ИНТЕРВЬЮ
О тенденциях рынка, кадровых проблемах и вопросах внедрения ERP-систем
Во время новосибирского турне “Алиона” (см. PC Week/RE, N 40/ 2002, с. 14) мне довелось около полутора часов разговаривать с Вадимом Татюком, коммерческим директором компании НЭТА (www.neta.ru). Изначальная цель интервью состояла в выяснении тенденций местного рынка. Находясь под впечатлением темпов роста “Алиона” (вернее говоря, некоторых товарных групп, которые он предлагает), я старался понять, продажи каких товаров растут в Сибири быстрее всего, и по отдельным товарным группам сравнить сибирские темпы роста продаж с общероссийскими. Однако разговор очень скоро свелся к кадровым вопросам и проблемам внедрения ERP-систем. Впрочем, обо всем по порядку.
Вадим Татюк: “Мы стремимся
позиционировать себя как сибирскую
компанию, а не только новосибирскую”
PC Week: Сколько в Новосибирске ИТ-компаний и как сильно они различаются по масштабам деятельности?
Вадим Татюк: Считается, что таких фирм в нашем городе около двухсот (включая дилеров - провайдеров сотовой телефонии и Интернет-услуг). Но реально работающих - не более 80. Из них на 10-15 ведущих компаний приходится не менее 70% ИТ-бизнеса. В то же время новосибирский компьютерный рынок не является застывшим организмом. Если пятерку нынешних лидеров сравнить с таковой образца 1997 г., то окажется, что эти списки пересекаются менее чем наполовину. Если же сравнивать первые десятки, то можно обнаружить не только новые имена, но и фирмы, прекратившие существование.
PC Week: Как растет НЭТА относительно рынка в целом?
В. Т.: По нашим расчетам, НЭТА растет быстрее рынка. Если в прошлом году весь российский ИТ-рынок, по данным некоторых аналитиков, вырос на 30-35%, то оборот НЭТА увеличился на 62%, т. е. наша рыночная доля увеличилась. При этом мы выросли как в тех сегментах, где уже присутствовали, так и в новых - наша розница (она составляет не более 30-35% от общего объема продаж), продажи в секторе малого и среднего бизнеса выросли в меньшей степени, чем продажи в новом для нас сегменте рынка - корпоративном. Больше стало и число проектов, их стоимость, появились заказчики федерального значения. Например, мы получили статус официального поставщика Управления делами Президента Российской Федерации по Сибирскому федеральному округу. Растем мы и территориально: укрепились наши региональные отделения на Кузбассе - в Кемерове и Новокузнецке. В этих городах наши офисы вошли в первую тройку компьютерных фирм. Хорошо развивается в 2002 г. также Красноярское отделение. Вообще, в нынешнем году мы ожидаем, что общий рост оборота НЭТА составит 30-35%, о чем, как и о прочих достижениях, конечно же сообщим после подведения итогов.
PC Week: Какая из предлагаемых вами товарных групп растет наиболее быстро? Например, в “Алионе” продажи чистых DVD-дисков выросли на порядок, цифровых камер - вдвое и т. д. А какие темпы роста демонстрируют в этих сегментах ваши магазины?
В. Т.: Продажи чистых дисков, причем всех типов (от CD-R и далее), увеличились у нас с 90 тыс. шт. за 10 месяцев 2001 г. до 173 тыс. шт. за аналогичный период нынешнего года. Рост - 92% в штучном исчислении и 54% - в денежном. Продажи приводов для всех типов дисков за этот же отрезок времени выросли на 40% в штуках (14 тыс. вместо 10 тыс.) и на 36% - в деньгах. Однако напомню, что общий оборот НЭТА за 2001 г. составил 22,5 млн. долл.
Если говорить о товарах, поставляемых “Алионом”, то цифровых камер мы за десять месяцев этого года продали чуть больше сотни. В прошлом году их было реализовано несколько десятков. Главная причина, сдерживающая рост продаж в регионах, - отсутствие фирменного сервиса. Все расходы по гарантийному обслуживанию полностью ложатся на продавца, т. е. на нашу компанию. Это делает данный сегмент менее привлекательным в финансовом плане. И тот же самый “Алион” мог бы активнее сотрудничать с производителями цифровой фототехники в организации сервисных центров на территории Сибири. В этом плане мы всегда открыты для взаимодействия - сервис-центр НЭТА является сервис-партнером более чем 15 производителей.
Замечу, что сравнивать наши темпы роста с алионовскими не совсем корректно, поскольку мы совпадаем по товарным направлениям не более чем на 5-8%. И вообще, мы относим себя не к розничной компании, владеющей сетью магазинов (клеймо исключительно розничной фирмы прилипло к нам, похоже, надолго), а к категории фирм-интеграторов. Правда, тяжелые ERP-решения “под ключ” мы еще не предлагаем (это дело будущего), но, например, сети для промышленных предприятий, территориально распределенные мультисервисные сети, решения по IP-телефонии и центрам обработки вызовов - это для НЭТА уже не будущее, а настоящее.
PC Week: И давно вы вступили на тропу системной интеграции?
В. Т.: Два года назад. Создали отдел корпоративных решений, начали обучать своих людей, искать на рынке новых специалистов, да и просто выстраивать структуру, позволяющую эффективно работать с корпоративными заказчиками. Цифрами хвастаться пока рано, но то, что нас “заметили” конкуренты - системные интеграторы Новосибирска и Москвы, является хорошим симптомом нашего вхождения в этот сегмент рынка. Впрочем, говорить, что корпоративный рынок является для НЭТА на 100% новым, нельзя, так как с корпоративными заказчиками мы работали всегда. Просто наши возможности по удовлетворению их запросов были гораздо скромнее, чем сейчас.
