В конце ноября в горячей дискуссионной атмосфере прошла партнерская конференция “Интеллект-Сервиса”

“Что регулярно, то полезно” - такой присказкой, помнится, любил сопровождать один мой сокурсник свое посещение столовой и библиотеки. Мне же это изречение вспомнилось в связи с регулярными весенне-осенними партнерскими конференциями фирмы “Интеллект-Сервис” (www.bestnet.ru) в любимом ею пансионате “Подмосковье”. ИТ-рынок развивается быстрыми темпами, так что полугодовые собрания дилерской сети, насчитывающей сегодня около 500 компаний, неслучайно стали мероприятиями обязательными и полезными для обеих сторон.

На осеннем собрании, куда приехало более 120 человек со всей страны, были подведены итоги нынешнего сезона и очерчены контуры стратегических планов следующего года.

О нестандартных идеологических инициативах

Дилерские сети, как мини-государства, нуждаются в собственной идеологии и узнаваемой корпоративной символике. Похоже, “Интеллект-Сервис” не только давно осознал эту истину, но и творчески подходит к ее воплощению. О том, что такое корпоративный стиль, большинству отечественных компаний, отработавших по 10 и более лет на рынке, объяснять не надо. Казалось бы, уже использованы все мыслимые возможности: и графический ряд, и литературные изыски. Но маркетологам “Интеллект-Сервиса” удалось найти слабо освоенную нишу и выйти на новый уровень, включив музыкальный элемент в свой корпоративный стиль. Открытие конференции, к примеру, сопровождалось гимном компании, написанным прошедшей осенью известным российским композитором Владимиром Николаевым и исполненным изысканным камерным ансамблем “ДАР-трио” (www.dar-trio.ru). Велико же было мое изумление, когда под звуки гимна весь зал вдруг поднялся как по команде. Идеология востребована, господа хорошие!

Формальные итоги

Как сообщил генеральный директор “Интеллект-Сервиса” Владимир Пичугин, объем продаж программных продуктов компании - серии БЭСТ - в 2002 г. в целом увеличился на 23% по сравнению с предыдущим годом. При этом выросли продажи систем как для средних предприятий (система БЭСТ-ПРО) - в 2,5 раза; так и для малых (системы БЭСТ-4 и БЭСТ-ОФИС) - на 11%.

По количеству клиентов “Интеллект-Сервис”, предлагающий сегодня на рынке четыре линии продуктов (см. таблицу), твердо удерживает второе место после “1С” среди поставщиков ПО для управления финансово-хозяйственной деятельностью предприятий.

Основной акцент партнерской политики компании - сделать своих партнеров сильными (поскольку только с такими можно эффективно работать). Для этого, в частности, предлагается повысить статус авторизованного партнера. По-прежнему уделяя серьезное внимание сертификации, “Интеллект-Сервис” предложил несколько изменить требования к ней:

- отменить ежегодное подтверждение сертификата специалиста. Повторная сертификация будет проводиться по мере необходимости, при выходе новых версий;

- из требований к сертификации специалистов удалить пункт об обязательности участия в проектах внедрения;

- в условия авторизации добавить необходимость наличия согласованного с материнской компанией бизнес-плана;

- установить следующее количество специалистов, необходимое для получения статуса: два - для БЭСТ-4/БЭСТ-5 и не менее трех - для БЭСТ-ПРО.

Помимо традиционных организационно-технологических новвоведений была затронута и наиболее волнующая тема - альянс “Интеллект-Сервиса” с Microsoft Business Solutions (MBS), анонсированный в начале ноября. Это событие сегодня серьезно будоражит отечественных разработчиков, заставляя их задуматься о своем будущем. Комментарии звучат разнообразные: от резких заявлений типа “Пичугин - предатель, сдает позиции Западу” до “Может, он прав, и нам тоже пора подумать об альянсе с кем-нибудь из сильных мира сего?”.

