В качестве локомотива выступает компания “Оптима”
Реорганизация деятельности в нашей стране компании Dell (www.dell.com), известной своими нетрадиционными подходами к ИТ-бизнесу, сегодня привлекает особое внимание, поскольку от того, насколько успешно она будет развиваться, во многом зависит будущий расклад сил на отечественном корпоративном рынке. Как известно (см. PC Week/RE, № 7/2003, с.1), американская корпорация, сочтя положение на российском рынке не адекватным своим достижениям на мировом и особенно американском рынках ПК и серверов, решила сменить модель бизнеса в России: открыть здесь представительство во главе с опытным Александром Чубом и привлечь помимо DellSystems еще двух прямых партнеров, коими стали LC Group и “Оптима”. Следуя идеологии размежевания бизнес-партнеров, DellSystems отведена роль завоевателя сегмента малых и средних предприятий, LC Group должна обеспечить поставки продуктов Dell в широкий реселлерский канал, а “Оптима” - возглавить продвижение тяжелых серверных решений. Впрочем, г-н Чуб, хорошо понимая специфику отечественного рынка, не склонен лимитировать свободу маневра слишком жесткими схематическими рамками и готов искать формы и способы эффективного сотрудничества со всеми заинтересованными игроками рынка.
|
|
|
Лоран Бинетти, Александр Чуб и Джонатан Паск считают, что у Dell есть все
основания достойно выглядеть на российском корпоративном рынке
Продвижение сложных корпоративных решений требует большой просветительской работы, и началась она 15 мая, в самый разгар “Связь-Экспокомма”. “Оптима” и Dell провели в Москве техническую презентацию серверных решений и систем хранения данных Dell, внедрять которые предстоит российскому интегратору.
На сегодняшний день, как отметил коммерческий директор “Оптимы” (www.optima.ru) Михаил Солнцев, его компания входит в десятку крупнейших отечественных системных интеграторов, располагает 38 лицензиями, штатом более чем из 500 сотрудников (200 из них - сертифицированные специалисты) и почти за 12 лет работы накопила опыт выполнения комплексных проектов в России, СНГ, Европе, США, Юго-Восточной Азии и Африке. Прямые партнерские отношения с Dell были установлены в марте 2003 г., они предполагают поставки корпоративных решений американской корпорации на вертикальные рынки, такие, как телеком, нефтегаз, госсектор, промышленность, финансы и др. “Доля Dell на российском корпоративном рынке составляет всего лишь 1%, что открывает самые широкие перспективы в плане ее увеличения, - сказал г-н Солнцев. - Для нас очень важно, что в России Dell не использует свою знаменитую модель прямых продаж, а действует исключительно через партнеров и не конкурирует с ними. Не менее важно, что американская компания готова предложить оборудование высокого технического уровня по весьма привлекательным ценам”.
С ним согласился г-н Чуб: “Стаж присутствия Dell в России - порядка 10 лет, но показатели развития бизнеса компании здесь сильно контрастируют со среднеевропейскими. Исправить такое положение дел мы планируем уже в ближайшие полтора-два года, увеличив оборот в четыре-пять раз”. По его словам, тенденция роста уже налицо - итоги закончившегося 30 апреля финансового квартала свидетельствуют об увеличении объемов продаж по сравнению с тем же кварталом прошлого года на 100%, а по сравнению с предыдущим кварталом - на 60%. Дальнейшему расширению бизнеса должны способствовать активные действия как самой компании (осенью, в частности, она намерена “встряхнуть” российский рынок принтеров, выведя на него модели под своей торговой маркой), так и ее старых и новых партнеров. Глава московского офиса намерен ограничиться тремя уже имеющимися партнерами, а вот штат представительства к концу года будет расширен до четырех-пяти человек.
Что касается способов ведения бизнеса в России, то г-н Чуб осторожно заметил, что Dell пока не предполагает внедрения в нашей стране модели прямых продаж, которая, как известно, доказала свою высокую эффективность.
Лоран Бинетти, генеральный менеджер Dell в странах Восточной Европы, подтвердил, что для России и ряда других стран его компания выработала особый подход, предполагающий привлечение крупных местных партнеров. В то же время Dell не намерена изменять здесь своей базовой философии, предполагающей ориентацию на большие стандартизированные рынки с высокими показателями рентабельности. “Мы не занимаемся изобретением новых технологий, а внимательно следим за тем, какие технологии становятся стандартными, и начинаем встраивать их в наши продукты и последовательно выходить на первые позиции в перспективных сегментах рынка”, - объяснил г-н Бинетти. Сегодня в фокусе Dell - Ethernet-коммутаторы, сетевые системы хранения данных DAS, NAS и SAN, а также высокопроизводительные кластеры.
“Наш подход к завоеванию рынка предполагает на фазе его созревания установление так называемых переходных отношений с крупными корпоративными клиентами. Когда рынок начинает расти, наступает время его сегментации на крупных, средних и малых заказчиков. Работа на зрелом рынке заключается в еще более тонкой дифференциации наших продуктов с целью удовлетворения индивидуальных потребностей клиентов”, - сказал Лоран Бинетти.
Джонатан Паск, региональный менеджер по системным решениям Dell в странах Восточной Европы, подробно осветил стратегию работы компании на рынке корпоративных систем и специфические особенности предлагаемых ею решений. По его словам, экономический спад на Западе заставил руководителей ИТ-подразделений предприятий по-новому взглянуть на инвестиции, сосредоточив внимание на ценности ИТ-решений для бизнеса, эффективности использования существующей ИТ-инфраструктуры и суммарной стоимости владения ими. Поэтому и Dell строит свою технологическую, продуктовую и сервисную политику исходя из данных критериев.
“Развитие корпоративных систем проходит под флагом стандартизации”, - утверждает г-н Паск, ссылаясь на данные аналитиков. К числу уже стандартизированных решений он относит файл- и принт-серверы, серверы рабочих групп, Web- и DNS-серверы, сервисы поддержки и миграции, базы данных. В переходном процессе стандартизации пребывают технологии управления системами, серверы приложений, а стандартизация в области профессиональных сервисов и пакетированных приложений только начинается. С точки зрения операционных систем наблюдается отступление UNIX и агрессивное продвижение Windows и особенно Linux.
Джонатан Паск сформулировал три основных положения современной стратегии Dell на корпоративном рынке. Во-первых, компания ставит целью упростить применение информационных систем, предоставив предприятиям оборудование, сервисы и прикладное ПО, основанные на общепринятых стандартах. Таким путем сегодня можно удовлетворить потребности владельцев 80% компьютерных систем, остальные же 20% быстро мигрируют к стандартизированным архитектурам, считают в Dell. Другое положение гласит, что основные препятствия на пути проникновения стандартизированных серверов и систем хранения в сегменты приложений среднего и высшего уровня преодолены (или вскоре будут преодолены) - так утверждают в соотношении 10:1 опрошенные IDC корпоративные пользователи. И наконец, бизнес требует от ИТ-компаний гибких и экономичных продуктов и услуг, способствующих упрощению применения информационных систем. На своих главных рынках (США, Европа, Азиатско-Тихоокеанский регион) Dell решает эту задачу во многом благодаря модели прямых продаж. В России же ею предстоит заниматься специалистам “Оптимы”.
