С 22 по 23 июня в подмосковном Нахабино прошел дилерский семинар, организованный представительством корпорации Cabletron. В нем приняли участие представители 17 компаний. Дмитрий Соколов, глава московского офиса, выступая перед участниками семинара, подвел итоги I квартала. А они таковы: со всеми партнерами подписаны дополнительные маркетинговые соглашения. Впервые на встрече была оглашена программа для партнеров второго уровня. Отмечу, что у компании два типа партнеров второго уровня - ассоциированные партнеры и авторизованные (у последних план меньше, чем у ассоциированных). Авторизованные партнеры отличаются от прямых только тем, что работают через дистрибьюторов. Всего подписано 30 таких соглашений. Оборудование партнеры второго уровня должны закупать через партнеров, работающих на соответствующих территориях. Важно, что у них есть обязательства по закупкам (т. е. бизнес-план).
Дмитрий Соколов: “Мы планируем
достаточно большую активность в СНГ”
Все партнеры корпорации, желающие прослушать курс “Введение в Cabletron”, получают скидки. Возможно бесплатное обучение клиентов за счет маркетинговых фондов.
Оценивая итоги квартала, г-н Соколов отметил, что объем продаж увеличился, однако это увеличение скорее всего сезонное.
Московское представительство улучшило Web-сайт и намерено довести его до уровня сайта в Америке. На сайте (www.cabletron.ru) могут быть размещены страницы партнеров второго уровня.
Рассказывая о положении в холдинге Cabletron (см. PC Week/RE, № 4/2000, с. 15), Дмитрий Соколов отметил, что во всех четырех компаниях, входящих в холдинг, идет трудный процесс реструктуризации.
- В Enterasys Networks сейчас 2500 сотрудников. Происходит сильная ротация кадров, приходят новые люди. Компания хочет работать с заказчиками так, как это делают Cisco, IBM и HP. Объявлено, что 20 млн. DM намечено потратить на раскручивание торговой марки. Кроме того, для расширения дистрибьюторской сети компания готова поставлять дистрибьюторам оборудование на сумму от 500 до 800 тыс. долл. без предоплаты, но с еженедельной отчетностью. Она также готова купить часть акций компьютерных компаний, являющихся ее стратегическими партнерами. Enterasys возьмет на себя большинство обязательств Cabletron.
- Riverstone Networks объявила о новой линейке продуктов.
- Global Technology Services ориентирована на сетевой сервис. Она имеет 300 штатных позиций. Пока только 100 сотрудников бывшего Cabletron заняли эти места, идет активный набор людей. Покупаются сервисные компании по всему миру. Куплено уже пять компаний. Сейчас изучаются российские фирмы, работающие в этой области.
- Aprisma Management Technologies имеет в штате 350 сотрудников. Она объявила курс на независимость, подписала соглашение с Compaq, которая владеет 20% ее акций, и с Cisco. Выпущена новая, шестая версия Spectrum, которая начинает поставляться с 27 июня. В отличие от предыдущей версии в 6.0 входят:
- новый набор программ обнаружения устройств в сети (ADaMS);
- новые возможности по представлению информации об устройствах (внесено до сотни улучшений). В ПО введен новый формат базы данных статистики и событий - теперь она базируется на Personal ORACLE, что обеспечивает эффективный доступ к ней из других приложений. В версии 6.0 добавлена поддержка SmartSwitch 6000 и 9000 Second Generation, Enterasys e7, Nortel Passport Series, RMON II, устройств стандарта DOCSIS, поддержка оборудования 3Com, Cisco и др.
В заключение г-н Соколов заявил: “Мы планируем развить достаточно большую активность в СНГ. Предполагается создать независимый сервисный центр со складом запчастей. Пока идет отгрузка оборудования из Ирландии, там можно взять запчасти на время. Мы собираемся увеличить число партнеров второго уровня до 50, а также намечаем проведение целевых маркетинговых мероприятий. В Европе сейчас идет жесткое давление на тех партнеров, которые не выполняют свои обязательства, с целью их перевода на работу через дистрибьюторов. Такой же процесс будет проходить и у нас”.
На семинаре были подведены итоги соревнования между партнерами и объявлены условия новых конкурсов на июнь - август. По их результатам будут определены:
- лучший продавец квартала (самый большой общий объем продаж. Приз - поездка на двоих в Израиль);
- инженер, который спроектирует наибольшее число портов;
- лучшая инсталляция пакета Spectrum;
- самый крупный проект в СНГ.
Дилеры сетевых вендоров вынуждены сегодня работать не с одним из них, как это было раньше, а с двумя-тремя, так как условия часто диктует заказчик. “Диалог-Сети”, например, - партнер Cabletron, Cisco и Lucent. Сотрудничество с последней компанией обусловлено тем, что, ставя СКС Systimax и телефонные станции от Lucent, заказчики хотят иметь и сетевые решения от одного поставщика, чтобы получить единую гарантию и скидки за комплексность.
Наличие стольких вендоров не создает трудностей для специалистов фирм-интеграторов. В сетевом оборудовании произошла серьезная унификация и, по мнению экспертов, техническая сложность ушла в область больших телекоммуникационных проектов.
