифра уменьшена ровно в 4 раза - до 50 тыс. долл. По московским меркам 50 тыс. долл. - небольшие деньги, а для регионов - это очень крупная сумма. Принимая данное решение, которое, несомненно, добавит работы отделу маркетинговой и технической поддержки, мы руководствовались тем, что реальное потребление оборудования Compaq в регионах составляет не менее 40% от общего объема, а при сохранении имеющихся экономических тенденций этот объем будет увеличиваться. Так что региональный рынок, а это прежде всего рынок малого и среднего бизнеса, нам очень интересен.
PC Week: Какие требования по объему закупок предъявляются к партнерам второго уровня?
Е. К.: У нас нет строгих формальных рамок для принятия в клан авторизованных реселлеров. Все зависит от “истории” партнера, от его “места жительства” и от того, в какой вертикальной нише он работает. Нам интересны столичные системные интеграторы, годовой оборот которых (по оборудованию Compaq, разумеется) превосходит 100 тыс. долл. Для региональных фирм эта планка примерно вдвое ниже.
Хочу заметить, что московский рынок интеграционных проектов очень хорошо поделен и возникновение на нем новых участников - не частое явление. Аналогичная ситуация, на наш взгляд, царит и в Санкт-Петербурге. Именно поэтому мы планируем наращивать число сертифицированных партнеров главным образом за счет периферийных компаний. И рассчитываем, что Marvel нам в этом поможет.
PC Week: В чем заключается бизнес-поддержка, о которой вы говорили?
Е. К.: Кроме обычной информационной поддержки (кстати, о ее формах и размерах многие региональные фирмы даже не догадываются!), она включает в себя предоставление специальных цен на оборудование (при участии авторизованного дилера в тендерах, “удостоившихся внимания” наших конкурентов) и проведение профессиональных технических консультаций (в том числе по кластерным системам). Причем не только по прямой “горячей” линии, но и, в случае необходимости, “живьем”. Практически Compaq, приняв программу “Партнер-2000”, в плане технической поддержки стала относиться к фирмам, реализующим проекты стоимостью свыше 50 тыс. долл., так же внимательно, как и к существенно более крупным системным реселлерам, работающим с нами напрямую (сейчас их насчитывается около 15).
PC Week: Многие региональные компании жалуются, что централизованные поставки лишают их “законной” маржи и доходов от участия в инсталляции оборудования (см., например, PC Week/ RE, № 48/99, с. 48. - Прим. ред.). Как Compaq, поддерживая фирмы, участвующие в тендерах федерального масштаба, учитывает их интересы?
Е. К.: В первую очередь Compaq поддерживает реселлеров, участвующих в тендере. Проводить ли один тендер на централизованную закупку средств ВТ или серию мелких тендеров на места - это вопрос заказчика и его сугубо внутреннее дело. В случае возникновения каких-либо проблем сертифицированные партнеры всегда могут обратиться к нам. Дабы облегчить диалог, мы стараемся встречаться с региональными фирмами как можно чаще. Так, например, в прошлом году наши специалисты начиная с сентября посетили 16 городов, где было проведено 20 мероприятий. Эти деловые визиты происходили в одном из трех “форматов”: Compaq’овские семинары для конечных пользователей, поездки в составе дистрибьюторской делегации или участие в дилерских мероприятиях.
Кроме того, мы приняли участие в пяти дилерских “слетах” наших дистрибьюторов.
В 2000 г. мы объездим как минимум столько же населенных пунктов. В частности, первое в этом сезоне road show Compaq планирует на весну. Без заездов в Москву мы побываем в четырех-пяти городах.
