Xerox становится эксклюзивным поставщиком DPI в классе офисных продуктов
С 1 июля нынешнего года вступило в действие полномасштабное соглашение между компаниями Xerox (www.xerox.ru) и DPI (www.dpi.ru), по условиям которого последняя становится еще одним дистрибьютором Xerox - по всей линейке ее офисных продуктов: монохромных копировальных аппаратов с производительностью от 15 копий в минуту и выше, цветных офисных копиров и устройств широкоформатной печати. Для обеих компаний этот шаг выглядит вполне логичным продолжением развития отношений, завязавшихся в феврале 2000 г. “Изначально мы были ориентированы на цветные принтеры Tektronix, но при этом понимали, что Xerox - очень сильный и хорошо узнаваемый на нашем рынке брэнд, - рассказал Алексей Терентьев, генеральный директор DPI. - Поэтому мы сразу ставили себе задачу, чтобы наше сотрудничество было как можно более полным. Развивая бизнес по Tektronix, мы очень последовательно, очень внимательно присматривались ко всем продуктовым линейкам Xerox. Сначала было подписано соглашение о том, что мы можем продавать черно-белые лазерные принтеры, потом получили право выступать в роли VAR и продвигать определенные продуктовые линии, а в начале этого года нам было сделано предложение о полномасштабном сотрудничестве”.
Светлана Горевая: “Мы расширили дистрибьюторскую сеть
ровно настолько, насколько этого требовал рынок”
Между тем подписанное только что соглашение весьма необычно для обеих сторон: Xerox впервые выбирает в качестве дистрибьютора компьютерную фирму, а DPI подписывает договор на условиях эксклюзивности Xerox как поставщика, т. е. с отказом от торговой и рекламной деятельности по оборудованию, напрямую конкурирующему с продукцией Xerox. “Это новый важный для нас шаг к расширению потенциала дистрибьюторской сети, - заявила Светлана Горевая, директор отдела маркетинга Xerox. - В последнее время мы стали понимать, что тот канал, с которым мы работаем, готов потреблять гораздо больше, поскольку растут объемы продаж и наша рыночная доля. Все хорошее, что я могу сказать о DPI, связано в первую очередь с цветными принтерами Tektronix-Xerox. По результатам прошлого года наша доля в этом сегменте составила 38%. Поэтому выбор в пользу DPI очевиден и логичен”.
Алексей Терентьев: “Корпоративная стратегия Xerox
хорошо совпала с нашими принципами ведения бизнеса”
В то же время принятая в Xerox стратегия работы с партнерами на основе эксклюзивности, по словам Алексея Терентьева, вполне соответствует принципам деятельности DPI: “Работая с вендором, мы всегда ставим для себя максимально возможную задачу: быть номером один или по крайней мере входить в тройку крупнейших партнеров. Принцип эксклюзивности, на котором основана маркетинговая и рекламная стратегия Xerox (деньги вкладываются, с одной стороны, в партнера, с другой - в продвижение торговой марки), позволяет получить наивысший результат, не распыляя усилий”.
Хотя подписанное соглашение является взаимовыгодным (Xerox расширяет возможности своего канала продаж и приобретает новых потенциальных партнеров второго уровня, DPI получает доступ к сети, состоящей из 130 с лишним партнеров Xerox, и существенно расширяет спектр предлагаемых продуктов), его заключению предшествовал длительный период переговоров, в ходе которых, по словам представителей обеих сторон, утрясались все нюансы будущего взаимодействия. За это время в DPI было сформировано специальное подразделение, ориентированное на новые продукты, а его сотрудники сейчас завершают обучение в Xerox. “Сегодня мы имеем достаточно агрессивный план как с точки зрения продаж, так и с точки зрения маркетинга, - подвел итог Алексей Терентьев. - Новый этап в отношениях с Xerox мы начинаем с полным пониманием того, что и как будем делать. У нас согласованы все финансовые условия и уже размещен первый заказ”.
DPI Group: (095) 937-5157.
Xerox: (095) 956-4350.
