БИЗНЕС
13 февраля дистрибьюторская компания Landata огласила итоги развития бизнеса в 2001 г. Как отметил ее генеральный директор Евгений Лачков, в прошедшем году фирма поставила задачу расширить свое присутствие на рынке и добилась этого: оборот вырос на 75% против 15-25% среднего роста рынка. Среди главных событий года г-н Лачков выделил внутреннюю реструктуризацию Landata, в первую очередь затронувшую такие направления, как работа с дилерами, маркетинг и сфера технической поддержки. Отдел рекламы был реформирован в департамент маркетинга, его возглавила директор по маркетингу Наталья Каплинская. Это подразделение уже разработало новые логотип и девиз компании.
Евгений Лачков: “Мы хотим качественно
изменить структуру дилерской сети”
Отдел по работе с партнерами был расширен за счет дополнительного набора менеджеров по продуктам и продажам. Инженеры новой службы поддержки вплотную занялись оказанием технического сервиса партнерам в их проектах.
Многие успехи и нововведения стали возможны благодаря заключению ключевого для Landata дистрибьюторского договора с Avaya. Как сообщил исполнительный директор компании Василий Селюминов, явный подъем российского телекоммуникационного рынка позволил Landata увеличить свой оборот в этом сегменте на 279%. Доля систем телефонии и передачи данных Avaya в общем доходе фирмы достигла 11%, Landata была удостоена титула Золотого партнера американской компании. Заметно выросли объемы продаж и техники других производителей - ATI (на 98%), ZyXEL (на 36%) и RIT (на 117%). Телекоммуникационная продукция сегодня занимает в структуре продаж Landata самую большую долю - 32%.
Второе по масштабам направление - периферийная техника (принтеры, сканеры, факсы, ИБП) - приносит компании 26% продаж. Оборот здесь вырос на 36%, главным образом за счет увеличения на 40% поставок продукции OKI. Успешно развивался бизнес и в сегменте ИБП - продажи моделей Powerware выросли на 21%.
Персональные компьютеры остаются в числе основных продуктов российского дистрибьютора. В 2001 г. Landata добилась роста поставок ПК Fujitsu Siemens на 173% и Aquarius на 63%. В целом этот сегмент вырос на 73% и ныне составляет 21% в структуре продаж компании. Как отметил г-н Селюминов, такому успеху торговой марки Fujitsu Siemens в немалой степени способствовало объявление о грядущем слиянии HP и Compaq.
Следующее по значимости направление бизнеса Landata (18% продаж) - серверы и системы хранения - оказалось отстающим по темпам роста. Тем не менее г-н Лачков отметил заметное увеличение интереса дилеров к серверам Aquarius.
Контрольно-измерительное оборудование (КИО) занимает пока небольшую долю в оборотах Landata (3%), но его продажи развиваются весьма высокими темпами - порядка 128% за год. По результатам 2001 г. компания оказалась лучшим дистрибьютором Fluke в России и вторым - в регионе EMEA.
В прошедшем году регулярные закупки оборудования совершали 560 партнеров Landata, что на 40% больше, чем в 2000 г. Региональное “покрытие” увеличилось до 150 городов РФ и СНГ. Доля Москвы в общем объеме продаж сократилась с 66% до 51%.
Компания в основном работает через партнеров. Исключение составляют прямые контракты со Сбербанком, поставки КИО и работа по федеральным проектам, таким, как оснащение Федерального казначейства принтерами OKI и участие в программе “Дети России”. Тем не менее, отметила г-жа Каплинская, компания старается привлекать региональных партнеров ко всем проектам и стремится избежать какой бы то ни было конкуренции с каналом продаж.
В 2002 г. политика Landata существенно изменится. По словам г-на Лачкова, компания больше не будет стремиться исключительно к росту оборота (намечено увеличить объем продаж на 30%). Существенно большее внимание будет уделено увеличению прибыльности бизнеса и расширению ассортимента продуктов, в первую очередь телекоммуникационных. Одновременно Landata постарается сохранить свой статус многопрофильного дистрибьютора и выйти на новые (какие - пора секрет) сегменты рынка.
Евгений Лачков считает необходимым улучшить качество работы компании. Для этого он намерен увеличить группу технической поддержки дилеров, повысить роль менеджеров проектов, проводить регулярное обучение и семинары. Все эти меры должны закрепить успех, достигнутый в 2001 г. в борьбе за долю рынка. Новый подход к развитию дилерской сети, как ожидается, позволит качественно изменить ее структуру, увеличив число крупных партнеров. Кроме того, в планах Landata расширение склада и, возможно, переезд в новый офис - примерно 50 сотрудникам компании в старом становится тесно.
Landata: (095) 444-2101.
