МАРКЕТИНГ
“Дилайн” ищет пути к сердцам региональных системных интеграторов и VAR-партнеров
Российское компьютерное сообщество переживает эпоху альянсов, что лишний раз подтвердилось, когда дистрибьюторский центр “Дилайн” (www.dealine.ru) выдвинул идею, которую с радостью поддержали уже семь его поставщиков: 3Com, APC, Dell,
D-Link, Hewlett-Packard, Lexmark и Xerox. Кратко суть идеи формулируется так: “Всеми доступными средствами достучаться до региональных системных интеграторов и VAR-партнеров и обратить их в свою веру”.
Алексей Масленников: “Рост проектного бизнеса
связан с общим экономическим подъемом”
Ее практическое воплощение получило название “СИ Порт” (от слов “системная интеграция” и “порт” как элемент соединения различных сущностей) и стало частью общей стратегии “Дилайна” по дифференциации работы с различными каналами (эта стратегия, реализуемая с конца прошлого года, предполагает разделение партнеров на три категории - системные интеграторы, оптовики и широкопрофильные реселлеры - и установление с каждой из категорий соответствующих правил игры).
По словам директора “Дилайна” по маркетингу Алексея Масленникова, “СИ Порт” состоит из трех блоков и преследует четыре основные цели. Сначала о целях. Утверждается, что главная из них - улучшить качество обслуживания клиентов (в частности, за счет выяснения, чего они хотят на самом деле). Вторая по значимости цель - расширить дилерскую сеть (сейчас у “Дилайна” свыше тысячи реселлеров, но их, по мнению Алексея Масленникова, может быть и две с половиной тысячи). Третья цель тесно переплетается со второй - увеличить долю дистрибьюторского центра в сегменте проектной дистрибуции, ориентированной на малый и средний бизнес (особенно в регионах). Цель № 4 - продвижение на корпоративный рынок продукции вендоров “Дилайна”.
Теперь о блоках, из которых состоит программа “СИ Порт” (по мнению главы представительства D-Link Владимира Липпинга, это название хорошо ассоциируется со словом support, обозначающим, в переводе с английского, поддержку). Как уже говорилось, их три:
- финансово-организационный (организация поставок и финансирования проектов);
- маркетинговый (поддержка системных интеграторов и VAR-партнеров со стороны “Дилайна” и вендоров);
- бизнес-тур.
В рамках финансово-организационного блока “Дилайн” предлагает системным интеграторам и VAR-партнерам на срок до шести месяцев определенный уровень скидок, который не надо подтверждать регулярными закупками (такова специфика проектного бизнеса). Кроме того, дистрибьюторский центр берет на себя переговоры с вендорами о предоставлении специальных цен под конкретные проекты. Более того, “Дилайн” готов сам проводить долгосрочное кредитование поставок под проекты и практиковать различные варианты оплаты (по факту поставки, по факту запуска системы и т. д.). Плюс ко всему, для обеспечения комплексности поставок “Дилайн” может поставлять оборудование, не включенное в его основной прейскурант (а это свыше 5000 наименований товаров более чем от 50 вендоров) и осуществлять доставку грузов в пределах России. При реализации крупных проектов дистрибьюторский центр может заключить с системным интегратором дополнительное соглашение, регламентирующее ответственность “Дилайна” за своевременность поставки оборудования.
Техническая поддержка системных интеграторов и VAR-партнеров будет обеспечиваться сертифицированными сотрудниками “Дилайна”, а также специалистами сетевого департамента компании IBS, с которым дистрибьюторский центр заключил специальное соглашение. Кроме того, системные интеграторы могут пройти курс обучения по интересующим их темам в учебном центре “Микроинформ” на льготных (с 20%-ной скидкой) условиях.
Маркетинговый блок акции “СИ Порт” предполагает авторизацию партнеров производителями оборудования и различные программы, разрабатываемые вендорами самостоятельно.
Третьей составляющей “СИ Порта” является представительный бизнес-тур (в нем примут участие ведущие специалисты всех фирм, поддерживающих акцию), проводимый в несколько этапов. Первый из них охватывает пять населенных пунктов:
- Челябинск (21-23 июня);
- Омск (12-14 июля);
- Саратов (2-4 августа);
- Волгоград (23-25 августа);
- Кемерово (13-15 сентября).
“Для начала мы выбрали наиболее перспективные города с миллионным населением, не избалованные вниманием вендоров. В них много фирм, не пользующихся услугами центра "Дилайн", - утверждает Алексей Масленников. - Если хотя бы часть из них мы обратим в нашу веру или в веру наших поставщиков, то это будет хорошо. Системные интеграторы и VAR-партнеры - очень важная для "Дилайна" группа клиентов. В настоящее время на их долю приходится около 38% от общего числа всех дилеров и 41% оборота компании”.
Как уже говорилось, в настоящее время программа поддержана семью поставщиками, которые увидели в ней возможность более активного продвижения своего оборудования. Однако ожидается, что список вендоров, участвующих в акции “СИ Порт”, будет постоянно расширяться.
Сказанное выше не означает, что отныне “Дилайн” фокусирует свое внимание лишь на работе с системными интеграторами и VAR-партнерами - для оптовиков и широкопрофильных реселлеров, совершающих регулярные закупки, дистрибьюторским центром по-прежнему будут разрабатываться разнообразные маркетинговые программы, ориентированные на регулярные объемы продаж.
“Дилайн”: (095) 969-2222.
