VI Летняя академия “Марвела”
ДИСТРИБУЦИЯ
показала, что отечественные ИТ-компании развиваются по спирали
Какой должна быть рентабельность компьютерной фирмы и как эту рентабельность правильно рассчитать? Куда вложить свободные финансовые ресурсы? Где брать топ-менеджеров: искать на стороне или воспитывать в своем коллективе? В каком направлении развиваются структурированные кабельные системы? Каковы темпы роста отечественного рынка RISC-систем и какую часть этого рынка интегратор, ранее твердо стоящий лишь на платформе Wintel, может “отщипнуть”? Можно ли на сотовый телефон принять сообщение длиной до 3000 символов? Когда Gigabyte откроет представительство в России?
Обстоятельные ответы на эти и многие другие вопросы получили участники VI Летней дилерской академии компании “Марвел” (www.marvel.ru), состоявшейся 18-24 июля. Кроме того, они узнали, что стоимость прокладки высококачественного медного кабеля (до рабочего места) стремительно приближается к стоимости прокладки оптоволокна, а стоимость владения небольшой RISC-системой (в течение пяти - семи и более лет) в ряде случаев существенно ниже стоимости эксплуатации аналогичного по производительности wintel-комплекса. По сложившейся традиции (см. PC Week/RE, № 28/99, с. 1, № / 2000, с. 1 и № /2001, с. 10) данное широкомасштабное мероприятие прошло на воде, на этот раз на борту четырехпалубного теплохода “Александр Грибоедов”, совершившего увлекательнейшее плавание по маршруту Москва - Кострома - Ярославль - Углич - Сосенки - Москва.
Сергей Пацкевич (справа) и Константин Шляхов
рассказывают о достижениях “Марвела”
Академия собрала свыше 250 человек, 154 из них представляли 82 компании (сборщики ПК, интеграторы, сотрудники розничных магазинов и т. д.) из 39 городов СНГ. Примерно половина дилеров участвовала в работе Летней академии впервые (ротация участников производится организаторами академии совершенно сознательно). К услугам партнеров были 23 сотрудника “Марвела”, а также 33 представителя десяти компьютерных (APC, Cisco - генерального спонсора академии, CTX, D-Link, Gigabyte, HP-Compaq, IBM, Intel, Lexmark, Tyco Electronics AMP) и трех телекоммуникационнных (Alcatel, Panasonic GSM, SonyEricsson) поставщиков.
Деловая часть академии включала в себя отчеты топ-менеджеров “Марвела”, около 25 технических докладов, прочитанных вендорами, четыре бизнес-семинара, объединенных общим названием “Дилерские ИТ-компании: стратегии развития” (ведущий - кандидат психологических наук, доцент факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Татьяна Солтицкая), а также несколько круглых столов и пресс-конференций. Как всегда, были организованы многодневные практические лабораторные занятия по курсу Cisco University. Завершилась академия награждением лучших дилеров “Марвела” (по итогам I полугодия) и победителей многочисленных маркетинговых программ. Было также объявлено, что очередная Зимняя академия “Марвела” состоится в январе 2003 г. в Бразилии.
Практические занятия по курсу Cisco University -
неотъемлемая часть летних дилерских академий “Марвела”
Генеральный менеджер по дистрибуции “Марвела” Константин Шляхов отметил, что в I полугодии 2002 г. мировые обороты департамента дистрибуции компьютерной техники, комплектующих для сборки компьютеров, сетевого и периферийного оборудования выросли (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года) на 52%, а российские - на 36%. Самой востребованной оказалась продукция Intel. В I полугодии обороты по ней у “Марвела” выросли более чем на 50%.
Директор по продажам и маркетингу компании “Марвел” Сергей Пацкевич в своем выступлении подчеркнул, что в I полугодии департамент продавал продукцию в 107 городов нашей страны по адресам 1607 фирм. Интересно отметить, что штатный состав департамента за отчетный период изменился незначительно (в основном за счет увеличения примерно на 10% числа складских рабочих).
По словам руководителя департамента дистрибуции мобильных телефонов и телекоммуникационного оборудования Олега Рублева, в I полугодии 2002 г. оборот его подразделения (по сравнению с аналогичным показателем прошлого года) вырос более чем на 70%. При этом продажи оборудования Samsung увеличились примерно в два раза, а Alcatel - в 2,5 раза.
