КИС
Многие презентации систем управления средними и крупными предприятиями, на которых мне доводилось бывать, проходили примерно по одному и тому же многочасовому сценарию, по всей видимости, предполагающему, что собравшиеся являются полными профанами в области компьютеризации бизнес-процессов и понятия не имеют ни о каких КИСах (MRP-комплексах, ERP-системах и т. д.). Поэтому, как правило, сначала один или несколько докладчиков долго говорят о том, как плохо предприятию живется без современной системы управления (можно подумать, что слушатели - закоснелые консерваторы и искренне уверены в обратном!). Затем рассказывается о том, что может делать презентуемая система (а все системы одного класса, по большому счету, делают примерно одно и то же) и в скольких фирмах она уже внедрена. И под занавес слово дается счастливому (счастливым) клиенту (клиентам), внедрившему (внедрившим) данную систему.
Подразумевается, что необходимые выводы присутствующие сделают сами. Воспитанная аудитория терпеливо и молча выслушивает официальную часть (при этом публике почему-то не дают распечаток показываемых на стенке слайдов и текстов речей, хотя последние явно не являются экспромтом, и рекомендуют не прерывать выступающих, дабы не нарушать регламент). Когда докладчики умолкают, участники почти всегда задают одни и те же три вопроса (формулировки и порядок могут различаться):
- чем данная система отличается от разработок фирм-конкурентов?
- сколько стоит рабочее место, сколько стоит сопровождение и во что выливаются консалтинговые услуги?
- что дало клиентам внедрение данной системы?
Первый вопрос почти всегда остается без ответа. Почему - понятно: в приличном обществе о фирмах-конкурентах принято говорить так же, как о покойниках, - либо хорошо, либо ничего. Сведения о ценах обычно тоже даются весьма общие и уклончивые: ведь, с одной стороны, есть риск запугать потенциального клиента, а с другой - продешевить (вдруг заказчик сможет выложить даже больше, чем ожидают внедренцы!).
В отношении экономического эффекта обычно отвечают вопросом на вопрос: а какой эффект дает использование телефона, факса, электронной почты и других чудес цивилизации?
В этом плане семинар “Вопросы автоматизации управленческого учета в строительной индустрии”, проведенный в марте московским филиалом транснациональной корпорации Scala Business Solutions N. G. (www.scalaworld.com) компанией Scala CIS (www.scala.ru) и собравший представителей двадцати крупных строительных организаций Москвы и Московской области, выгодно отличался от приведенной выше схемы. Хотя бы наличием весьма откровенного круглого стола, на котором детально обсуждался опыт холдинга “НОРД Групп”, уже внедрившего систему Scala на ряде своих предприятий “для того, чтобы быть впереди многочисленных конкурентов” (слова принадлежат председателю совета директоров ЗАО “Проектно-строительная фирма НОРД” Вадиму Догадайло).
Кроме того, в частном разговоре управляющий директор Scala CIS Андрей Шабанов и директор по развитию бизнеса Алексей Ханжин достаточно подробно рассказали о финансовой политике компании в СНГ и привели множество любопытных фактов.
PC Week: Как формируются цены на учетно-аналитическую систему Scala?
Алексей Ханжин: Корпоративная система Scala содержит несколько десятков модулей, которые можно разбить на группы - финансовые, логистические, производственные, управление персоналом и т. д.
Алексей Ханжин: “В СНГ насчитывается
около 500 инсталляций системы Scala”
Стоимость лицензии на систему Scala зависит как от числа применяемых на предприятии модулей, так и от количества одновременно работающих с ней пользователей. Таким образом, доступ к системе возможен со многих рабочих станций, но число одновременно взаимодействующих с системой специалистов ограничено лицензионным соглашением (разумеется, его всегда можно расширить).
Практически стоимость лицензионного ПО, приходящегося на одну инсталляцию, колеблется в диапазоне от 10 до 150 тыс. долл. Если распределение стоимости лицензионного ПО, используемого нашими клиентами, изобразить графически, то полученная кривая будет иметь четыре ярко выраженных пика. Первый из них находится на уровне 10-14 тыс. долл. (организации, использующие преимущественно финансовые модули), второй приходится на 30-50 тыс. долл. (организации, активно работающие не только с финансовыми, но и с логистическими модулями), третий располагается в районе 50-80 тыс. долл. (он соответствует предприятиям, автоматизирующим собственное производство) и четвертый - на уровне 150 тыс. долл. (достаточно сложные по структуре территориально разнесенные предприятия, применяющие весь арсенал предоставляемых нами средств).
