МАРКЕТИНГ
Для того чтобы хорошо выполнять работу, надо знать не только свой участок, но и иметь представление о том, что происходит на смежных. Одной из целей ИТ-конференции, проведенной компанией “Дилайн” совместно с Hewlett-Packard для топ-менеджеров фирм - победителей маркетинговой программы “Турция - курс на юг!”, стало знакомство призеров с изменениями структуры “Дилайна”, с теми людьми, которые работают “в тылу” компаний над обеспечением их заказов, с инструментами HP и “Дилайна”, облегчающими процесс продаж.
Программа “Турция - курс на юг!” была направлена на поддержание высоких весенних темпов продаж компьютерного оборудования объединенной компании HP в месяцы летнего затишья. “То, что мы совершили вместе с вами, похоже на маленькое чудо, - сказал на открытии конференции руководитель отдела товарного маркетинга и закупок “Дилайна” Денис Черников, - объем продаж серверов и рабочих станций HP в августе превысил объем продаж декабря!”. Это стало возможным благодаря усилиям компании по обеспечению грамотного наполнения склада на летний период и работе дилеров, немало потрудившихся, чтобы попасть в число победителей.
Денис Черников: " Учитывая результаты
проведенной маркетинговой программы,
мы готовы инициировать новую"
В маркетинговой программе участвовали 98 московских и 93 региональных реселлера “Дилайна”, из которых в финал попали только двадцать лучших. Продажи компьютерных систем HP в августе выросли больше чем на четверть по сравнению с двумя предыдущими месяцами.
Свою роль сыграла в увеличении продаж электронная торговая система (ЭТС) “Дилайн”. Сейчас становится понятна роль, которую подобные системы займут в процессе торговли. В настоящее время около 70% продаж компании ведется с применением ЭТС, но лишь небольшая доля - исключительно через нее. “Люди хотят общаться с людьми, и этого общения не обеспечит никакая электронная система, - считает менеджер по маркетингу товаров “Дилайна” Ольга Жарковская. - Ведь при разговоре важна интонация, не только “голый контент”: что, почем и на каких условиях. Но не стоит отказываться от ЭТС лишь потому, что клиенты любят общаться с живым человеком”.
Компания развивает свою ЭТС. Недавно открыт новый сайт с принципиально новой схемой размещения информации на нем. Задавая неполные характеристики товара, теперь можно найти группу продуктов, удовлетворяющих этим характеристикам. Функция подбора аналога помогает отыскать похожий по параметрам товар взамен недоступного на данный момент, например снятого с производства. Каждый реселлер видит в системе свой персональный прайс-лист и маркетинговые программы, интересные именно ему. Введены дополнительные информационные блоки “Лучшая цена на товар”, “Товар дня” и “Распродажа”, помогающие партнеру лучше ориентироваться в текущей ситуации.
Другой задачей конференции стало знакомство дилеров с планами развития продуктовых линеек компьютерного оборудования обновленной компании HP.
Технический консультант подразделения персональных систем HP Сергей Созин рассказал о продуктах HP, доступных сейчас и планируемых к выходу в ближайшее время. Существующий ассортимент оборудования нацелен на удовлетворение потребностей практически всех сегментов рынка и включает как ex-HP-, так и ex-Compaq-продукты. “Несмотря на то что объединение компании происходит под именем HP, некоторые продукты будут выходить под торговой маркой Compaq, эта марка хорошо известна и пользуется доверием. В течение примерно полугода будут окончательно унифицированы номера продуктов и объединена сервисная сеть”, - отметил он.
Слияние компаний HP и Compaq привело к выделению в отдельное бизнес-подразделение сетевого направления деятельности компании HP с регулярным планом выпуска продукции, а не от случая к случаю, как было ранее.
Коммерческий администратор отдела персональных систем HP Ирина Ларионова рассказала о программе оптимизации отгрузок HP Top Value, действующей в 21 стране. В Top Value по всему миру принимают участие 68 партнеров HP, в том числе “Дилайн”. По этой программе продаются мобильные и настольные компьютеры, а также серверы. В Top Value входят только новейшие модели оборудования. Цель программы - обеспечить участвующему в ней партнеру такой склад, какой ему требуется на основании его собственных прогнозов продаж.
Большой интерес вызвал доклад коммерческого представителя в СНГ и России департамента финансирования технологий (Hewlett-Packard Financial Services - HPFS) Наталии Макарочкиной.
Ольга Жарковская:" Мы не будем уменьшать
присутствие на нашем складе ПК и серверов HP"
Общий объем основных фондов HPFS по всему миру составляет более 9 млрд. долл. HPFS имеет локальные представительства в 50 странах мира. В Европе, на Ближнем Востоке и в Африке на сегодняшний момент текущее финансирвоание составляет 2,4 млрд. долл. В этом регионе компания занимает второе место по лизингу ИТ-оборудования.
На рынке России и СНГ HPFS работает уже более пяти лет. Компания держит 40% рынка по лизингу ИТ-оборудования в России. Работа идет во всех секторах экономики через зарегистрированную отечественную лизинговую компанию. Hewlett-Packard предоставляет в нашей стране финансовые услуги четырех видов: лизинг, продажу в рассрочку, целевой кредит и проектное финансирование. Их популярность обусловлена возможностью уменьшить налогооблагаемую базу заказчика и оптимизировать расходы. Особенно это касается лизинга. Минимальная сумма финансирования составляет 100 тыс. долл., процентные ставки колеблются в пределах 8,6-12 %, причем при работе над крупными проектами допускается финансирование оборудования не только HP, но и других производителей, правда в ограниченных объемах. Возврат средств производится в течение двух-трех лет, обычно поквартально.
До сих пор финансовые услуги рекламировались в основном среди заказчиков, а не реселлеров, которые также могли бы пропагандировать их среди своих клиентов и использовать как инструмент продаж. На конференции ими был проявлен значительный интерес к расширению свого участия в подобных сделках.