Марина Отставнова (справа) - один из
главных организаторов академий “Марвела”
В последний день плавания я попросил Сергея Пацкевича и Константина Шляхова рассказать о перспективах развития группы и о том, какие проблемы волнуют участников академии больше всего. Вот что они сообщили.
PC Week: Какие тенденции в настоящее время преобладают на отечественном ИТ-рынке среди ваших партнеров: специализации или диверсификации?
Сергей Пацкевич: Развитие компаний идет по спирали. В какой-то момент широкопрофильная фирма начинает оглядываться по сторонам и, порой неожиданно для себя, осознает, что работает на исключительно высококонкурентном рынке. Тогда, стремясь качественно оторваться от конкурентов, она концентрирует свои усилия на небольшом числе направлений деятельности. Затем же, добившись на них определенных успехов, вспоминает заповедь “Не клади все яйца в одну корзину” (вариант: “Не грузи все товары на один корабль”) и начинает диверсифицировать свой бизнес. После этого процессы специализации снова берут верх, но уже на более высоком уровне. Ну и так далее. При этом на каждом витке возникает вопрос: какие виды бизнеса нужно оставить и какие следует добавить? Практика показывает, что большинство работающих с нами компаний стремятся вложить свободные деньги если не в чисто компьютерные направления, то в области, близкие к ИТ-бизнесу. Интересно отметить, что собственники многих компьютерных фирм, размышляя о путях реструктуризации, зачастую оперируют лишь категориями прибыльности (продаж, проектов, консалтинговых услуг и т. д.) и совершенно не задумываются о рентабельности своих предприятий+ Им понятен термин “торговая наценка”, но вот слово “рентабельность” (отдача на вложенный капитал) они в разговорах даже не употребляют. А зря, между прочим+
PC Week: Не планируете ли вы, следуя закону развития по спирали, стать широкопрофильным дистрибьютором?
Константин Шляхов: Мы не ставим задачу охватить все сегменты рынка, но число ниш, в которых работаем, постепенно расширяем. При этом в каждой нише отбор поставщиков производим очень тщательно и стремимся к тому, чтобы одна продуктовая линейка была закрыта не более чем двумя-тремя вендорами.
PC Week: Что можно сказать о пропускной способности ваших складов?
К. Ш.: Ежедневно “Марвел” (петербургский и московский офисы) собирает около 600 заказов. При этом наиболее типичное время сборки составляет 45 минут. Интересно отметить, что число выполняемых заказов растет значительно медленнее, чем обороты компании. Это говорит о том, что партнеры “взрослеют” и их заказы становятся крупнее, т. е. “Марвел” растет вместе со своими партнерами.
Луис Ли (Louis Lee), менеджер по
продажам Gigabyte в странах СНГ, -
самый “дальний” участник академии
PC Week: Вы заявили, что стремитесь быть еще более прозрачными. Не означает ли это, что “Марвел” планирует стать публичной компанией (открытым акционерным обществом)?
К. Ш.: На ближайшее время такая задача не ставится. Но чем прозрачнее фирма, тем выше ее репутация. А чем выше репутация дистрибьюторской компании, тем больше кредитных ресурсов (со стороны вендоров) она может привлечь. И, следовательно, тем быстрее она может развиваться дальше.
PC Week: Что вы делаете для облегчения жизни партнеров?
С. П.: В последнее время мы активизировали работу с крупными московскими интеграторами (Крок, “Стерлинг Груп”, “Стинс Коман” и др.). Результаты не замедлили сказаться+
Кроме того, мы все чаще оказываем нашим партнерам помощь в подготовке тендерной документации и “выбивании” (у вендора) специальных цен. Эти услуги мы предоставляем бесплатно. Спрос на них растет. Только в первой половине нынешнего года мы, по просьбе более чем 35 фирм, подготовили документы примерно для 50 тендеров. За аналогичный период прошлого года такого рода документов нами было подготовлено на порядок меньше.
Мы также увеличиваем число специалистов, помогающих нашим партнерам в подготовке проектов. Уже сейчас шесть сотрудников “Марвела” имеют сертификаты Cisco и четыре - сертификаты IBM.