Неформальные перспективы

Выступивший на конференции Олег Паленов, директор по развитию бизнеса MBS (www.navision.com), сообщил, что его компания предлагает сегодня два вида партнерства: в качестве Центра решений Navision и в качестве сервис-партнера.

У первой категории больше прав, но больше и ответственности: она может продавать лицензии (предварительно выкупив их у MBS) и зарабатывать на сопутствующих услугах (внедрении, обучении, сопровождении). В то время как сервис-партнер может заниматься лишь предоставлением услуг, продавать лицензии он может только через какой-либо Центр решений Navision.

Для того чтобы стать таким центром, необходимы довольно значительные финансовые вложения со стороны партнера (в кулуарах звучали оценки от 10 до 60 тыс. долл.). А сервис-партнер не рискует своими деньгами: обучил и сертифицировал трех сотрудников - и приступай к деятельности. Таким образом, партнерам “Интеллект-Сервиса” предлагается опробовать вторую схему (хотя у них остается право выбора - они могут работать и напрямую с MBS).

Понятно, что дилеров и дистрибьюторов всегда интересует размер скидки на предлагаемый вендором товар. Не называя конкретных цифр (хотя рынок их уже знает), Олег Паленов пообещал партнерам “Интеллект-Сервиса” скидки, лучшие в своем классе.

В помощь новым партнерам MBS готов предоставлять версию ПО с исходным кодом, методические материалы по внедрению (шаблоны по настройке таблиц, ТЗ на систему для клиента и прочее).

Вообще-то, интерес к новой продуктовой линии среди участников конференции был проявлен очевидный - привезенных сотрудниками MBS печатных материалов на всех желающих не хватило.

Попробуем проанализировать, что может сулить смелый эксперимент “Интеллект-Сервиса” по включению западного продукта в линейку ПО, поставляемого через сформированную им дилерскую сеть.

Выгоды:

- не надо тратиться на разработку, локализацию и рекламу продуктов MBS - об этом заботится представительство MBS CIS;

- возможность удержать перспективных клиентов. Сильные и давние партнеры “Интеллект-Сервиса” стали получать запросы клиентов на западные системы (два руководителя региональных компаний признались, что собирались сами обратиться к MBS с предложением партнерства). Надо дать клиентам то, что они хотят;

- с точки зрения бизнеса это еще один способ заработать деньги. По оценкам Олега Паленова, с продуктами MBS (Navision и Axapta) за год фирма-партнер, начинающая продвижение этой линии от нуля, вполне может выйти на оборот до 100 тыс. долл.

Опасности:

- переход с российской на западную систему довольно сложен и для внедренцев, и для клиентов (как с финансовой, так и с организационной точек зрения). Есть риск затягивания проектов, неудовлетворенности сторон на первых этапах;

- непроработанность партнерской программы на сегодняшний день потребует некоторого времени на ее формирование и корректировку. Так что процесс вряд ли пойдет быстро;

- MBS может переманить партнеров “Интеллект-Сервиса” и работать с ними напрямую. Однако репутация, на мой взгляд, стоит дороже, и к тому же двухступенчатая схема продаж имеет свои преимущества (например, не требует экстенсивного развития партнерского отдела в представительстве).

У руководителя “Интеллект-Сервиса” есть свои соображения по затронутому вопросу. Его комментарии - во врезке.

Дело второстепенное. Хотя...

PC Week: Какие цели преследует “Интеллект-Сервис”, становясь Центром решений Navision и дистрибьютором? Кому из ваших партнеров наиболее интересны “игры” с решениями MBS? Почему им должно быть интересно работать через вашу компанию?

Владимир Пичугин: “Все мы знаем,

что бывает с рынком, когда на него

выходит Microsoft”

Владимир Пичугин: Еще раз подчеркну, что это проба пера. На ближайший год мы больших надежд на развитие этого направления не возлагаем, оно для нас второстепенное. Хорошо, если оно принесет вклад в наш годовой оборот около 5%. Основными, и я это неоднократно подчеркивал, остаются наши собственные продукты.

