На двухуровневую стратегию возлагаются большие надежды, но все ли с ней гладко?
В конце июня Sun Microsystems (www.sun.ru) объявила об итогах своей работы в странах СНГ в 2001 финансовом году (он закончился 30 июня) и о появлении у нее нового партнера-дистрибьютора (в терминологии компании - Channel Development Provider, CDP), которым стала питерская фирма OCS (www.ocs.ru).
Рост оборота Sun Microsystems в СНГ
Результаты Sun весьма впечатляющи: объем продаж вырос на 68% относительно предыдущего года (это примерно в 1,5 раза больше, чем в самом успешном финансовом году - 1998-м), а прибыль увеличилась вдвое. Компании удалось продать восемь суперкомпьютеров класса E10000 и выиграть тендеры на участие в ряде крупных проектов, проводимых, например, МПС и “Русским алюминием”. По мнению Сергея Тарасова, главы представительства Sun Microsystems в СНГ, это явилось результатом правильной стратегии и двухуровневой модели работы с партнерами.
Как известно, три года назад Sun решила упорядочить отношения с реселлерами, подписав дистрибьюторское соглашение с группой Verysell. Идея состояла в том, чтобы снять с себя бремя взаимодействия с большим числом относительно мелких фирм. У корпорации осталось четыре крупных прямых партнера - “Открытые технологии”, ROY International, Jet Infosystems и “Техносерв А/С”, - продающих ее технику на сумму свыше 2 млн. долл. в год. Остальным фирмам (за исключением нескольких избранных региональных компаний) предложили работать либо через этих партнеров, либо через Verysell, которой было запрещено продавать технику Sun конечным потребителям.
Рост прибыли Sun Microsystems в СНГ
За три года Verysell “добыл” для Sun 30 новых дилеров, а доля, приходящаяся на нее в обороте Sun Microsystems в СНГ, превысила 10%. Теперь, привлекая OCS в качестве партнера, Sun надеется как пополнить список дилеров, так и увеличить вклад дистрибьюторов в оборот до 30-40%. Суть этого шага в том, чтобы вынудить крупных партнеров отказаться от “перемещения коробок” как средства заработка и сосредоточиться на внедрении сложных и дорогих решений.
По словам Максима Сорокина, генерального директора OCS, его фирма к принятию подобной эстафеты готова. Основным направлением ее деятельности является проектная дистрибуция, на которую приходится более 70% оборота. Для поддержки продаж техники Sun создано специальное подразделение в составе пяти человек; его возглавил Леонид Циклин, основатель аналогичного направления в Verysell. Кроме того, г-н Сорокин отметил наличие у своей фирмы опыта продаж RISC-систем компании Hewlett-Packard.
Очевидно, что и Verysell, и другие партнеры первого уровня со своей стороны теперь будут испытывать дополнительную конкуренцию. Однако Verysell это волнует меньше, чем других. “Мы считаем, что Sun сделала правильный выбор. Мы понимаем, как функционирует OCS. Если бы все наши конкуренты были похожи на OCS, нам было бы намного легче работать”, - заявил Михаил Краснов, президент группы компаний Verysell, имея в виду непредсказуемость (с его точки зрения) ценообразования у других партнеров Sun.
И все же подобная политика не только приводит к снижению доходов Sun в результате перехода мелких реселлеров под крыло дистрибьюторов, но и провоцирует системные конфликты. Алгоритм у них следующий.
За предпродажным консалтингом клиенты предпочитают обращаться к крупным партнерам, справедливо полагая, что те обладают высокой компетентностью в предметной области. Однако, сформировав спецификацию, конкретную закупку они делают часто уже у дилеров CDP, так как цены у них оказываются ниже из-за минимальности затрат на экспертизу в дистрибьюторском канале и особенностей ценовой политики производителя. Подобные двойные потери подрывают позиции партнеров первого уровня, которые, помимо прочего, направляют значительные суммы на развитие рынка Sun в России. Они утверждают, что компьютеры на платформе Intel по мощности приближаются к технике Sun и для Intel-платформы появляется ПО, имевшееся ранее только для RISC-архитектур. Поэтому заниматься просто “перемещением коробок с Sun” невозможно, и даже для продажи маломощных устройств этой компании требуется поддержка со стороны экспертов.
”CDP невыгодно вкладывать много средств в продвижение техники Sun - это для него такой же продукт, как и продукты остальных поставщиков, - рассуждает Владимир Рыбинцев, генеральный директор компании ROY International, специализирующейся на создании решений на базе техники Sun для нефтегазовой отрасли. - Поэтому я считаю увеличение числа CDP ошибкой. И первый CDP был не нужен, так как занимался не расширением, а перераспределением рынка. В отличие от дистрибьюторов другие партнеры первого уровня бьются за каждого клиента и формируют рынок. Что касается роста продаж Sun, то он объясняется не столько политикой московского представительства компании, сколько тем, что цены на нефть высокие и в стране есть деньги”. По его мнению, появление второго CDP не приведет к снижению доходов партнеров первого уровня (поскольку дистрибьюторы скорее всего будут конкурировать между собой), но способно несколько замедлить темпы их роста.
Партнерская политика любого производителя преследует обычно не только цели очевидные, скажем, максимизацию доходов, но и другие, скрытые. Например, производитель на определенных этапах может заботиться в основном об обеспечении управляемости каналом сбыта. Мощных партнеров с большими денежными потоками тяжелее контролировать, чем более мелких, а стало быть производитель очень сильно зависит от поведения своих крупных союзников. Добавление же нового игрока с перераспределением в его сторону денежных потоков препятствует чрезмерному росту оборотов основных партнеров, хотя и делает их менее лояльными брэнду. (В этой связи стоит упомянуть, что недавно Jet Infosystems впервые в своей истории использовала в проекте технику Hewlett-Packard.) Играет ли это соображение столь значительную роль для Sun, как кажется на основании анализа ее поведения, станет ясно, когда ее оборот в СНГ вырастет еще раза в полтора-два. Если оно важно, то в России у компании появится третий дистрибьютор.
См. уточнение в PC/Week (296) 26/2001 с. 20