Цена годового сопровождения системы составляет примерно 20% от стоимости лицензионного ПО. Сложнее говорить о стоимости консалтинга, включающего в себя предпроектное обследование и настройку системы (она также имеет ярко выраженные пики, зависящие от степени зрелости заказчика). Но в целом можно сказать, что консалтинг может обойтись как вдвое дешевле лицензии на ПО, так и вдвое дороже. Обычно внедрение нашей системы состоит из шести этапов: 1) анализ требований к системе; 2) организация проекта; 3) дизайн; 4) ввод данных в систему; 5) тестирование; 6) приемка.
Чем выше номер этапа, тем в большей степени контроль над проектом осуществляет клиент. Разумеется, степень нашего участия зависит от зрелости заказчика. Нередки случаи (по России их около пятидесяти), когда клиент внедрял нашу систему практически самостоятельно!
Если взять 500 российских инсталляций Scala, то соотношение “стоимость консалтинга/стоимость лицензии” со временем существенно менялось: сначала (когда специалистов, разбирающихся в продукте, было мало) оно было выше, затем стало уменьшаться (все больше забот, связанных с внедрением, стали брать на себя клиенты). Кстати, такова вообще наша корпоративная политика: мы никогда не стремимся все сделать “под ключ”. Практика показывает - чем больше персонал привлекается к внедрению системы, тем лучше она “приживается”.
PC Week: Что вы понимаете под инсталляцией?
А. Х.: Инсталляция - это физическая установка ПО Scala на аппаратное обеспечение заказчика в рамках одной локальной сети, которая может охватывать несколько достаточно близко расположенных друг к другу зданий. При этом ПО Scala предусматривает как организацию удаленного доступа, так и интеграцию с другими программными комплексами.
В настоящее время возможны три основные схемы реализации проектов: проект выполняется силами Scala CIS и силами заказчика; проект выполняется силами дилера Scala и силами заказчика; проект выполняется силами Scala CIS с привлечением дилеров CIS и независимых специалистов.
Первая схема была характерна для ранних стадий Scala в России. Вторая приобретает все большую популярность по мере становления наших дилеров и повышения их профессионального уровня. Третью форму мы только-только начинаем пробовать. Она хороша вот чем: с одной стороны, не всегда мелкие дилеры могут “переварить” крупный заказ, да и солидный клиент не всегда доверится молодой компании или специалисту-одиночке, а с другой - есть проекты, для реализации которых не требуются консультанты такой высокой квалификации, как в Scala CIS.
Во всем мире час работы консультанта Scala стоит от 100 до 250 долл. (подчеркиваю, эти деньги платятся не конкретному человеку, а региональному филиалу фирмы). С российских клиентов, учитывая состояние национальной экономики, больше 150 долл. в час Scala CIS не берет. Фирмы, являющиеся официальными дилерами корпорации Scala, ведут свою финансовую политику, но в большинстве случаев час работы их сотрудников стоит меньше.
По нашим оценкам, в России в системе Scala (в разной степени) разбираются около 3000 специалистов (причем далеко не все они сертифицированы). Некоторые из этих специалистов трудятся в ИТ-отделах, некоторые работают в одиночку, а некоторые объединились в фирмы, пытающиеся стать нашими официальными дилерами.
Эти 3000 специалистов создают нам определенную конкуренцию. Поэтому мы решили: кто нам мешает - пусть нам поможет (шутка). С одной стороны, мы заинтересованы в том, чтобы специалистов Scala в России было как можно больше, с другой - чтобы рынок не был диким и неуправляемым. Поэтому наш магистральный путь - выращивание вертикальных дилеров (т. е. дилеров, специализирующихся в какой-либо определенной отрасли). Очень надеемся, что “Норд Консалтинг”, возникший в процессе автоматизации “Норд Групп”, станет именно таким партнером (в области строительного бизнеса).
PC Week: Как давно Scala присутствует в России?
Андрей Шабанов: Мы начали работать на российском рынке в 1992 г. К концу 1994-го количество наших клиентов достигло 120. Практически все они внедряли Scala с нуля (т. е. до этого у них не было никакой корпоративной учетной или управляющей системы). В 1995-1996 гг. у нас появилось еще примерно столько же клиентов, четверть которых пришлась на фирмы, использовавшие ранее “самодельный” софт, но понявшие, что его возможности неадекватны стоящим перед предприятием задачам. Затем на систему Scala стали переходить владельцы тиражируемых продуктов. И сегодня почти из пятисот обладателей Scala примерно 300 компаний - новички, а 200 имеют опыт эксплуатации самодельных или тиражируемых продуктов.
Андрей Шабанов: “Основная группа разработчиков
системы Scala находится в Москве”
PC Week: Кто занимается развитием и совершенствованием системы Scala?
