B2B
Дайанн Снедейкер уверена, что перевод процедур business-to-business (В2В) во Всемирную сеть открывает перед компаниями гораздо более широкие перспективы, чем ориентированная на потребительский сектор концепция business-to-consumer (B2C), с которой связывают признание и расцвет Интернета. Дело в том, что идеология B2B свободна от некоторых присущих концепции B2C недостатков - высоких затрат на маркетинг и трудности прогнозирования спроса - и в то же время обеспечивает почву для производства продуктов и услуг, которые несомненно будут востребованы, поскольку позволят предприятиям повысить эффективность своей деятельности. Занимая пост президента фирмы Ketchum Advertising, Снедейкер построила бизнес по разработке Web-дизайна и стратегий, который назвала Ketchum Interactive. В январе она вместе с четырьмя другими представителями Кремниевой долины основала фирму Wingspring (Плезантон, шт. Калифорния) - инкубатор начинающих компаний B2B. В числе его питомцев такие предприятия, как электронный торговый центр Partini и центр интеграции данных RedKnife.
На встрече редактора eWeek Джона Мак-Крайта с Дайанн Снедейкер речь шла о том, как создаются преуспевающие B2B-компании.
Предприятие, способное создать новую основу для развития
индустрии, - вот идеал, к которому стремится Дайанн Снедейкер
eWeek: Что побудило вас заняться созданием B2B-компаний в то время, когда все вокруг сконцентрировались на концепции B2C?
Дайанн Снедейкер: B2B охватывает не столь осязаемую, но очень важную часть экономики, в которой еще масса возможностей остаются неиспользованными. Работать на рынке B2C непросто. Затраты на прямой маркетинг и телефонные опросы просто огромны. А концепция B2B определяет долгосрочную основу для кардинального изменения способов ведения бизнеса и организации взаимодействия между предприятиями.
eWeek: Как вы отбираете питомцев в свой инкубатор?
Д. С.: Есть три варианта. Первый - когда кто-либо из партнеров или стороннее лицо предлагает интересную идею. Второй - результат совместных усилий по выявлению областей индустрии, в базовом бизнесе которых уже 30-40 лет не происходит серьезных перемен. Мы знаем, что в этих сферах улучшения необходимы. У нас нет возможности самостоятельно разрабатывать нужные решения, поэтому мы привлекаем к сотрудничеству внешних специалистов.
Наконец, последний вариант - мы отбираем бизнес-планы, предлагаемые нам венчурными капиталистами.
eWeek: Какой численный состав команды начинающей B2B-компании, на ваш взгляд, является идеальным?
Д. С.: На первые несколько недель достаточно двух-трех человек, однако уже вскоре - в течение четырех-пяти месяцев - штат должен быть расширен примерно до 30 человек.
Затем компания набирает “массу”, что влечет за собой существенные изменения в ее составе. Мы рассчитываем, что наши питомцы будут оставаться с нами до тех пор, пока число работников у них не вырастет до 40 человек и более и они не будут располагать готовым продуктом и собственными клиентами.
Инкубатор имеет современный технический центр, на базе которого начинающие компании могут вести свои разработки и строить бизнес в Сети, а также осуществлять непрерывный контроль за всеми производимыми операциями. Такой контроль имеет очень важное значение. Ни один корпоративный клиент не станет мириться с простоями - ведь это не только чревато потерей конкретных заказов, но и наносит серьезный урон его репутации.
eWeek: Каково рациональное соотношение собственных и подрядных работ для начинающей компании?
Д. С.: Конечно, все, что относится к основной специализации компании, должно выполняться собственными силами, а менее существенные вещи, например ведение бухгалтерии и подбор кадров, можно доверить стороннему агентству. Совместные разработки целесообразны в том случае, если они приносят вам что-либо, чем вы не располагаете, и если при этом вы сохраняете контроль над качеством продукта. Главное - не потерять себя, не утонуть в потоке событий и не упустить нить происходящего вокруг.
eWeek: Какие подводные камни встречаются на пути начинающих компаний?
Д. С.: Риф номер один - вы разрабатываете что-то, что другим представляется малоперспективным. Вдруг останавливаетесь и говорите себе: “Вот действительно интересная вещь! Мы немедленно должны этим заняться”, - и проявляете излишнюю гибкость. Риф номер два - недостаточная гибкость.
Следующая опасность заключается в слишком позднем привлечении клиентов к участию в разработках. Еще одну гигантскую мель предстоит преодолеть при выборе технологий. Сегодня так много всего предлагается, что очень трудно решить, какие продукты стоит приобрести в готовом виде, а какие - создавать самим.
Немало проблем кроется и в подборе кадров. Предприниматели очень легко впадают в заблуждение, будто могут сделать все сами.
eWeek: Есть ли у вас “плановое задание” по первоначальному выпуску акций?
Д. С.: Есть, но это не главное. Задачи, которые мы ставим перед своими питомцами, подразумевают разумное ведение бизнеса, стабильное наращивание оборота, обеспечение устойчивости бизнеса. В последнее время слишком многие предприятия создаются ради первоначального выпуска акций и не имеют долгосрочных целей. Если предприятие ориентировано на длительную перспективу, все будет нормально и с его акционированием. Обратное утверждение часто оказывается неверным.
eWeek: Что такое хорошее B2B-предприятие?
Д. С.: Мы отбираем компании, способные предложить новую концепции развития той или иной отрасли индустрии, причем это должна быть очень мощная отрасль. И речь идет не об отдельном предприятии, а о группе компаний и о том, каким образом они могут вести совместный бизнес в Сети.
eWeek: Какие идеи в сфере B2B сегодня представляются вам наиболее интересными?
Д. С.: Для себя мы отвергли идею построения традиционных бирж B2B. На наш взгляд, недостаточно связать продавца и покупателя - это всего лишь наименьший общий знаменатель. Тем не менее у нас, конечно, найдется местечко для электронного торгового центра, если только он не ограничивает свою роль организацией транзакций, а предоставляет еще какие-либо услуги.
Сложность налаживания взаимодействия различных фирм, неизбежные ошибки, необходимость соблюдения жестких сроков, несовершенство имеющихся систем - все это порождает огромное множество взаимосвязанных проблем, снижающих доходы предприятий, увеличивающих их издержки, заставляющих работников тратить силы не на то, на что следовало бы, и т. д. В данном случае Интернет может способствовать кардинальному улучшению ситуации.
