ЭЛТ-мониторы Acer будет доставлять только “Восточный Экспресс”
СТРАТЕГИИ
Тайваньская фирма выбрала привилегированного дистрибьютора, а тот, в свою очередь, собирается сформировать институт привилегированных дилеров
Московское представительство Acer (www.acer.ru, Acer CIS) 30 октября сделало два важных объявления, касающихся продвижения в нашей стране ЭЛТ-мониторов этой компании. Во-первых, отныне на них устанавливается полная трехлетняя гарантия. Слово “полная” является в данном случае ключевым - оно подчеркивает, что в течение гарантийного срока бесплатно предоставляются не только услуги по ремонту, но и необходимые запасные части (трехлетнюю гарантию на устройства отображения информации устанавливают многие фирмы, но далеко не всегда она бывает полной).
Глеб Мишин (слева) и Илья Островский делают
ставку не на маститых китов, а на молодые
фирмы, желающие выделиться на общем фоне
Второе важное сообщение состоит в том, что Acer CIS задумало изменить структуру сбыта своих ЭЛТ-мониторов в странах СНГ и предоставить эксклюзивные права на дистрибуцию тому, кто предложит наилучший бизнес-план продвижения торговой марки тайваньской компании. После проведения ряда переговоров выбор пал на молодую дистрибьюторскую фирму “Восточный Экспресс” (www.e-express.ru), образованную в сентябре 2002 г. на базе дилерского отдела ISM Computers и входящую в одноименную группу.
Генеральный менеджер Acer CIS Глеб Мишин сообщил, что производитель надеется таким образом заметно упрочить свое положение на российском рынке мониторов и довести в этом регионе объем продаж ЭЛТ-устройств Acer хотя бы до 30-40 тыс. штук в год (в 2001 г. в нашей стране было продано всего около 4000 этих мониторов). А “Восточный Экспресс”, по словам директора по дистрибуции Ильи Островского, ставит перед собой цель окончательно сформироваться в самостоятельную, успешно развивающуюся дистрибьюторскую компанию.
Г-н Островский утверждает, что ЭЛТ-мониторы Acer будут позиционироваться как престижные высококачественные устройства для дома и офиса, которые по техническим характеристикам находятся ближе к изделиям NEC, а по ценовым - к продукции Samsung. При этом основные маркетинговые усилия будут направлены на корпоративный сектор, где особенно ценятся хорошие потребительские качества. Стратегия же продвижения этих мониторов в России станет базироваться на выборе в каждом из деловых регионов страны привилегированных дилеров. Им будут гарантированы маркетинговая поддержка и исключительно выгодные условия приобретения данной продукции.
Критерии отбора “привилегионалов” таковы. Это должны быть молодые агрессивные компании, пользующиеся авторитетом на местном рынке и лояльные к дистрибьютору. Плюс к этому они должны гореть желанием продвигать мониторы Acer, быть способными обеспечить определенный гарантированный объем закупок и следовать общей стратегии развития продаж. Одним словом, “Восточный Экспресс” предъявляет к претендентам на звание привилегированного дилера примерно те же требования, которые Acer в свое время предъявляла к претендентам на статус эксклюзивного дистрибьютора.
Привилегированный реселлер (предполагается, что их в стране будет около 80) получит дополнительные скидки, призванные отбить у непривилегированных партнеров желание сыграть на понижение (т. е. попытаться поторговать ЭЛТ-мониторами Acer по демпинговым ценам). Кроме того, потенциальные клиенты, обращающиеся в “Восточный Экспресс” с намерением приобрести мониторы Acer, будут направляться именно к избранным представителям, что поможет им регулярно расширять свою клиентскую базу.
Г-н Островский также сообщил, что маркетинговый бюджет, выделяемый его компанией на продвижение на отечественном рынке мониторов с торговой маркой Acer, будет складываться из трех примерно равных частей: из рекламного фонда; фонда скидок за выполнение плана и фонда стимулирования продаж.
В частном разговоре Глеб Мишин дал понять, что каких-либо специальных “маркетинговых денег” Acer “Восточному Экспрессу” не выделяет, а свой вклад в продвижение ЭЛТ-мониторов видит исключительно в установлении привлекательных отпускных цен и реализации полной трехлетней гарантии. Практическое же осуществление гарантийных обязательств ляжет на 40 российских центров технического обслуживания (девять из них имеют собственные сервис-сети), с которыми у Acer уже имеются соответствующие соглашения.
Кроме эксклюзивных прав на дистрибуцию ЭЛТ-мониторов этой компании (сейчас в нашей стране доступно шесть моделей с диагональю экрана от 15 до 19 дюймов) “Восточный Экспресс” получил права на неэксклюзивную дистрибуцию на территории стран СНГ ее же ЖК-мониторов (их также шесть видов и у них тот же диапазон размеров экрана по диагонали).
Напомним, что ранее - до разделения “большой” Acer на 12 независимых подразделений - дистрибуцией ЭЛТ-мониторов тайваньской фирмы в России занимались четыре компании.
