ROAD-SHOW

Компания Soft-tronik (www.soft-tronik.ru), дистрибьютор сетевого, телекоммуникационного оборудования и компьютерной периферии, чья дилерская сеть насчитывает свыше 900 фирм, провела в июне road-show по крупным городам Сибири и Дальнего Востока. Цель данного мероприятия - рассказать уже существующим и потенциальным партнерам фирмы в восточных регионах страны о предлагаемых ею продуктах и услугах.

На рынках СНГ Soft-tronik - не новичок: она работает в России с 1991 г. Ее главный офис в Москве и филиалы в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Ашхабаде и Тбилиси действуют по принципу распределенной системы продаж. Среди поставщиков Soft-tronik - известные мировые производители, такие, как 3Com, Nortel Networks, Enterasys Networks, Digi International, AXIS, Belden, MK Electric, Lexmark, Fujitsu-Siemens и многие другие.

Вадим Бутузов: “Дилерская сеть

компании насчитывает более 900 фирм”

Наряду с классической дистрибуцией важной составляющей стратегии фирмы является ориентация на дистрибуцию проектную. Кроме поставок оборудования специалисты Soft-tronik в тесном содружестве с инженерами российских представительств компаний-производителей проводят квалифицированные консультации, оказывают помощь при выборе программ и соответствующего оборудования, помогают разрабатывать проекты, обеспечивают техническую поддержку.

В рамках нынешнего road-show были представлены сначала в Красноярске, а затем в Иркутске и Владивостоке новейшие продукты и решения для корпоративных и ведомственных сетей связи. Свои достижения продемонстрировали известные мировые производители - 3Com, Molex Premise Networks, Huawei Technologies и Allied Telesyn.

По оценкам Вадима Бутузова, директора по развитию бизнеса Soft-tronik, структура продаж компании выглядит сейчас следующим образом: 73% - сетевое оборудование, 22% - принтеры, 5% - другие изделия. Среди сетевых устройств 90% составляет активное оборудование, 10% - кабели и СКС. В прошлом году рост продаж был зафиксирован на отметке 27% по отношению к 2000 г., а предполагаемое увеличение их объемов в нынешнем году ожидается на уровне порядка 30%.

Наиболее значительный оборот обеспечивает московский офис - на него приходится 60% продаж. Далее следуют питерский (21%) и новосибирский (19%) филиалы. При этом в них работают 35, 15 и 8 сотрудников соответственно.

Мирослав Гржибовский уверенно чувствует

себя и на борту яхты, и в бизнесе

С 1992 г. Soft-tronik является одним из главных дистрибьюторов компании 3Com (www.3com.ru). Продажа оборудования этой фирмы обеспечивает 1/4 оборота Soft-tronik.

Сергей Золотарев, менеджер по работе с корпоративными клиентами представительства 3Com в СНГ, рассказывал посетителям семинаров о позиционировании компании на рынке информационных технологий, о возможностях продуктов семейства SuperStack 3 и коммутаторов серии 4000. Особый интерес участников вызвали решения на базе системы бизнес-телефонии NBX-100.

Сегодня технические специалисты в регионах достаточно хорошо знакомы с основной продукцией и техническими решениями ведущих фирм, таких, как 3Com или Allied Telesyn (www.alliedtelesyn.ru). Поэтому, на мой взгляд, важнее было понять, к каким изделиям эксперты проявляют наибольшее внимание. Так, многие из них с интересом встретили информацию об оборудовании беспроводного доступа AT Wireless LAN Solutions компании Allied Telesyn, работающем в диапазоне 2,4 ГГц по протоколу IEEE 802.11b.

Эти устройства - точка доступа АТ-WL2411 и PMCIA-карта АТ-WR 2411, а также точка доступа АТ-WL2400 для SoHo - сейчас сертифицируются в Минсвязи России. Предполагается, что они будут достаточно дешевыми. Например, AT-WL2400 должна стоить, по словам Виктора Чернышева, менеджера по проектам Allied Telesyn, порядка $200, а AT-WL2411 - $700 - $715.

Также с пониманием была воспринята концепция применения системы Real Time фирмы Molex (www.molexpn.ru). “Мы сознаем, что есть огромная база установленных СКС, и предлагаем не только решения для новых систем, но и развитие инсталлированных структур, - сказал Игорь Павлов, региональный менеджер Molex Premise Networks по продажам в России и СНГ. - Мы готовы усовершенствовать старые СКС и сделать их интеллектуальными”.

Как отмечалось на семинарах, в этом году список партнеров Soft-tronik расширится, и фирма начинает предлагать оборудование Corega и Huawei. Corega - брэнд, принадлежащий Allied Telesyn. За ним стоит линейка недорогого сетевого оборудования, которое пока еще не продается, но заказы на него уже размещены и техника вскоре поступит на склады.

Владивостокский порт

Huawei Technologies (www.huawei.ru) - мощная молодая телекоммуникационная компания из КНР, поставщик оборудования и технических решений для оптических транспортных сетей, фиксированных и мобильных сетей, а также оборудования передачи данных. Ее оборот - 3 млрд. долл., более 10% своих доходов она вкладывает в НИОКР. Фирма имеет 45 филиалов вне Китая и одно совместное предприятие в России.