Партнерская программа по MBS Navision сейчас на стадии разработки. Пока идет подготовительный этап (возможно, мы даже слишком рано начали объявлять о наших планах). Нужен опыт, первые внедрения, отлаженное обучение.

Мы хотим позиционировать себя как серьезный Центр обучения по ПП MBS. Перспективными представляются и работы по созданию решений на базе продуктов MBS.

Конечно, эти “игры” могут быть интересны далеко не всем нашим партнерам, а только тем, кто имел опыт внедрения сложных систем и проектов (например, по БЭСТ-ПРО или системам других производителей). Система дорогая, сложная и продавать ее надо не так, как наши программы БЭСТ-4 и БЭСТ-5.

Особенно это привлечет тех, кто имеет клиентов, по каким-то причинам интересующихся западными системами.

Мы сможем облегчить партнерам начальный период адаптации - в этом их прямая выгода. Предложенная схема сервис-партнерства позволяет партнерам без затрат с их стороны набраться нового опыта, да и нам тоже.

Переучивание сотрудников - дорогостоящий процесс. Скорее всего под проекты с MBS партнеры будут приглашать новых людей, но коллективные знания фирмы, накопленные ее сотрудниками в проектах по тяжелым системам, безусловно, пригодятся.

Мы ожидаем, что передача опыта будет происходить в обе стороны - специалисты в наших партнерских организациях тоже станут работать профессиональнее, перенимая методологии разработки и внедрения западных систем. Хотим, чтобы каждое из направлений бизнеса подталкивало к развитию другое, приводило к взаимному обогащению. Я имею в виду, что это взаимодействие пойдет на пользу и разработчикам наших программ.

Обмен опытом уже начался, и в первую очередь мы используем его для совершенствования линии БЭСТ. Освоение новых технологий, заложенных в этих продуктах, привносит в организации (в том числе и во внедряющие) другой уровень корпоративной культуры.

PC Week: Много ли усилий придется вложить вашим партнерам для освоения новых продуктов? Насколько труден будет переход на западные системы?

В. П.: Западные и российские системы принципиально различаются. Отечественные все похожи (может, списывали друг у друга в начале?). С одной российской системы на другую перейти легко. А вот на западную с российской - сложно. Требуется иной менталитет, привычка иначе вести учет. Идеологически они по-разному построены, представляют информацию под другим углом зрения.

Так что некоторые сложности мы ожидаем.

PC Week: А это правда, что MBS предоставит партнерам систему с исходными кодами, чтобы они создавали свои решения на ее основе?

В. П.: Это не совсем так - MBS поставляет платформу, которую можно модифицировать с помощью внутреннего языка, как в “1С”. Вообще система Navision (Attain) похожа на известные отечественные конструкторы (если сравнивать по технологии построения). По ценовым параметрам она, конечно, не сравнима ни с нашими продуктами, ни с “1С”.

PC Week: Последуют ли какие-то изменения (оптимизация) в продуктовых линейках БЭСТ после появления западного продукта в вашем наборе ПО?

В. П.: Эти вещи никак не связаны. Изменение и оптимизация линеек, несомненно, будут происходить, но независимо от ветви MBS. Просто под требования рынка.

Главным продуктом для нас остается БЭСТ-5 (Windows-версия БЭСТ-4), для промышленности - БЭСТ-ПРО (он особенно хорошо подходит для постсоциалистических российских предприятий). БЭСТ-ОФИС - для совсем малого офиса (на него сохраняется небольшой, но стабильный спрос).

PC Week: Владимир Константинович, ну и последний вопрос, провокационный. Вот тут дебаты кругом идут: мол, “Интеллект-Сервис”-то, смотри-ка, продался Microsoft+

В. П.: Да не покупают почему-то. Может, мы и рады были бы (смеется). Даже 1,5 млрд. долл. не запросили бы, наверное, сговорились бы подешевле...

Продуктовые линии компании “Интеллект-Сервис”