А. Ш.: Преимущественно наши соотечественники! Когда Scala пришла в Россию (тогда внедрением ее системы в СНГ занималась компания “Эрнст и Янг”), все разработчики этого продукта (около 70 человек) находились в Швеции. Ныне ситуация существенно изменилась. Первые российские разработчики (в количестве шести человек) появились в 1993 г. (в связи с необходимостью модификации модуля “Заработная плата”). В 1995-м, когда Scala выкупила у “Эрнста и Янга” бизнес, связанный с внедрением системы в Восточной Европе, на базе этой группы был создан Московский центр разработки Scala (после “Заработной платы” шведы отдали россиянам модуль “Главная книга”, затем - некоторые другие подсистемы).
В 1997 г., когда в центре работало уже около 50 российских специалистов (это число сохраняется и поныне), появился Индийский центр разработки Scala, сейчас в нем трудится около 30 человек. Примерно столько же разработчиков осталось и в Швеции. Кстати, главная штаб-квартира Scala находится не в Швеции, как думают многие, а в Голландии. “Scala СНГ” (как полноценное представительство компании Scala с правом ведения коммерческой деятельности) ведет свою историю с ноября 1994-го.
PC Week: Насколько широка ваша партнерская сеть?
А. Х.: У нас две основные категории партнеров: партнеры начального уровня, или партнеры-стажеры (они ищут для нас заказчиков и выступают в качестве посредников между нами и клиентами; их сейчас более двух десятков) и полноценные дилеры, способные осуществить внедрение своими силами (их на сегодня четыре: два в столице и два в регионах). Одна из этих команд находится в Челябинске и специализируется на металлургических предприятиях. История их взаимоотношений с нами выглядит так: сначала они сделали решение для своего предприятия, а затем вошли во вкус и начали его тиражировать.
Пример партнера начального уровня - компания “НОРД Консалтинг”, которая не только освоила наш продукт, но и добавила к нему интерфейс с системой календарного планирования Primavera Project Planner, в результате чего получилось великолепное вертикальное решение, пригодное для тиражирования в строительной индустрии.
История внедрения
Строительно-инвестиционная ассоциация “НОРД Групп”, член Российского центра реструктуризации промышленности при Министерстве экономики РФ и член Московской международной бизнес-ассоциации, насчитывает около 600 штатных сотрудников и состоит из девяти московских фирм, работающих на рынке строительных и девелоперских (операции с недвижимостью) услуг около пяти лет. Строительное направление возглавляет ЗАО “Проектно-строительная фирма НОРД”, являющееся генподрядной организацией с годовым оборотом 28 млн. долл. и имеющее возможность одновременно производить строительные работы на площади свыше 150 тыс. кв. м.
Вадим Догадайло: “Мы внедряем систему Scala для того,
чтобы быть впереди многочисленных конкурентов”
В 1998 г. ассоциацию “НОРД Групп” перестали устраивать аналитическо-управленческие возможности финансовой системы “Парус” и она занялась активными поисками замены. Рассмотрев в течение года множество предложений, ассоциация остановила свой взгляд на системе Scala. “Она устраивала нас как функционально, так и в отношении цены. Но дело не только в этом. Не менее важно, что в России имеется, и уже достаточно давно, филиал этой фирмы. Стало быть, есть практически 100%-ная гарантия, что нас не бросят на произвол судьбы и нам будут доступны все модификации этой системы, - утверждает начальник отдела автоматизации ЗАО “Проектно-строительная фирма НОРД” Сергей Барков. - Обзор рынка систем финансового и управленческого учета показал существенное различие возможностей ПО, выпущенного отечественными и зарубежными производителями. Выяснилось, что большинство российских программ по-прежнему отвечают только существующим на данный момент требованиям, предъявляемым различными государственными и налоговыми органами, и еще очень далеки от систем, соответствующих западным стандартам финансовой отчетности и управления предприятиями”.
К инсталляции системы Scala ассоциация “НОРД Групп” подошла следующим образом: она организовала обучение восьми специалистов, которые приняли самое активное участие во внедрении, а затем выделила эту группу в самостоятельное подразделение “НОРД Консалтинг”, готовое работать на практически пустом вертикальном рынке (только в Москве и Московской области около сотни строительных организаций, причем уровень их компьютеризации в большинстве случаев оставляет желать лучшего).
На вопрос “Вы не боитесь помогать своим конкурентам?” г-н Барков отвечает так: “Мы боимся другого - вдруг наши конкуренты не решатся довериться нам как консультантам”. В “Проектно-строительной фирме НОРД” внедрение учетно-аналитической системы Scala прошло успешно, хотя и не без трудностей: примерно шесть месяцев она работала параллельно с системой “Парус”, а в этом году полностью взяла все ее функции на себя.
После настройки зарубежной системы на используемые в ассоциации бизнес-процессы и ввода в нее всех необходимых данных специалисты “НОРД Групп” планируют в дальнейшем интегрировать Scala с системой календарного планирования Primavera Project Planner (www.primavera.msk.ru), о возможностях которой было рассказано в PC Week/RE, № 6/2000, с. 31.
