МНЕНИЯ

Во время VI ежегодной Зимней академии “Марвел” (www.marvel.ru), проходившей с 26 января по 5 февраля в Бразилии (см. PC Week/RE, N 5/ 2003, с. 10), мне довелось услышать быль, сильно смахивающую на байку. Обратил дилер в одну из новых для себя дистрибьюторских компаний с просьбой продать ему 200 периферийных устройств определенного типа. А ему и говорят: “Данные изделия в требуемом вами количестве у нас есть, но мы их вам не отгрузим, так как этой транзакцией вы нам всю статистику продаж испортите. Наша система планирования складских заказов подумает, что спрос на эту продукцию резко вырос и тут же разместит у вендора огромный заказ на новую партию. А что, спрашивается, мы потом с нею делать будем?”. Расстроился реселлер и не стал больше к этому дистрибьютору обращаться. Даже по мелочам.

Заинтересовался я этим рассказом и решил узнать, как строится система закупок у организаторов академии. И вот что рассказали мне сотрудники “Марвела” - генеральный менеджер по дистрибуции Константин Шляхов и руководитель отдела закупок Олег Михнев.

Константин Шляхов

PC Week: Существуют ли тиражируемые программные продукты, позволяющие оптимизировать складские запасы?

Константин Шляхов: Может, и существуют, но достаточно эффективных среди них нет. Если бы такие программы имелись в природе, то у нас не было бы неудачливых конкурентов! (Смеется.) Дело в том, что практическая дистрибуция сильно отличается от идеальной. Может, например, оказаться, что того или иного товара нет на складе производителя. Кроме того, на одни товары цена меняется практически ежедневно, а на другие пересматривается лишь раз в год. Можно назвать еще много плохо предсказуемых факторов. К тому же прогнозирование спроса - процесс весьма сложный, здесь мало знать лишь предысторию продаж. Но, разумеется, никто и никогда не скажет точно, как сложится ситуация на рынке.

PC Week: Как планируются складские запасы в “Марвеле”?

К. Ш: Есть разные уровни планирования: по товарным позициям, по товарным группам, по вендору в целом. При этом по каждой товарной позиции - а в течение года мы отгружаем нашим партнерам около 4000 наименований продукции - учитывается несколько параметров: частота заказов, наличие товара в пути или на складе, цена, прибыльность, продаваемость, ликвидность и т. д.

Олег Михнев

Олег Михнев: Любая дистрибьюторская компания использует тот или иной механизм планирования. Ведь основное искусство дистрибьютора - умение правильно координировать товарные потоки, управлять складскими запасами. Оно идет в первую очередь от прогнозирования спроса, а также от бюджета. На практике это выглядит следующим образом: с одной стороны, обсуждаются предложения отдела продаж, а с другой - возможности их финансирования. В итоге уровень складских запасов представляет собой некоторый компромисс между пожеланиями отдела продаж, для которого чем больше товара на складе, тем лучше, и финансовыми возможностями компании.

К. Ш: Планирование эффективно только тогда, когда есть хорошая учетная система, позволяющая менеджеру в любой момент времени иметь полную картину складских запасов. В прежней корпоративной системе “Марвела”, построенной на базе пакета “Эталон”, было много модулей, написанных нашими программистами для облегчения планирования складских запасов на основе детального учета таких параметров, как ликвидность и прибыльность той иной товарной группы, оборачиваемость склада и т. д. Алгоритмы, заложенные в основу этих модулей, мы перетащили в новую корпоративную систему, построенную на базе пакета Microsoft Navision-Axapta и эксплуатируемую в нашей компании с января этого года. Кроме того, в этом пакете есть свои весьма гибкие механизмы обработки складской информации.

PC Week: Что можно сказать про оборачиваемость вашего склада?

К. Ш: За рубежом данный показатель обычно вычисляют с учетом времени транзита. Но там товар от вендора до дистрибьютора доходит за двое-трое суток, у нас же этот срок в среднем составляет 25-27 дней. А в этом году он еще увеличился (на 2-3 дня) за счет того, что правила “растаможки” товаров усложнились. Если же говорить о том, сколько времени товар пролежал на полках (без учета транзита), то в минувшем году средняя оборачиваемость склада у нас составляла примерно 30 дней, что на 5-7 дней лучше аналогичного показателя 2001 г. Поэтому суммарная оборачиваемость наших складов (с учетом транзита) также улучшилась, что благоприятно сказалось на рентабельности фирмы и других финансовых показателях. В частности, в настоящее время у нас темпы роста объемов продаж превышают темпы роста оборотных средств. Еще раз хочу подчеркнуть, что 30 дней - это усредненный показатель, рассчитанный с учетом всех товарных групп. В то же время, например, мониторы у нас оборачиваются в три-четыре раза быстрее, чем пассивное или сложное активное сетевое оборудование, а процессоры и иные комплектующие - раз в десять быстрее, чем периферийные устройства.

PC Week: Как прогнозируется спрос на новый товар?

О. М.: В девяти случаях из десяти новый товар - не что иное, как некоторая модификация старого, и поэтому спрос на него весьма предсказуем. Но бывает, что приходится размещать заказы на новый товар в условиях неопределенности как его цены, так и цены конкурирующих продуктов. Тогда уж без интуиции не обойтись.

PC Week: Планирование становится проще или сложнее?

К. Ш: С одной стороны, проще, так как теперь достаточно легко в удобной форме получить всю статистику продаж и текущую картину склада. А с другой - сложнее. Ведь чем крупнее бизнес дистрибьюторской компании, тем выше цена ошибки планирования: одно дело, когда в неликвидах оказалось десять принтеров, и совсем другое - когда тысяча. Кроме того, если раньше можно было быстро продать практически все, что привезешь, то теперь этот номер не проходит. Рынок насыщен, и профессиональных игроков на нем много. Поэтому в последние четыре года количество параметров, учитываемых нами при формировании заказов, сильно увеличилось.

Есть и еще одна особенность текущего момента. Раньше дистрибьюторские компании были озабочены не столько тем, как поддерживать оптимальные складские запасы, сколько тем, как лучше растаможить тот или иной товар. Теперь же, с появлением института таможенных брокеров, условия игры для всех участников рынка стали практически одинаковыми и искусство “растаможки” потеряло свою былую значимость. Поэтому сейчас умение управлять складскими запасами вышло на первое место.

PC Week: Так все же дистрибуция - это наука или искусство?

К. Ш: Это искусство, помноженное на опыт работы и знание рынка.

PC Week: Спасибо за беседу.