PC Week: Ваши салоны чем-то принципиально отличаются от прочих розничных сетей?
В. Т.: Отличий много, и существенных. Например, в магазинах, которые ориентированы не только на частных, но и на корпоративных покупателей, требования к квалификации продавцов должны быть значительно выше. Ведь клиент в случае затруднений ждет от продавца не дежурного ответа типа “Обратитесь в службу поддержки”, а конкретного делового совета. Даже продажа обычного принтера требует определенных знаний.
PC Week: Неужели все упирается в грамотный персонал?
В. Т.: Не знаю, как в других регионах, а на сибирском ИТ-рынке в последние годы наблюдается огромный дефицит хороших кадров. Трудно найти даже знающих продавцов, не говоря уже об управляющих среднего звена.
PC Week: Существует ли в Новосибирске проблема оттока кадров в Москву, Санкт-Петербург, за рубеж и т. д.?
В. Т.: Такие случаи бывают, но они единичные. При нашей общей численности (около 500 человек в целом по региону) это не чувствуется. О способах стимулирования персонала я могу говорить очень долго, но если кратко, то мы стараемся сделать так, чтобы людям у нас было комфортно. Самая высокая текучка наблюдается среди новичков - тех, кто работает у нас менее года. Мы развиваемся быстро. Может быть, даже быстрее, чем надо. А ведь опасно, когда телега бежит вперед лошади. При быстром темпе роста одна из главных проблем - нехватка руководящих кадров. Однако мы учим своих людей и пытаемся привлечь специалистов извне. У нас даже был мини-Интернет-проект под названием “25 управленческих вакансий в ОАО НЭТА” (в ближайшие три года нам именно столько управленцев и понадобится). Не скажу, что эффект от этого проекта был сногсшибательный, но нескольких грамотных людей нам удалось найти. А главное - некоторые наши сотрудники, работающие пока не на руководящих должностях, по-новому взглянули на себя и на свое место в фирме и сказали: “Я хочу расти, хочу учиться”.
PC Week: Какие требования вы предъявляете к претендентам на эти вакансии?
В. Т.: Основное требование - желание сделать карьеру в компании НЭТА. А дальше все индивидуально: одни соглашаются переехать в другой город, где у нас есть филиал, другие же заявляют, что будут работать только в Новосибирске. Кто-то готов к самостоятельному плаванию, а кто-то видит себя вторым лицом. Роль кадров исключительно велика - не зря же кто-то из западных бизнесменов сказал: “Начиная дело, не спрашивайте: «Что?», а спрашивайте «Кто?»”.
PC Week: Какие ПК представлены на новосибирском рынке?
В. Т.: По нашим оценкам, в Сибири зарубежные марки занимают более половины рынка серверов (в денежном выражении). Еще 30-40% приходится на компьютеры, собранные общероссийскими брэндами. Все остальное составляют машины, которые локальные производители выдают за серверы.
Если же говорить о настольных ПК, то в этом сегменте доля импорта составляет менее 10%. Около 20-25% (с учетом федеральных поставок и поставок из филиалов московских фирм) приходится на национальные марки. Примерно половину рынка занимают локальные брэнды (в Новосибирске, в частности, около десятка легко узнаваемых марок с достаточно длинной положительной историей). Все остальное - машины “no-name” (т. е. собранные “на коленках”, не имеющие общепринятых сертификатов и т. д.). Хочу заметить, что “безымянные сборщики” берут покупателя не только низкими ценами, но и разнообразием системных плат и иных комплектующих, имея их, хоть и по одному экземпляру, но в наличии. Да, клиент, который побывал на многих популярных компьютерных сайтах или начитался изданий с итогами тестирования разнообразных чипсетов, графических микросхем и т. д. и хочет “белый верх, черный низ и зеленые полосочки”, может и не найти в наших магазинах этот конкретный образец (мы обычно одновременно используем не более 6-8 моделей системных плат). Весь вопрос в том, нужны ли ему эти самые “зеленые полосочки”? Может, вполне достаточно ремонтопригодного и обеспеченного гарантированным сервисом “белого верха и черного низа”? Впрочем, присутствие машин “no-name” мы ощущаем гораздо в меньшей степени, чем увеличение объемов федеральных поставок ПК.
PC Week: Я был в ваших магазинах несколько лет назад. Сегодня у меня такое ощущение, что их ассортимент (по количеству наименований товаров, выставленных на полках) практически не изменился. Чем определяется ваш выбор?
В. Т.: Рынок формирует не только реклама, но и работающие на этом рынке фирмы. Мы, например, стараемся не продавать устройства категории low-end. И покупатели привыкли к тому, что мы предлагаем такие изделия, за которые нам потом не стыдно.
PC Week: Промышленность в вашем регионе поднимается?
В. Т.: Следует подчеркнуть, что регион НЭТА - это пять субъектов РФ (не считая Перми, где мы еще не стартовали): Алтайский и Красноярский края, Кемеровская, Новосибирская и Омская области. Думаю, что промышленность поднимается в них в той же мере, что и по России в целом. Во всяком случае, рынок растет, и мы должны быть готовы с ним работать.
На этой оптимистической ноте наш разговор и закончился, так как мне необходимо было успеть на самолет, улетающий в Москву. Кстати говоря, в нашей стране авиакомпания “Сибирь” (со штаб-квартирой в Новосибирске, www.s7.ru) - второй по масштабу авиаперевозчик (после “Аэрофлота”). Пассажирам, прилетающим ее рейсами в столицу (или улетающим из нее), она обеспечивает бесплатный трансфер между городом и аэропортом “Домодедово”. Только на билетах об этом - почему-то ни слова. Равно как и об условиях фирменной бонусной программы.