Основные ее рынки располагаются в развивающихся государствах, включая Россию и страны Восточной Европы. Ныне персонал Huawei в России превышает 300 человек, более двухсот из них работают в Москве. Объем продаж компании в РФ в прошлом году превысил 100 млн. долл., причем пока значительная часть этой суммы приходится на инфраструктурное оборудование мобильной связи, системы телефонной коммутации и т. д. По словам Владимира Новикова, старшего менеджера Huawei по работе с партнерами в регионе СНГ, за первые четыре месяца нынешнего года подписано контрактов больше, чем за весь прошлый год.

Huawei анонсировала на road-show линейки продуктов для передачи данных под торговой маркой Quidway. В их числе - маршрутизаторы, коммутаторы, серверы доступа и т. д. Особый интерес специалисты проявили к серии маршрутизаторов, многие из которых являются прямыми аналогами соответствующих приборов Cisco Systems, но, по утверждению представителей китайской фирмы, имеют существенное ценовое преимущество перед ними. “У нас есть договоренность с Huawei о том, что Soft-tronik станет ее дистрибьютором” - сказал Вадим Бутузов.

Новосибирский офис

Инициатором проведения road-show выступили руководители новосибирского офиса. “Они предложили поехать в те города, где у фирмы меньше всего дилеров, - сказал Мирослав Гржибовский, генеральный менеджер Soft-tronik, - с тем, чтобы разобраться, почему уровень продаж там ниже, чем в других центрах, сравнимых по экономическому потенциалу”. И хотя опыта проведения подобных мероприятий у компании еще не было, предложение директора новосибирского филиала Константина Максимовского ехать к потребителю в новые регионы, так сказать, “идти в люди”, было одобрено. Г-н Максимовский иллюстрирует ситуацию так: “Если объем продаж в Новосибирске принять за 100%, то Красноярск находится на уровне 25%, а Иркутск - 10%”. Главные заказчики Soft-tronik - предприятия реального сектора экономики, причем основной фон, конечно, создают компании малого и среднего бизнеса.

Структура продаж здесь заметно отличается от сложившейся в фирме: первое место занимает Lexmark - на ее продукцию приходится 30% поставок, а поставки оборудования 3Com и Allied Telesyn по объемам весьма близки - около 27 и 25% соответственно. “В нашем регионе другие возможности, здесь меньше денег и заказчики более склонны останавливать свой выбор на продукции Allied Telesyn” - поясняет Юфим Юрашанский, менеджер по продажам новосибирского офиса.

В целом работа новосибирцев положительно отмечается и в самой компании и хорошо оценивается ее партнерами. “Я часто подчеркиваю, что по экономическим показателям они лучше питерского офиса - их меньше, но оборот сравнимый, - отметил г-н Гржибовский. - Мне кажется, что коллектив в Сибири более опытный”.

Компания “Компьютерные сети” из Владивостока работает с Soft-tronik уже три года и приобретает у нее оборудование 3Com, Allied Telesyn и Molex. В числе проектов этой дальневосточной фирмы - корпоративная сеть для регионального управления Федерального казначейства и СКС для УМНС по Приморскому краю.

“Мы работаем только с Новосибирском, - подчеркнул Александр Федосеенков, коммерческий директор ЗАО “Компьютерные сети”. - Для нас это удобно по многим причинам: разница во времени небольшая, и можно быстро подготовить предложения для клиентов, а это часто является решающим в бизнесе”.

Вместе с тем он отметил и некоторые недостатки такого сотрудничества: транспортное сообщение с Новосибирском существенно хуже, чем с Москвой: товарные вагоны перегружены. Чаще всего получается, что из Новосибирска поезд идет 14 суток, а из Москвы - семь.

Та же проблема волнует и Дмитрия Котко, коммерческого директора предприятия “ЛАНИТ - Дальний Восток”. Его компания постоянно контактирует по техническим вопросам с новосибирским филиалом, но организационно все же предпочитает ориентироваться на работу с московским офисом: “Цены одинаковые, условия идентичные, но доставка из Москвы обеспечивается быстрее, - говорит он. - Вся наша логистика ориентирована на взаимодействие со столицей”.

“ЛАНИТ-ДВ” все крупные проекты выполняет совместно с московским ЛАНИТом и заказывает у Soft-tronik лишь те изделия, которые не пересекаются с предложениями головной фирмы, например оборудование Nortel Networks. С Soft-tronik сотрудничает уже четыре года и отмечает ее как компанию, которая четко соблюдает сроки поставки.

В заключение несколько слов о ближайших планах Soft-tronik. “Может быть, в новосибирском офисе в скором времени будет создан специальный центр консультаций для дилеров из восточных регионов, - рассказал Мирослав Гржибовский. - У нас много квалифицированных инженеров, но пока их опыт используется явно недостаточно; при этом мы способны существенно помочь нашим заказчикам - вплоть до подготовки крупных проектов”.

Кроме того, предполагается заключить договора с компанией Telefonica, максимально расширив линейку кабельной продукции и поставляя клиентам не только компьютерные, но и волоконно-оптические, монтажные и другие кабели, а также еще с одним производителем принтеров. Эти вопросы будут решаться ближе к осени.